独立・起業・経営・人脈の知恵袋マガジン

★【きぷら開運 074号】★「海外市場で年商1億円!」

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き┃ぷ┃ら┃
━┛━┛━┛【独立・起業・経営・人脈】の知恵袋 マガジン

                    開運074号 2004/2/23
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  ■ 2匹目のドジョウ目指してあやかり隊が行く!
   (第38回)「海外市場で年商1億円!」

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  NPO法人キープラネット発行  http://www.keyplanet.com/
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■涙☆の向こうに成功が…
 2匹目のドジョウ目指してあやかり隊が行く!
    ▼「海外市場で年商1億円!」
      Kimono Flea Market ICHIROYA
                  和田 一郎氏 
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 リストラに便乗して自主退職。周囲からは「自爆的独立」と言われた。
 いくつかも事業を思い巡らしたが、なかなか決まらない。ところが…
 ビジネスチャンスは転がっていた。今や年商1億円!意外なビジネス
 ネタで海外市場を開拓!      (インタビュアー:祢津順子)

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  [経歴]

 1983年 大手百貨店入社。和食器など売り場マネージャーを経て、販
     売促進部で催事を担当。
 2001年1月 早期退職制度で退職。
    5月 「e-bay」出品
    8月 独学で学んだスキルと英語力できもの販売の自社サイト
       (海外向け)を立ち上げる。

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 ──サラリーマンを辞めるという決定をしたのはなぜですか?

 40を過ぎて、百貨店での仕事に限界を感じたからです。普通は、家族
 や子どものことを考え、退職などしないものだと思いますが、自営の
 先輩から一言

 「人は自営でも絶対食っていけるものだ。頭のいい人は頭で、体力の
 ある人は体力で、どちらもない人は情に訴えてでも、生きていける。」

 なんとなくその言葉に真実が含まれているような気がして、退職に踏
 み切りました。
 
 ──そこで、「自爆的独立」?!

 大規模なリストラに便乗して自主退職してしまいました。退職金と貯
 金を合わせて1,000万円ぐらい手元にありました。あと国から1,000万
 円ほど借りて店舗でもしようかとおぼろげながら考えていました。具
 体的には何も考えていませんでした。


 ──店舗というのは…?

 まず思い付いたのが、「エスニックショップ」。物件を見つけ、実際
 に手付けを打つ寸前まで行きました。…が、「持ち金がつきる前に、
 絶対に利益を出す」という自信がなく、諦めました。

 ──どうして諦めたのでしょうか?
 
 まず、商品の絞込みができていない。アクセサリーなのか、服なのか、
 インテリアなのか、ただ、ぼんやり考えていたからです。

 絞込みができていない→立地の良いところでないと不安になる→立地
 の良いところは家賃が高い。さらに、売上を多くあげる計画をしない
 と成立しない。こんな悪循環に陥っていました。

 ──店舗は断念!そこから得た教訓は?
 
 どうしても、退職直後は、サラリーマン根性が抜けず見栄えの良い商
 売がしたいと無意識に思っていました。また、リスクを十分に理解せ
 ず、一か八かが起業というものだと思っていました。

 ですが、やはり、たかが1000万円が元手の起業で、かつ家族持ちの人
 間は、起業するなら、露天での商売からはじめるぐらいの気持ちでな
 いとだめですね。何ヶ月か経ち、ようやくそういう心境になりました。

 ──退職後何も決まらないまま数ヶ月ですか?

 さすがに4ヶ月程過ぎた頃から焦り始めました。そんなときにフリー
 マーケットで思わぬ光景に出くわしました。染織として完成度の高い
 友禅などのきものが、僅か数千円で売られている。早速に買っている
 外国人をつかまえて尋ねたところ、「こんないいお土産はない。」
 「ガウンとして羽織るのに最高だ。」と好評でした。そこですぐに近
 くの銀行で5万円を引き出して、20枚ほど買い込みました。


 ──その20枚のきものが今の原点になった訳ですね。

 百貨店時代にもパソコンを扱い、かねてから 「e-bay」には目をつけ
 ていました。きもののことは知らないので、国内は×。店をする経費
 も、カタログをつくる経費もないのでネット以外にない。また、最初
 はサイトをつくる金もないので、オークション。海外でオークション
 と言えば「e-bay」という流れでたどりつきました。

http://cgi2.ebay.com/aw-cgi/eBayISAPI.dll?ViewFeedback&userid=ichiroya
  「e-bay」  Feedback Reviews for ichiroya

 ──オークションで初めて出品されたときの感触は?

