GBRCニューズレター

GBRC Newsletter No.691

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Global Business Research Center Newsletter
GBRCニューズレター No.691  2017年1月23日号 (ほぼ毎週・月曜日発行)
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今週の目次

☆GBRCニュース 今週のABAS早期公開論文
 Inamizu, N., Sato, H., & Ikuine, F. (2017). 
 Five steps in sales and its skills

☆コンピュータ産業研究会(第216回)のお知らせ

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☆GBRCニュース 今週のABAS早期公開論文
 Inamizu, N., Sato, H., & Ikuine, F. (2017). 
 Five steps in sales and its skills
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Annals of Business Administrative Science (ABAS)は、独立行政法人科学技
術振興機構(JST)の電子ジャーナル・サイトJ-STAGEの早期公開機能を導入して
います。「ABASの日本語サイト」
http://www.gbrc.jp/journal/abasjp/
には、日本語の要約も掲載され、早期公開版のダウンロードも可能です。
早期公開は論文採択後できるだけ速やかに行われますので、早期公開版の公開は
不定期になります。ということで、今週は次の論文が早期公開されました。
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Inamizu, N., Sato, H., & Ikuine, F. (2017). 
Five steps in sales and its skills: 
The importance of preparing before an interview with customers.
Annals of Business Administrative Science, 16.
doi: 10.7880/abas.0161125a
Download (Available online January 17, 2017)

本研究では、実務家に対する継続的な非構造化インタビュー調査を通じて、営業
における行動の詳細を明らかにする。その結果、営業が、1)事前準備、顧客への
2)アプローチ、3)ヒアリング、4)プレゼンテーション、契約の5)クロージングと
いった5つのステップから構成されることが明らかになる。また、この5ステッ
プを元に、営業行動を測定する142項目からなる質問票を作成し、8社107名を
対象に調査を行った。その結果、成績上位者と下位者で差異の見られる項目が、
ヒアリングよりも前の段階、とくに事前準備の段階に多い傾向が見られることが
わかった。このことは、営業における事前準備の重要性を示唆していると言える。
Rentz et al. (2002)の営業スキル測定尺度は、営業と直接関係ないものを測定し
たり、トートロジーに陥っている可能性があったりと問題がある。本研究の「営
業の行動とその5つのステップに着目する」アプローチは、Rentz et al. (2002)
の問題を解決できる可能性がある。
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とりあえず論文の内容を日本語で紹介しますが、著者本人による公式の要約では
ないので、ご注意ください。正確に内容をお知りになりたい方は、ぜひ英語の論
文をダウンロードして、読まれることをお勧めします。
https://www.jstage.jst.go.jp/article/abas/advpub/0/advpub_0161125a/_article
なお、お気づきではないかもしれませんが、英語版のサイトもあります。
http://www.gbrc.jp/journal/abas/index.html
J-STAGEの「早期公開」(Advance Publication)は、巻・号・ページ等の書誌情報
が未確定の論文を公開できる機能です。早期公開版も本公開版も同じDOIが付与
され、同一の論文として扱われ、Google Scholarにもデータが提供されます。

早期公開された論文は2ヶ月に1号のペースでまとめて、巻・号・ページ等を
確定してからJ-STAGEで本公開するとともに、学術論文を中心とした学術情報を
検索して利用できる世界的なオンライン・データベースEBSCO host (有料)、
ProQuest (有料)にも逐次収録されて、全文ダウンロードが可能となります。

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☆コンピュータ産業研究会(第216回)のお知らせ
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[日 時] 2017年2月23日(木)19:00~21:00
[テーマ]「富士フイルムにおけるデータ活用事例のご紹介
     ~材料開発などへの取り組み」
[報告者] 平本健二 氏 (内閣官房 政府CIO上席補佐官/経済産業省CIO補佐官)
[要 旨]
AI、ビッグデータ、オープンデータ、IoT等、デジタル技術による社会の変化が注
目され、多くの社会サービスがインターネット経由でできるようになってきている。
また、マイナンバーや法人番号の開始もあり、組織間のデジタルデータの交換も
増えてきている。これらは簡単にできるのだろうか?例えばデータのマッシュアッ
プをするときに、東京大学、東大、国立大学法人東京大学、東京帝国大學、東京
大學、The University of Tokyo、5010005007398(法人番号)、12601(日本学術振
興会 機関コード)104003(文部科学省 大学番号)これらを同一と判断する必要
がある。世帯の統計を調べると、世帯に寮を含むものと含まないものが混在してい
る。温度データは、測定条件がバラバラであり正確とは限らない。今後、データを
本格的に活用する時代に向けては、データそのものにもっと目を向け活用の基盤を
作っていかなければならない。今回は、文字、フリガナ、ローマ字、英語名、コー
ド等のインターオペラビリティ確保の取り組みについて、制度、実装、技術の側面
からの解決方法、その時の行政機関や関係者の役割、今後の方向性について概説を
おこなう。

[共 催] 東京大学ものづくり経営研究センター(MMRC)
     GCLプロジェクト インキュベーション機構
[場 所] 東京大学大学院経済学研究科. 学術交流棟5F
     東京大学ものづくり経営研究センター
     http://merc.e.u-tokyo.ac.jp/mmrc/access/index.html
     (東京メトロ丸の内線本郷三丁目駅より徒歩6分
      都営大江戸線本郷三丁目駅出口4より徒歩3分)
     ※東大構内へは「懐徳門」よりお入りください。
[参加費] ・一般 2,000円   学生 100円
     ・GBRC会員は会員特典で参加費無料
     ・MMRCと情報理工GCLにかかわる教職員は参加費無料。
     ・東京大学の学生は参加費無料。
*GBRCネット会員登録の手続きなどについてご不明な点などございましたら
 ご連絡下さい。GBRCのネット会員(個人準会員 年会費10,000円)は、
 (1) オンライン・ジャーナル『赤門マネジメント・レビュー』の無料講読
 (2) オンライン・ジャーナル『赤門マメジメント・レビュー』への論文の投稿
 (3) GBRC主催・共催の講演会・セミナー等の受講料の軽減
 といった特典が受けられます。 よろしくお願い申し上げます。
[連絡先] 明山 E-Mail: akeyama@mmrc.e.u-tokyo.ac.jp

出席のお申込みは2017年2月20日(月)までに
akeyama@mmrc.e.u-tokyo.ac.jp
迄お知らせ下さい。

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編集/発行
特定非営利活動法人 グローバルビジネスリサーチセンター (略称:GBRC)
メール・アドレス: info@gbrc.jp  URL: http://www.gbrc.jp/
配信登録・解除・バックナンバー: http://www.gbrc.jp/newsletter/

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このニューズレターに掲載された記事を許可なく使用することを禁じます。
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発行周期: 週刊 最新号:  2019/02/11 部数:  1,030部

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