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【販売力】第1220回『知っている喜び』を伝える


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【第1220回】『知っている喜び』を伝える
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「高い」

「別に必要ない」

「そこまでのものでなくてもいい」


こういったお客様からの意見は、
接客をしている最中によく聞かれます。

特に、値段に開きのある商品では多くて、
私が販売してきた中でも、洋服、靴、時計などでは、
本当によく言われてきました。

洋服はファストファッションなら、
本当に安く売っていますし、
靴も量販店では数百円〜数千円で十分買えます。

時計に至っては、100円均一ショップでも売ってますから、
数万円から数十万、数百万円の商品なんて、
本当に値段に開きがあるのです。

だから、冒頭に書いたようなお客様からの意見を
聞くことは少なくありませんでした。


こういう場合、
「いえいえ、これは素材がこうだからですよ」とか、
「ここ部分の造りがこうだからなんですよ」といった
切り返しをすることはあるでしょう。

当然、値段が高かったりするのには、
それ相応の理由があるのですから、
その理由を伝えることは重要なポイントです。


しかし、それと同様にお客様に伝えなければ
いけないことがあります。

それは、『知っている喜び』です。

「価格が高い商品を使うことの喜び」だったり、
「商品を所有することで手に入る喜び」などのことですね。

これを伝えられるかどうかは、
本当に販売率に大きな差が生まれてきます。


例えばですが、
それなりに高級な時計を持っている人は、
その時計を持つことで生まれる喜びを
経験することになります。

高級時計を使っていることで、
時計好きな友人が増えたり、
誰かと時計の知識を語れたり、
時計を愛でる時間が生活の一部になったり、
所有している人だけの喜びが生まれます。

それを知っている人の世界には、
生活の豊かさや充実度に違いが生まれます。


でも、そういう喜びを知らない人からすれば、
やっぱりそれだけの金額を出す意味がわかりません。

だから、伝える必要があるのです。

商品説明だけではなく、「こんな喜びが手に入る」
ということを知ってもらうことで、
価値を感じてもらわなければいけないんですね。


これが一番わかりやすいのが、住宅リフォーム、
特にキッチンやお風呂です。

キッチンやお風呂などは、
ほとんど毎日その場を使うことになります。

だから『知っている喜び』が伝わりやすいのです。


例えば、キッチンを使った後に、
毎日コンロ掃除に何分も時間を取られている
主婦がいたとします。

その主婦からすれば、
コンロ掃除にかかる時間は当然のものとして
生活の一部になっているわけです。


ですが、今のキッチンは、コンロ掃除などを
するのがとても簡単になっていたりします。

大昔のように、いちいち分解する必要はなく、
簡単に掃除したい部分を取り外せたり、
そもそも汚れ自体がつきにくくて、
サッと拭くだけで十分なものだってあります。

その世界を知っている人からすれば、
コンロ掃除に何十分も時間をかけるなんて
ナンセンスでしかないのです。


これこそまさに『知っている喜び』で、
知らない人、今はまだ使っていない人からすれば、
とても憧れる状態なんですね。

これをきちんと伝えて、お客様に理解してもらえれば、
たとえ数百万円もするような価格であっても、
「欲しい」「手に入れたい」と
思ってもらえるのです。


洋服ならば、それなりの価格を出すことで得られる
スタイリングや、フィット感だったり、
靴ならば、これだけの時間歩いても疲れにくいとか、
足が長く見えるとか、
商品それぞれに知っている人だからこそわかる『喜び』
というものがあります。

それは一体どういうものなのか?

どうやって伝えるべきか?

ぜひ自分たちの商品に照らし合わせて、
考えてみてください。



今日のおさらいです。

・その商品を買ったり所有したりすることで得られる
『知っている喜び』を伝える。



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やっぱり仕事意識や考え方がとても面白くて
ずっと聴き入ってしまいました。

帰り際に一瞬お話しもできて、
最高にテンションが上がってしまい
お恥ずかしい限りです。

とてもカッコよかったです。

最前線で活躍されている方の話は、
本当に参考になることが多いですよね。

テレビ業界に限らず、いろんなトッププロの話は
今後も聞けるように動いていきたいと思います。


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