 元金5万円で、売上は15万円近くに伸び、好意的なお礼のメールが続
 々と届きました。海外のきものファンの熱心さに「これはいける!」
 と確信しました。

 ──今まで「e-bay」でのトラブルは?

 いろいろとあるにはあったのですが、海外だから、という特殊なトラ
 ブルはなかったように思います。 yahooのオークションで国内も経験
 があるのですが、ほとんど変わりないと思います。むしろ「日本人だ
 から(東洋人だから)」なのかあまりにも礼を失した質問やメールが
 来ることがあるぐらいだと思います。

──2001年8月に英語サイト立ち上げがネット通販と道となるのですね。
  いわゆるお店の顔のサイトで気をつけていることは?

 写真には、一番気をつけています。お客様はHPの写真でしか商品を
 判断できません。ですから実際に人が買い物をするときに、手にとっ
 てみたらどういうふうに見るかなぁと考えて、写真撮影はいろんな距
 離、角度でとっています。商品の汚れなども画像できちんとお見せし
 ています。

 現在は4名のスタッフが1日80点もの写真を撮影しています。当然毎
 日更新しております。更新が最小の労力でできるように、システムを
 組んであり、自社スタッフでおこなっています。

 あまりにも枚数が多いので、コストも相当かかります。単価がいま以
 上に下がりすぎると、ここまでするのは難しくなるかもしれません。
 が、お客様は海外の見ず知らずの人間に注文するのだから、少しでも
 安心してお買い物をしてもらいたいと思っています。

──ネット通販で一番忘れてはいけないことは?

 ぼくらの人間、ひととなりが見えるサイトにしたいと思っています。
 商売ですから、常にコストと利益の兼ね合いですが、ぎりぎりのとこ
 ろまで、誠実、丁寧な応対サービスをしたいと思っています。

 また、お客様の環境や個性、好みもなるべくつかんで、極力個別に対
 応をしたいと思っています。システムにお客様のデーターベースが蓄
 積されていますが、これを最大限利用して、相手の顔が見えるような
 メールを書くようにしています。

 結局のところ、ネット通販は人と人のつながりかたの密度が勝負だと
 思っています。

 ──これはやはり大手百貨店の売り場で働いていた経験からなのでしょ
   うか?

 百貨店は大衆を相手にしたマスの商売でしたから、一般受けする商品
 を見極める眼力はあると思います。ただ、ひとりひとりのお客様の好
 みなどを把握した個別な顧客対応をしたいというのが目標でした。
 その目標は、今の商売の規模では生かしやすいと思っています。

 ──ネット販売で今や年商1億円!ここまで伸びた秘訣は?

 メール対応担当の妻・由佳の力がなければ、この事業はここまでこら
 れませんでした。「事業は成り立たなかった」と言っても過言ではあ
 りません。彼女は女性ならではの、きめの細かなメール対応をします。

 日本の形式美やしきたりは特に海外の人は関心があります。例えば、
 振袖は嫁入り前の娘が着るきものだとか、いつの時代に、どんな場面
 できものが使われたかなどをメールに一言添えるととても喜ばれます。

 又、数点の注文があって発送する場合、日本の郵便料金体系は整合性
 のない部分があり、ひとつにまとめるより、2−3に分けて送ったほう
 が安くなる場合があるのです。彼女は、それをいちいち、分けて、い
 ただいた差額を返金し、個別発送の手続きをします。また、海外から
 電話があった場合など、由佳しか対応ができませんでした。

 一郎  全般、Web、システム、小売ノウハウ、商品
 由佳  顧客対応、英語

 ふたりのもてる限りの能力を合わせて、商売を積み重ねてきました。
 サイトの文章、ニュースレターなどの文章は一郎が書きます。下手で
 すが、下手でも心があれば、通じるのが不思議なところです。


 ──実店舗でのお客様の流れは、今までの経験で把握されているかと
   思いますが、同じように Web上でのお客様の流れというものもあ
   るのでしょうか?

