しゃべらなくても大丈夫!「サイレントセールスのススメ」

営業のカンセツワザ[208号]我流 文章術(2)

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          ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る      
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            『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』 

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.208 2008/03/13 /////////////////

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         言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 花粉がたくさん飛んでいるようですが、
 今年は薬を飲まずになんとか耐えています。

 去年も薬を飲まなかったので、
 このまま治ってしまえばいいと思っています。
 (でもホントは一度花粉症になったら治らないらしい)
 
 それでもこれを書いている最中も
 鼻水が垂れてきているのですが‥‥。

 いやいや今年は気合いで鼻水を止めてやるゾ!

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  ◆◆ 我流 文章術(2) ◆◆


 
 むかし、まだ花粉症の薬を知らなかったころ。

 この季節になると、
 本当に仕事に手が付かなかった。
 
 少しでも下を向くと、
 ポタ〜ンと鼻水が垂れてしまうのだ。

 ティッシュで栓をしていても、
 そのティッシュの先からしずくが落ち始める。

 そんな時期だったので、
 お客さんに納品物を郵送したときに、
 ひとこと「最近は花粉症で鼻水が出まくってます」
 というようなコメントを書いて送ったことがある。

 まあ、別に他意はないのだが、
 少しくだけた言葉を添えることで
 コミュニケーションを円滑にすることができるからだ。

 すると後日、
 その担当者からメールが来た。

 花粉症対策のノウハウだった。

 たしか三段階に分かれており、
 まずこれを試してみて、それがダメなら次という感じ。

 正直、本当に毎日苦しかったので、
 さっそく試してみた。

 まずは、どくだみ茶療法だ。

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 出だしの法則

 どくだみ茶というのを薬局で買ってきて、
 それをどんぶりで煎れて、そのゆげを目と鼻で浴びる。
 そのあと、そのお茶を飲んでみた。

 なんとなく効いた気がしたので、
 その報告とお礼のメールを書いた。

 そのときのメールの冒頭がこれ。

 ↓
 ニオイはひどいが、飲んでみると意外にうまい。
 ↑

 べつにそれほど親しい人でもなく、
 メールをするのも初めてだったのだが、
 あえてこの出だしにした。

 で、そのあとに花粉症対策ノウハウを送ってもらったお礼を書いて、
 それを試した効果も報告した。

 そしてそのメールを期に、
 その人とは親しくなることができた。
 

 「奇をてらう」という言い方があるが、
 それとはまたちょっと違う。

 このメールを普通に書こうとすると、
 ↓
 先日は花粉症の対策法を教えていただきありがとうございました。
 さっそくためしてみたところ‥‥
 ↑
 という感じだろう。まあ普通だ。

 そもそも私は、
 わざわざ花粉症対策の情報を送ってくれたことにとても感謝していた。  
 その気持ちをどう表現すべきかということを考えた結果が、
 あの出だしにつながったと言える。

 お礼のメールを楽しんでもらいたいという思いがあったのだ。
  
 とくに文章の出だしというのは重要である。
 そこでその先を読みたいと思わせられるかがポイントだ。

 コピーライターが一番力を注ぐ部分もまさにそこで、
 キャッチコピーよりもボディコピーの最初の一行にこそ真価がある。

 ──────────
 リフレインの法則

 同じ文章や内容を繰り返し使うと
 気持ちいい読後感が味わえる。

 音楽などまさにそうで、
 聴かせどころサビの部分は一曲のなかで何度も繰り返される。
 聴き手もそのサビを待っていて、それを聴くと安心する。
 それと同じだ。

 向田邦子の短編小説に『父の詫び状』というのがある。
 たんたんと父親について書かれている小説なのだが、
 最後に「〜これが父の詫び状だった」という言葉で終わっている。

 読んでいるときはタイトルのことなど忘れていたのだが、
 最後にタイトルの意味がストンと腹に落ちる仕掛けになっていて、
 それがとっても気持ちいいのだ。

 最後にタイトルにつなげることで、
 物語の完成度をアップさせる好例だ。
 これはぜひ読んでみることをオススメしたい。
 
 ちなみに落語のタイトルとオチにも同様なものが多い。

 映画の『タイタニック』も、
 最初はおばあさんの昔話から始まって、
 最後にまた現在に戻ってくるという同じ手法を使っている。

 だから観たあとの余韻が気持ちよく残るのだ。

 このメルマガの冒頭にある「今週のテーマ」で花粉症の話をしたのも、
 本文にスムーズにつなげるための伏線になっている。

 これもいわゆるリフレイン(繰り返し)である。

 ──────────
 時間差の法則

 先ほどのタイタニックもそうだが、
 時間(時代)をさかのぼったり現在に戻ったりと、
 時間差を使うのも有効だ。

 一つの文章のなかに違う時代が入ってくると、
 その変わり目がいいリズムになってくれる。

 手軽な方法は、
 自分のむかし話から入っていって、
 そんな自分も今では〜とつなげるもの。
 
 そうすると文章に深みが増して説得力もあがる。

 同様に、失敗談と成功談をおりまぜるとか、
 メリットだけでなくデメリットも言うとか。

 営業の場面でも、
 「これは良い商品ですよ」とメリットだけだとウソくさいが、
 「これはできますが、こっちはできません」とマイナス要素も言うことで、
 この人は正直な人だという印象を与えることができる。

 文章でも、きれいなことばかり書いてあると、
 読んでいてつまらないし、真実味も感じられない。
 そうなっては最後まで読んでもらえなくなる。

 文章も、前後左右、そして上下に振ってみることで、
 メリハリと説得力を出すことができる。 
    
 
 営業と言えども、
 メールが標準化したせいで、
 いやでも文章を書く機会が増えている。

 そこで読みやすい文章が書けるかどうかも、
 営業の評価につながってくる。

 もう、“書くのが苦手”というのは
 許されない時代になっているのだ。



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 初回はなんと『論語』でした!

 でもそれをわかりやすくていねいに解説してくれるので、
 なんとなく読んでみようかなあと思いました。
 
 ちなみに2回目は『トムソーヤーの冒険』です。

 じっくりと読書を味わいたいという方にオススメですよ。




━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 → 基本トークマニュアル作成のすすめ

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え、もしかして明日はホワイトデーか?  気づかなかったことにしておこうっと。

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しばらくサボっていましたが再開します!(と言いつつまたサボってます‥‥)

 


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発行周期: 週刊(木曜発行) 最新号:  2018/12/06 部数:  2,451部

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