売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま

売れたま!戦略編Vol.601 2019/02/18 居酒屋戦場を攻める外食企業:敵の収益源を狙おう

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング:売れたま!■ 
 ~MBAの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン~
━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.601(累計1613) 2019/02/18
購読者:25,363(まぐまぐ:16,310 メルマ:934 自社配信:8,119)

 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
 ■__居酒屋戦場を攻める外食企業:敵の収益源を狙おう__■■
 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「収益源の違い」に基づく、競合にはできない戦略を考えよう!


┃売れたま!は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま!
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増!
┃
┃図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5


アマゾン「オールタイムベスト ビジネス書100」のマーケティン
グ・セールス分野で 唯 一 の 日 本 人 著 者として選ばれた本です

http://ow.ly/Cd7Hc



●セミナーのご案内

*あと若干名のお席がございます。ご検討中の方はおいそぎ下さい。
 定員に達した場合はご容赦いただきますようお願い申し上げます。


2019年3月 「戦略設計図」2日間集中セミナー

○日程:2019年3月9日(土)~10日(日)
○場所:東京・市ヶ谷  ○価格:103,000円(税込)

売れたま!の中核理論を2日間で練っていく看板セミナーです。

戦略が打ち手に落ちないのはなぜ?? BASiCS&マインドフロ
ー&打ち手を一覧で考え、打ち手を具体化していきます。

BASiCS→マインドフロー→戦略設計図へと2日間で落とし込ん
でいきます。


詳細・お申込はこちらからどうぞ↓
http://www.sandt.co.jp/seminar-ss.htm


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆居酒屋戦場を狙いに行くトリドールとスシロー
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●居酒屋戦場を狙いに行くトリドールとスシロー

丸亀製麺を運営するトリドールや、回転寿司のスシローが「居酒屋」
戦場での存在感を高めようとしています。

今、居酒屋戦場でどんなことが起きているかというと……?


-----------< 記事引用 >------------

◇『大手外食チェーンが居酒屋業態の展開を加速している。トリドー
 ルホールディングス(HD)は居酒屋業態を2017年に買収し、
 出店を拡大。スシローグローバルホールディングス(GH)も居酒
 屋の出店を本格化する』


◇『JR五反田駅から徒歩5分。午後5時近くになると、路地裏に位
 置する立ち飲み居酒屋にサラリーマンや近くの住民が吸い込まれ
 た。下町の居酒屋の風情が残る「晩杯屋」を手掛けるのは、うどん
 店「丸亀製麺」を手掛けるトリドールHD。17年に運営会社を傘
 下に収めた』


◇『スシローGHは11月28日、都内に5店目となる居酒屋業態の
 「杉玉」を出店した。客単価2500~3000円で、回転ずしの
 ネタを生かした海鮮が主力メニュー。21年度に30店前後を見込
 み、フランチャイズチェーン(FC)展開も予定する。「すし以上
 の高い利益率が狙える」(清水敬太執行役員)という』


◇『食事が主力の飲食チェーンにとって、酒類も注文する業態は客単
 価を上げやすい。大型店の立地確保が厳しくなる中で、従来より狭
 い物件でも高い客単価が見込める居酒屋業態への進出を急いでい
 る。一方、居酒屋専業の各社は苦戦を強いられている。日本フード
 サービス協会によると、パブ・居酒屋業態の全店売上高は09~
 17年まで9年連続で前年実績を下回っている。18年に入ってか
 らも前年実績を上回ったのは8月と10月のみだ』


2019/01/25  日経MJ P.13

以下、各記事からの引用部分は『』で括ります。

-----------< 記事引用 >------------


丸亀製麺を運営するトリドールも、スシローも、本業がかなりうまく
いっている会社です。

それにもかかわらず、わざわざ居酒屋業界に参入する理由は何でしょ
うか?

今回はその「戦略的な意味」を考えて行きましょう!



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「食べ物」を収益源とする飲食チェーン
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●「食べ物」を収益源とする飲食チェーン

レストラン業界のプレーヤーがなぜ「居酒屋」に参入するのでしょう
か? 本業で儲かっていないのでしょうか?