 最初に作ったページは、自分ではまずまずだと思っていたのですが、
 お客様からたくさんのご意見をいただきました。
 それをなるべく実現したのが今のサイトです。サイズによる検索や、
 SOLD商品を除いて検索できる機能などは、ほかのきもののサイトでは
 あまり見かけません。また、新出品の商品をまっさきに見たいという
 お客様が多いので、NEW ARRIVALの欄も上部においています。

 また、表からだけではわからないのですが、カートは e-bayで落札さ
 れたものと、サイトで注文されたものが、境なく送料計算、チェック
 アウトできるようにしてあり、「e-bayでの落札からサイトのお客様
 へ」という誘導をあらゆる機会を通じておこなっています。 

 ──これからネット販売を始めたい方へのアドバイスは?

 海外向けで言えば、英語が下手でも商品知識が十分でなくても、とに
 かくはじめてみることだと思います。最初はサイトなどつくらず、オ
 ークションなどでとにかく売ってみる、売れるものをもっと揃えてみ
 る。というふうに実績を積み重ねることが重要だと思います。

 国内向けのネットはあまり経験がありませんが、 yahooで大規模に稼
 がれているかたは、古い呉服の世界にも存在します。かれらのやりか
 たを見ていると、とくに写真が綺麗とか、説明が丁寧というわけでは
 ないのですが、やはり、売れる商品を売れる時間になるべく安く出品
 して、コンスタントに売上げています。

 それと。。もう1つ

 最初はサイト構築などに金や時間をかけず、とにかくオークションや
 楽天などで売ってみる。売ってみて、価格や商品を少しでも売れるも
 のに修正していく。その過程で、顧客リストを増やし、また、仕入先
 とのパイプを太くする。月商 300万ぐらいまできたら、手作業でおこ
 なっていた出品、商品管理、顧客対応メール、顧客データーなどの作
 業、管理を最小限でおこなえるようにするためのシステムを導入する。
 この時はじめて、ある程度の投資をする必要があります。

 やはり、起業をする際のもっとも大きな勘違いは、「サイトがきれい
 なら、(あるいは店が綺麗なら)、商品が豊富なら、売れる、または
 そうでないと売れない」と思ってしまうことです。うちのサイトをは
 じめて見た方は、こうでないと売れないのか、と勘違いするのですが、
 「こうでなくても、同じ売上げをとることはできる」のです。

 それぞれの個性があります。とにかく挑戦してみることです!

 ──最初の宣伝はどこにしたのでしょうか?

 宣伝はしていないも同然です。もちろん、MSNやyahooに登録し上位に
 ランクされていたときもありますが、ほとんどのお客様は、 e-bayの
 実績者でした。


 ──顧客の外国人、と日本人の比率は? そして違いは?

 外国人が98%です。もちろん、ほとんどの外国人はきものの着方を知
 りません。装飾に使われる方や手芸の材料にされる方、またコスプレ
 として遊び感覚で自由にラフに着られる方が多いです。
 仕立ててもきものとして売れる見込みのない柄や、クラシックすぎる
 柄、多少汚れていても価格のお安い商品は海外の顧客には人気があり
 ます。

 http://www.ichiroya.com/enjoyphotoalbum/photoalbum.htm
 お客様から送っていただいた写真です。きものを自由な発想で活用さ
 れています。
 
 絣(かすり)は海外で人気がありますし、絣や綿を好まれる人は日本
 人以上に知識を持つ方もおられます。キルターの方は、日本人同様、
 キルトに使える細かい柄のものがお好きですし、作品の中には、これ
 を外国の方が作ったのか、と思わせるような日本的なものもあります。

 また、きものを「飾るため」に集めておられる方もいらっしゃいます。
 そういう方には、遠くから見てもインパクトのある面白い柄に人気が
 あります。

 このように国内とはまるっきり違うニーズを海外で発見したことが、
 成功した要因の1つだと言えます。

 ──今まで一番嬉しかったことは?

