ins-express(インス-エクスプレス)

[ins-express]2013/05/16

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  ★☆ 保険業界のお役立ち情報をお届けします ☆★   発行部数   2,944
 【電脳保険記者倶楽部 ins-express(インス-エクスプレス)】  2013/05/16

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 ■ RINGの会「第15回オープンセミナー」(6月15日)のご案内
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 プロ代理店独自の目線で企画、運営
 横浜の地で質量ともに保険業界最大級のセミナー
 斬新、刺激、感動、新発見あり
 全国各地から申し込みが来ています、お誘い合わせご参加を!
 ※詳しくはこちらから→http://ring-web.net/os/

 全国のプロ代理店の自立的な情報交流組織、一般社団法人RINGの会(小田島綾
子会長)www.ring-web.netは、6月15日(土曜)に、横浜みなとみらいのパシフィコ
横浜・国立大ホールで第15回オープンセミナーを開催する。今回のテーマは「主
役交代!?~その最前線を知れば、変革の道筋が読める~」午前9時受付開始、
10時開演、セミナーは3部構成、販売環境、経営者の世代交代、ダイバーシティ
(能力開発)という3つの切り口で「主役交代」について踏み込んで論じ合う。15
周年ということで、1500人の来場を見込み、全国から広く申込受付中。

セミナーテーマ『主役交代!?~その最前線を知れば、変革の道筋が読める~』

◆第1部パネルディスカッション「本質探求」 募集規制で保険流通はどう変わ
る?真の販売中立性確保とは?これからの保険代理店に求められるものとは?

◆第2部パネルディスカッション「世代交代の光と影」

◆第3部 「百花繚乱!!」女性躍進の最前線、業界の発展を支える現場のホンネ

◇セミナー参加費1万円(昼の弁当、お茶付き)、
懇親会(参加希望者のみ)参加費8千円

◇セミナーの詳細ならびに申込みは下記のHPから受付中です。
http://ring-web.net/os/



●展示ブースは残り1(25ブース中24ブース埋まる)募集中、下記HPから!
プレゼンブースは残り2
http://ring-web.net/os/exhibit/

*出展企業(5月12日現在)24社・団体 
◇Rブース=(株)エルティヴィー、三井住友海上火災保険(株)

◇Sブース(残り1)=東京海上日動火災(株)、(株)ブルーオーシャン・システム
ズ、(株)アイリックコーポレーション、(株)カブト、(株)日企(株)/保険教育シ
ステム研究所、ソシオ・ダイバシティ(株)、エバーノート(株)

◇Aブース=名案企画(株)、メットライフ アリコ生命(株)、そんぽ24損
害保険(株)、(株)リムライン/(株)リムアーク、(株)近代セールス社、Ebix社、
日本リスクマネージャーアンドコンサルテタント協会 、日本代協/エース保険

◇Bブース=(株)トータルマネージメントシステム、いきいき世代(株)、(株)
レスク、(株)ザイラス、(株)セールス手帖社保険FPS研究所(株)、(株)ソ
ノ、(株)JALUX保険サービス

◇プレゼンブース=(株)エルティヴィー、名案企画(株)、残り2

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1★ 今週のinswatchから

 inswatch weeeklyより毎週お届けしているトップ記事【め・て・みみ】を
お届けします。保険ジャーナリストとして著名な中崎章夫・石井秀樹、両氏
による、業界最前線の分析記事などです。

       ↓ ☆ 先週と今週のinswatchから ☆ ↓
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【0】め・て・みみ                                    
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 営業プロセスの管理

 保険代理店において組織営業が求められるようになり、勢い、営業のプロセス
管理が重要になっている。かつては代理店はその属人性、カリスマ性ゆえに、職
人的な営業スタイルが大勢であった。「俺の背中を見て育て」的な風潮が強かっ
た。しかし、組織、チーム営業が求められる現在では様相は一変し、それでは通
らなくなっている。営業の名人芸の、技の伝承が容易にできないからだ。