記事であげられているトリドール(丸亀製麺の運営会社)と、スシロ
ーの利益率を確認しておきましょう。


○トリドール(2018年3月期)

 売上高 1,165億円
 売上原価  309億円
 販管費   777億円

 営業利益   76億円

トリドール決算短信
www.toridoll.com/ir/pdf/180515nks.pdf


丸亀製麺の売上は904億円で、トータルの売上にはトリドールが運
営するその他の店も含むのですが、他の事業はざっくりトントンと見
なして良さそうですので、トリドール全体が丸亀製麺と見てしまって
もまあ良いかと思います(厳密にご覧になりたいという方は、上記の
決算短信をご覧下さい)。

営業利益率は約6.5%とかなり好調です。


次にスシローを見てみましょう。


○スシロー(2018年9月期)

 売上高 1,749億円
 売上原価  841億円
 販管費   785億円

 営業利益  117億円

スシロー決算短信
ssl4.eir-parts.net/doc/3563/tdnet/1645011/00.pdf


こちらも営業利益率は6.7%と好調。


どちらも、本業で稼げています。

「食べ物」という「収益源」があるわけです。


にもかかわらず、記事にあるように居酒屋戦場へと参入しています。


丸亀製麺のトリドールは、

『居酒屋業態を2017年に買収し、出店を拡大』

そしてスシローは

『都内に5店目となる居酒屋業態「杉玉」を出店』


なぜわざわざ居酒屋に参入するかというと……?



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆理由1:居酒屋は1兆円戦場
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●レストランが居酒屋に参入する理由1:居酒屋は1兆円戦場

まずは、居酒屋の市場規模がそれなりにあるからです。

居酒屋の市場規模を確認しておきましょう。


外食での定番のデータが、日本フードサービス協会*のデータです。
それによれば、2017年の数字で……

「居酒屋・ビヤホール等」 1兆94億円。

約1兆円戦場です。

ちなみに「喫茶店」が1兆1,358億円。私は喫茶店も居酒屋も、
ざっくり1兆円、と覚えています。

居酒屋のピークは1992年の1兆4,629億円。

それに比べると大分減りましたが、依然として1兆円規模の戦場です
から、規模としては魅力的でしょう。

日本フードサービス協会
http://www.jfnet.or.jp/data/data_c.html


1兆円という、喫茶店と同じくらいの市場規模であれば、大手チェー
ンにとっても魅力的な市場規模だ、ということをまずはおさえておき
ましょう。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆理由2:アルコールという「収益源」を狙う
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●レストランが居酒屋に参入する理由2:アルコールという収益源

そして、記事のこの部分が最大のポイント。

『「すし以上の高い利益率が狙える」(清水敬太執行役員)』

『食事が主力の飲食チェーンにとって、酒類も注文する業態は客単
 価を上げやすい』


聡明なる読者様はもうお気づきかと思いますが、要は「アルコールは
儲かる」ということですね。


客単価も上がりますし、酒類は儲かります。仕入れ原価が低く、かつ
食品と比べると作る手間もかからないでしょう。

飲食店にとって「アルコールは儲かる」わけです。


例えば、ハイボール。試しに原価を推定してみましょう。

サントリー*によれば、ハイボールはウイスキー1に対して炭酸水は
3~4の割合とのこと

*サントリーHP
www.suntory.co.jp/whisky/beginner/drink/highball.html


トリスやブラックニッカの4Lはアマゾンで3,650円。水は12
Lとして、ウィルキンソンタンサン500ml×24本が同じくアマゾンで
1,856円。つまり16Lのハイボールが5,506円。

1杯200mlとすると、80杯取れるので1杯の原価は70円!
(後は氷ですね)。アマゾンで買って家で作っても、ですよ。炭酸水
はファウンテンならさらに低価格でしょうし。

仕込みも不要、作るのはまぜるだけ。居酒屋がハイボールを勧める理
由は「儲かるから」なんですね。


トリドールやスシローは、アルコールという居酒屋の「収益源」を狙
いに行っているわけです。



●「食べ物」という収益源があるからこそ、居酒屋に参入できる!