 お客様から「イングランドの片田舎にいながらきものが買えるなんて
 嬉しい」等のメールをいただく時。お客様からカードや、きものを着
 ている写真をいただいた時。市場で国内の業者の皆さんがいらないよ
 うな商品をまずまずの値段で多量に引き取り皆に感謝される時。
 ・・・などなど、嬉しいことはたくさんあります。

 ──大変だったころの思い出や失敗談などがあれば教えていただけま
   すか?

 退社早々、まだはっきり事業の方向性も見えない時期に、大阪市内に
 小さな事務所を借り、夫婦ふたりで顔を見合わせ途方にくれたこと。

 最初の頃、きものの素材の見方がよくわからず、レーヨンを絹と表記
 して売ってしまったこと。

 「PAYPA」という受金システムを使ったものの、日本の銀行からは引
 出しができず、頼りにしていた友人もあてにならないため100万円ぐ
 らい引出しできずに困ったこと……たくさんありますよ。(大笑)

 ──人生のモットーは?

 モットーというのはないです。

 「死んだように生きるぐらいなら、死に物狂いで生き、
  途中でくたばったほうがマシ」みたいなことは考えていますが…

 もし脱サラ起業を考えて、悩んでおられる方にアドバイスを求められ
 たら、こうお伝えしたいと思っています。

 脱サラで起業するとき、こんなイメージでした。
 「高い崖から飛び降りる。地面に激突する前に飛べなきゃ、オワリ」
 でも、実際のところは、こうだとわかりました。

 「高い崖から飛び降りる。でも、下は海。ちゃんと、岩のないところ
 を選んで飛び込めば、最悪、海に落ちるまでに飛べなくても、水中に
 落ちるだけ。もがいて、海上に頭を出せば、とにかく、死にはしない」

 どちらにしても、恐怖心はあるのですが、一か八かの投資さえしなけ
 れば、死にはしないし、自立して生きる道はあるのだと思います。
 
 
 ──"ICHIROYA"のサイトは日本の伝統を海外に知らせるだけでなく、
   海外にこんなに評判になっているサイトとして逆に日本人もきも
   のの再発見ができると思います。そういう意味で"ICHIROYA"のサ
   イトの存在は大きいと思います。

   では 最後に"ICHIROYA"の夢、をお聞きしたいです。

 きものを着ないようになってきたという日本の文化そのものに、何か
 をできるとは思いません。ただ、日本の染織文化、技術を海外の方に
 もっと知っていただくことで、その継承に少しでも役に立てばとは思
 っています。

 今、先人たちのすばらしい技術の成果を、古いきものの形で海外のお
 客様にお届けしています。それは、古いから「安い」のですが、きも
 のを飾るその技術に費やされた気の遠くなるような時間は、それを手
 に取る人に強烈なインパクトを与えます。(だから、売れているのだ 
 と思います)本物に触れたお客様は、一歩ずつ、さらに本物を求める
 ようになります。

 現在制作されている日本の染織品は、残念ながら「高すぎる」価格に
 なってしまっているのが、日本の染織品の現状です。

 ・・・が、「高すぎる」ものも、無理なく買えてしまう富裕層を世界
 に求めれば、日本の何十倍も存在します。その人たちに、日本の染織
 品の良さを知っていただければ、高価な染織品も、もっと売れるよう
 になります。その人々に、きものを着ていただくということは無理が
 あるとは思いますが、加賀友禅で染めた絹でつくったドレスや西陣の
 織物でつくったコートなどは、十分売れる可能性があると思っていま
 す。