 優秀な営業パーソンは、顧客との接触の経験を積む中で、間合いを弁え、コミ
ュニケーション力を活用して成果につなげている。決して理論ではなく、個々の
顧客との実践の中で鍛えた勘とでも言うのだろうか、保険の営業現場で活躍し成
果を出す方々には共通するものがある。問題はその域にまで容易に達しない営業
スタッフの営業力をどのように引き上げるかである。

 それには、優れた営業パーソンの活動スタイルを集約し、プロセスに分け細か
く分析してみることが必要だ。顧客との接触に当たり、どのような準備をしてい
るのか。顧客をつぶさに観察し、どんな性格か、家族構成はどうか、今当面のな
やみ事、心配ごとはなにか、顧客が何を求めているかの手掛かりをどのように得
るのか、多様な顧客に即しどのような気配りを用いるのか、などを洗い出してみ
るといろいろヒントが出てくるものである。

 このプロセスを飛ばし、営業の武器を用意し、システムをそろえれば後は情熱
と行動力ありきで、短兵急に結果を求めることが一般的である。顧客や営業担当
者の個性や人間性、対応力の違いを踏まえず、新たな制度やマニュアルを用意し
それを徹底させれば成果がおのずと付いてくると思うのと同じ過ちである。しか
も当然の結果として、どうしてこんな素晴らしい仕掛けがあるのに成果につなが
らないのか、という嘆きになってしまう。営業のプロセス管理が無視され、いき
なり結果を求めても、成果は付いてこない。急がば回れである。営業のプロセス
をどのようにきちんと分析し、一般的に応用ができることは何か、基本動作で継
続が求められるのは何かを再発見することこそ、営業力強化のポイントのような
気がする。

 現在、営業行動の科学的分析手法がいろいろクローズアップされてきているが、
営業行動プロセスの分析とその科学的応用をどのように上手く日常の営業活動に
生かしていけるのか、まさに現場実践で求められている。チーム営業が求められ
る時代ならではの新たな地平である。
                             (中崎 章夫)
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2★ 今週のinswatchインデックスの紹介

 毎週月曜発行のinswatchの目次をご紹介します。
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inswatch Vol.667 2013.05.13  ■ もくじ ■
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【0】め・て・みみ
     =営業プロセスの管理=
【1】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
     =三井生命、有末真哉次期社長が所信表明=
【2】つくる・かわる・ずっとつづける(73)          葭谷 広行
     =保険代理店にスーパー営業マンは必要か?=
【3】過去の成功と闘う(8)                 金 斗 雲
     =金融危機が終わらせた、保険会社の古い経営手法:
                  保険事業のリスクと経営目標=
【4】『もしシェイクスピアがリスクマネージャーだったら』(23) 村田  稔
     =『事業継承 社長の後継者を考える』 その1=
【5】生命保険の仕事は関係構築ビジネスです(26)        宮本 久史
     =金融商品仲介業は儲かるのか?
           何のために登録をするのか?(下)=
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■インスプレス=績文堂 保険関連図書案内
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☆『超保険進化論』(248ページ定価2500円+税)
☆『TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ2010』(定価2500円+税)
☆『保険代理店ITハンドブック』(294ページ定価2,500円+税)
☆尾籠裕之著『顧客接点と代理店戦略』(142ページ定価1,500円+税)
★申込み・問い合わせ先
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
 inspress@sekibundo.net、FAX03-3293-1123 Tel=03-3518-9940(担当=石井)
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■著書のご案内(inswatch共同編集人・森田直子著)
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新刊『あなたの保険は大丈夫?』(ダイヤモンド社)
http://www.n1agency.com/syoseki2.htm
『生保営業のたまごとひよこ -成長するためのヒント-』(保険毎日新聞社)
http://www.n1agency.com/syoseki.htm

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 管理 有限会社 エヌワンエージェンシー 森田 直子
 お問い合わせ  mailto:express@inswatch.co.jp
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