しかし、「うどん屋さん」のトリドール、「寿司屋さん」のスシロー
が、「居酒屋」という違う戦場で戦えるのでしょうか?


ポイントは、トリドールも、スシローも、どちらも「食べ物」で争う
レストラン業界で稼げていること。

トリドール、スシローは「食べ物で勝てなければ生き残れない」わけ
で、そこに既に「強み」や「独自資源」があるわけですね。

つまり、「食べ物」という収益源が既にあるわけです。


そして、「アルコールは儲かる」わけです。居酒屋は、この「儲かる
アルコール」を収益源(の1つ)としています。


「食べ物」を収益源としている会社が、「アルコール」という他業界
の収益源を狙いに行っている、というのがこの事例のカギ。


アルコールを収益源としている居酒屋は、すでに「アルコールが儲か
る」ことの恩恵を受けてしまっています。

「食べ物」については居酒屋が弱いとは言いませんが、「食べ物」だ
けで戦っているわけではないので、そこは、本業である「食べ物」が
強いわけですよね。


食べ物屋は、食べ物を自分で作って自分で強みを作っています。

居酒屋は、飲み物はアルコールメーカーから仕入れて提供します。


「食べ物」と「アルコール」では、どちらがマネしやすいか明らかで
すね。


「食べ物」で勝っている会社が居酒屋に参入してくると、居酒屋業界
としては非常に戦いにくい、ということになります。

これが、トリドール、スシローなどの「食べ物」を収益源としている
「食べ物屋」が居酒屋に参入するロジックでしょう。


結果として、「食べ物屋さん」にとっては

『「すし以上の高い利益率が狙える」(清水敬太執行役員)』

『食事が主力の飲食チェーンにとって、酒類も注文する業態は客単
 価を上げやすい』


という構造になるわけです。


飲食業界がみな「ちょい飲み戦場」に行く理由の1つも、おそらくこ
こにあるのでしょうね。

食べ物で稼げているレストランが、「儲かるアルコール」を出せば…

・アルコールを低価格で出せる
・アルコールの利益を食べ物に投じてさらに食べ物の魅力を上げる

などの勝負の仕方ができるわけです。


逆に、居酒屋としては、

『食事が主力の飲食チェーンにとって、酒類も注文する業態は客単
 価を上げやすい』

と言われてしまうのがそもそもまずい、ということになります。

記事の主張が正しいという前提で、「アルコールで儲けていた分をど
こに投資してきたのか」と言われてもしょうがないですね……。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆他に収益源があれば、敵の収益源を狙える!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●他に収益源があれば、敵の収益源を狙える!

今回の内容をすごく粗っぽくまとめますと……

「食べ物」で儲けられているレストランには、「儲かるアルコール」
を収益源とした居酒屋業界は、狙い目の戦場だった

ということです。


言わば「収益源の違い」を利用して、別の戦場にいる敵の「収益源」
を狙いに来ているわけです。


この「敵の収益源を狙う」というのは、戦略のセオリーの1つ。

例えば、マクドナルドが「プレミアムローストコーヒー」を2008
年に100円で出した*のは、ドトールなどのカフェの「収益源」を
狙いに行ったとも言えます。マクドナルドは「食べ物」でも稼げる会
社ですが、コーヒーを収益源とするカフェにとって、収益源のコーヒ
ーでの価格勝負はしにくいわけで、カフェはコーヒーの価格勝負を挑
みませんでした。


*日本マクドナルドホールディングスHP
www.mcd-holdings.co.jp/company/history/


サイゼリヤのワインも同じ。サイゼリヤはハウスワインが100円、
デカンタで200円。ワインを「収益源」とするレストランにとっ
て、それは不可能。そしてそれが「安く飲めるレストラン」というサ
イゼリヤの魅力(強み)となるわけです。食べ物を収益源とするサイ
ゼリヤだからこその戦い方です。