 古いものを売りつつ、少しずつ今のものも売っていきたい「出来れば
 現在の産地の力になりたい」というのが、"ICHIROYA"の夢です。



   ┏<プロフィール>――――――――――――――――――――┓
   Kimono Flea Market "ICHIROYA"  Ichiro & Yuka Wada 
    address: Asia-shoji Bldg.301
             1841-1 Nishi 1 chome
             Wakamatsu cho
            Tondabayashi city
             Osaka 584-0025 JAPAN
   TEL&FAX  ****( international number ) - 81-721-23-5446
   http://www.ichiroya.com  e-mail: info@ichiroya.com
    ┗――――――――――――――――――――――――――――┛


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  │ テーマ  : 『来れば元気になる講座!』
  |       〜暴力に備える、自分を知る、そして元気に生きる〜
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  │ 日 時  : 3月4日(木)19:00〜20:50
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  │ 参加費  : 3,000円
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  | http://www.keyplanet.com/memberlist/menbo/este-beauty/kdcosmetics.html
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  |        ★3月『顧客サービス学』  ★4月『タラソ』
  |詳  細:http://www.kdcosmetics.com/ahev.html#kouryukai
  |日  時:3月2日(火)・4月6日(火) 15:00〜17:00(毎月第1火曜日)
  |場  所:Victoriaサロン (代官山駅3分、恵比寿駅6分)  
  |参加費:2,000円(AHEV会員 1,000円) Tea付
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 ★ さすが!言葉のプロ。勉強になりますよ。


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■編集後記
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 ◇ 「きもの世界でとっても面白いことをしている人がいる!」キー
   プラネットの「きものプラン」柏樹民子さんからのご推薦で今回
   の「ICHIROYA」和田氏のインタビューが実現しました。

   メールでの質問を何回も差しあげて…和田氏のお返事の早い事!
   しかも丁寧な内容には頭がさがります。ありがとうございました。

   そして漢字表記や内容のアドバイスは柏樹さん、原稿の下書き完
   成後は他の編集長たちの誤字脱字と校正チェック、こうしていろ
   いろな人の手助けでやっと「あやかり原稿」が完成します。いつ
   もいつも・・・感謝感謝です。ありがとうございます!  (祢津)


 ◇ やっぱり着物はいいですね。そうですか、やはり柏樹さんからの
   ご紹介でしたか。わたしもお寺などでやっている骨董市で、着物
   の帯とか見ることがあります。テーブルセンターにもいいし。
   私も箪笥で眠っている着物をいろいろに利用してみようかな…
   スーツの裏地が着物っていうのもかっこいいですよね。(奥村)


 ◇ 私もきものライフにあこがれています。「週末は着物です」って
   言ってみたいな。去年浴衣にデビューして帯の結び方は覚えたの
   で、もうちょっとがんばろう。でも、外国の方はもっと自由に着
   物を楽しんでいるのですね。それも大事だと思います。(阿川)
                            

 ◇ 夏休みの宿題、大学のレポート、企画書の提出……。〆切前日、
   ギリギリにならないと動き出せないという悪癖は、今までの人生
   で、ずいぶんいろいろ失敗をしてきたなぁ、と思う。 しかし、
   この土壇場の底力、きぷら編集部に来てますます磨かれた?かも。
   「もっとすごい強者(つわもの)揃い」と、再認識させられる毎号
   この緊張感が快感になりつつある自分が恐い……。 (佐々木)



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 次回配信予定日:2004年3月12日(もちろん大安!)
 キープラメールマガジン  きぷら 開運074号

     発行部数:2,696部(2月23日現在) http://www.keyplanet.com/
  発  行:NPO法人 キープラネット O型の代表 川野 真理子
   大儲け小儲けをたくらむ・新きぷら編集部
     B型の編集長:祢津 順子 /B型の編集長:森山 貴代
     B型の編集長:平山久美子/O型の編集長:田子 千鶴子
     A型の編集長:奥村 真知 /A型の編集長:佐々木 直子
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