印刷会社は、印刷で稼げます。だから、広告代理店などに対して、企
画費やデザイン費は、価格勝負を仕掛けられます。対して広告代理店
は、企画費やデザイン費が収益源なので、そこでの価格勝負はできま
せん。これも同じ構造です。


「収益源」を他に持つ会社は、「収益源の違い」に基づく、競合にで
きない戦略が取れるんです。



●「戦い方」にはセオリーがある

ここまでをまとめます。


○商品Aを収益源とする会社
・アルコールを収益源とする居酒屋
・コーヒーを収益源とするカフェ
・企画・デザイン費を収益源とする広告代理店


○他の商品で稼げる他社が、商品Aを収益源とする会社を狙う
・アルコールを狙いに行くトリドール・スシロー
・コーヒーを狙いに行くマクドナルド
・企画・デザイン費を狙いに行く印刷会社


これは「収益源の違い」を活かした戦略です。


このような戦略というか戦い方は、業種業態にかかわらず共通するん
ですね。

将棋に「定跡」があるように、経営戦略にも「戦い方のセオリー」が
あるわけです。

この「戦い方のセオリー」は、業種業態はあまり関係ありません。

だからこそ、「戦い方」を学ぶ意味があるわけです。


もちろんその「戦い方のセオリー」は色々あるわけですが、売れた
ま!はまさにその「戦い方のセオリー」を紹介しているわけです。


今回は個別事例の紹介というよりは、セオリーの紹介でした。

経営でも「戦い方のセオリー」があることがわかりやすい事例だった
と思います。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

●他社との「収益源の違い」を考え、それを活用した戦略を考えるこ
 とはできませんか?


ぜひお考えになってみてください!


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のまとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●「収益源の違い」に基づく、競合にはできない戦略を考えよう!


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま!を解除するには
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

売れたま!は、以下の3つの配信会社から配信されています。下記の
ページの中段、青色の部分からご自身にて解除下さい

http://sandt.co.jp/uretama.htm

ご購読ありがとうございました! ご活躍をお祈りしております。


**************************************************************
▼今日の日記▲

去年の娘の誕生日にメダカさんを飼い始めました。

メダカさんはケンカというか共食いというか、十数匹いたのが3匹に
まで減ってしまいました。

そこでミナミヌマエビを十数匹新規投入したところ、抱卵、そしてつ
いに稚エビが生まれました! 水槽に「新たな命」が生まれました。

1週間ほどたちましたが、稚エビが成長して子エビくらいになってい
ます。赤ちゃんが幼児になったくらいですがここまでになれば、メダ
カに捕食されることもないでしょう。実際、水槽の中を堂々と泳いで
います。抱卵している親エビが他にもいるので、まだ増えそうです。

お魚さんもいないと寂しいので、「アカヒレ」という魚(熱帯魚では
ありませんが、キラキラ光ってキレイです)を10匹ほど投入。

水草も増やして、水槽の中が大分にぎやかになり、なんとなく「生態
系」っぽくなってきました。


ただ、エサも増えるので、水もその分汚れます。物理濾過用のフィル
ターが汚れていくのが目で見てわかるほどです。

地球環境もそんな感じなんですかね……そんな話を娘としてみようか
と思います。



●今日のiPod Tune:春を待つ歌! 2019

立春がそろそろ終わり、いよいよ春……ですが、まだ寒く、春本番が
待ち遠しい季節。

ということで、春を待つ歌! 今の気持ちはやはりこんな感じ。


○春よ、来い by 松任谷由実


1994年リリース、オリコン1位獲得、ミリオンセラーとしてユー
ミンの代表曲の1つ。

2011年、震災の年の紅白にはこの曲で出場。

私、残念ながらこの曲はリアルタイムでは聴いてないんですよね……
ちょうど米国留学中でした。にも関わらず当然知っているのは、その
後も耳にする機会が多かったからでしょうね。

ユーミンらしい美しい詩とメロディそのもので聴かせる名曲。

「春よ、来い」というストレートなタイトルはみんな共感します♪


〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓<免責事項等>〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
 品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
 ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを!
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
 の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓<発行者情報>〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者:佐藤義典   ●発行頻度:月・木の週2回目標
●感想、質問、実行の結果などは uretama@mpara.com へどうぞ!
●http://www.mpara.com(マーケティングパラダイス)
●バックナンバー抜粋  http://www.mpara.com/backno.htm
●売れたま!まとめ記事 http://uretama.com

マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー&タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm

Copyright 2003-2016 Yoshinori Sato


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま! お勧めまとめ記事
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

売れたま!のまとめサイトはこちらです↓ β運用中です。

http://uretama.com


お勧めのまとめ記事は、こちらです。無料!


●「マーケティング理論は「嬉しさ」の体系」

本1/2冊分の長さ!

マーケティング理論の本質を「嬉しさ」「価値」を中核としてまとめ
あげた、マーケター必読記事。


http://uretama.com/?page_id=580


●「達人マーケターへの道」

本1冊分の長さ! 独断と偏見に満ちたマーケターの成長プロセス

こんな記事は、ここにしかないと思います。

http://uretama.com/?page_id=464


●「高校生にもBASiCSを」

初めてBASiCSを学びたい、という方にお勧め。高校生のお子さ
んにもどうぞ。

http://uretama.com/?page_id=293



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま!提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま!独自の基準で厳選している提携メルマガです。

●小笠原昭治の マーケティング&ストローク
http://www.mag2.com/m/0000111010.html

お奨め書 「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま!発行者 佐藤義典 の本 : 合わせて読めば最強!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


●最新刊 「実戦 商品開発マーケティング戦略」
=======================

商品開発は、モノ作りではなく「価値作り」。
BASiCSを商品開発に使うノウハウを全て公開!

「実戦 商品開発マーケティング戦略」 佐藤義典著
 日本能率協会マネジメントセンター刊  1,728円

目次~序章までのPDF、50ページ分をお読みいただけます!
http://tinyurl.com/y8ylh66o

アマゾンはこちらです↓
https://tinyurl.com/yccnk943


●実戦的な打ち手に落ちる「マインドフロー」の本

「実戦 顧客倍増マーケティング戦略」
佐藤義典著 日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/LncLt

─────────< 経営戦略の最高峰 >──────────

●戦略BASiCSの現時点での集大成にして最高峰

経営のすべてを顧客視点で貫く<社長の最強武器>戦略BASiCS
佐藤義典著 日本経営合理化協会
http://sandt.co.jp/basicsbook.htm

●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック:経営者は必読!
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm

●「売れる数字 ~組織を動かすマーケティング~」 
 佐藤義典著 朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう!
http://ow.ly/32zKP

──────< 物語でわかるマーケティング >────────

●「新人OL、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
 マーケティング入門:読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人OL、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
 上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
 で物語で体感!
http://ow.ly/6s63d 

●「白いネコは何をくれた?」 佐藤義典著 フォレスト出版
 物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────< マーケティング戦略のベストセラー >──────

●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
 マーケティング戦略入門:戦略はここから
 日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「事例でわかる 実戦BtoBマーケティング」 佐藤義典著
 BtoBマーケティング戦略の標準テキスト
 日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq

●「マーケティング戦略実行チェック99」 佐藤義典 著
 マーケティング戦略実践:実行のためのチェックリスト
 日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
 ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────< マーケティングの思考法 >────────

●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
 日本能率協会マネジメントセンター
 右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる!
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告:江崎グリコ「アーモンド効果」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ナッツではなく「飲料」のコーナーで今アーモンドが熱い! それ
 は……?


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を!

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに!

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう!

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう!


売れたま!があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま!でお会いできるのを楽しみにしています!〓〓

売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま

発行周期: 週2回 最新号:  2019/02/19 部数:  16,299部

ついでに読みたい

売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま

発行周期:  週2回 最新号:  2019/02/19 部数:  16,299部

他のメルマガを読む