「BtoBマーケティング」~BtoB企業にマーケティングが絶対必要なわけ~

8日目「BtoBマーケティング」~BtoB企業にマーケティングが絶対必要なわけ~


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「BtoBマーケティング」
~BtoB企業にマーケティングが絶対必要なわけ~

――――――――――――――――――――――――8日目

【8日目】
シーズの切り出し方	

こんにちはオフィスクリエイティブズの桐畑です。
第8回目は、「シーズの切り出し方」です。第7回目では、B2B企業が自社のシーズをどのように新商品に展開していったか、2つの事例で説明させていただきました。今回は、そのシーズをどうやって切り出すかということについてお話したいと思います。

「シーズを切り出す」という表現について説明したいと思います。まず「シーズ」、これは「技術」という意味です。正確には次のような表現になります。

1.物事を取り扱ったり処理したりする際の方法や手段。また、それを行うわざ。 「―を磨く」「高度な表現―」

2.科学の研究成果を生かして人間生活に役立たせる方法。「先端―の導入」「産業界における―革命」

「できる手段や方法」という意味合いです。「できる」というところがポイントなんですね。例を挙げますと、

人体検知技術:人体を検知することができる手段や方法、人体を検知できることなんです。

アナログ回路技術:アナログ回路ができる手段や方法、ちょっと舌足らずですが、アナログ回路を設計できますよ!ということなんです。

とすると、皆さんが今発売している商品やお持ちのノウハウは、できることがいっぱいありませんか。何かできなければ、仕事の依頼は来ないはずで。

もちろん、他の会社さんも同じようにできるかもしれませんが、他の会社さんも会社さんでその技術を持っているのです。自社にしかない…というところまでハードルを上げずに、できればまずOKです。そして、それが自社のシーズなのです。

当たり前のことをしつこいぐらいに言って申し訳ないのですが、我々日本人、日本人でも特に技術者の方は謙虚ですので、ここのところはしっかり伝えたいと思います。

「何とか技術」と言葉にすることで、シーズが「見える化」されます。「見える化」することで、まず自分の意識に上がりますから、そのキーワードにひっかかる情報が意識に残り出すのですね。まさしく引き寄せです。

それと、他の人と共有化できます。ここが大きなポイントです。会社のメンバーとその技術やできるワザについて意見交換をし、深めることができます。そしてお客様に出来るワザを伝えることができます。「言葉化」による「見える化」の大きなポイントだと思います。

技術者の方は、実は、コトバは何か曖昧さが残る感じがして苦手ではないかと感じています。スペックであったり、品質であったり、とにかく数値目標に対して日々努力されていますから、やむを得ないところがあるのですが。

新しいものを生み出していくためには、イメージをコトバにして、他の人とコトバを頼りにイメージを共有化していくという作業がどうしても必要になってくるのです。

皆さんの会社、あるいは携わっている商品で、何かできること、できる方法や手段が必ずあるはずです。それらはすべてシーズと考えてよいのです。

そして、できることをどんどん細かくしていってください。シーズがどんどん増えます。その中に、意外によその会社がまねできない自社独自のシーズ、つまり「お宝」が潜んでいるはずなんです。

「自分の良いところを挙げてください!」と言われると、皆さん、戸惑いませんか。自分のことを語るのはみんな苦手なんですよね。でも、良いところが何もないという方はいません。良いところはあるんですから、とにかく思い切って出すことが大事です。出しにくいようでしたらいろいろな切り口で眺めてみる…ということで、「シーズを切り出す」という表現をしてみたわけです。

私がR&D時代に関わっていた「人体検知センサー」を例にしてシーズを切り出してみたいと思います。

人体検知センサーというセンサーコンポネントについて、2つの切り口からシーズを切り出します。どうせですから、今はできないけれど可能性も含めていろいろできそうなこと、できたら喜ばれそうなことも切り出していきたいと思います。

1つめの切り口は機能です。人体検知センサーということですから、「人体を検知できる」=「人体検知技術」、これがスタートのシーズです。人体のどんな状態、あるいはどのように人体を検知できるのか…

「人体の状態」としては、歩いている人体、座っている人体、寝ている人体などが出てきますよね。「どのように」では広い範囲で、遠くまで、真横の…とこういった感じですね。このように機能も細かく見るといろいろ出てきますね。

人体に関連した情報という切り口でも見てみたいと思います。人体までの距離、人体がどれだけいるか、人数、混雑度…とこんな感じですね、

実際、最近のエアコンでは、人の居るところに風を送るために人体の位置をとらえています。すごい技術ですね。

2つめの切り口はハード面です。人体検知センサーというコンポネントを構成している要素に着目します。まず、赤外線を集めるレンズです。赤外光学系と言っておきましょう。そして、赤外線センサー、赤外線の量を電気信号の強弱に変換する部品です。続いてこの微小信号を増幅するセンサー回路、その信号を処理して判断するセンサー信号処理部に分けることができます。

それぞれを設計できるわけですから、全部「技術」をつけることができるかと思います。赤外線光学系技術あるいは赤外線光学系設計技術、赤外線センサー技術、センサー回路技術、センサー信号処理技術と呼ぶことができますね。というわけで技術つまりシーズがこれだけ出てきました。

さらに、それぞれをじっとにらんでさらに広げていくわけです。切り口は、Q(性能・品質)、C(コスト)、D(納期)…何か新しい機能ができればそれもリストアップします。

こんな感じで広げていくと、どんどん「シーズ」という視点でキーワードが出てきますよね。あたりまえにしている方法や手段、していることを、シーズとして「見える化」するのは本当に大事なポイントです。

次回は、「見える化」したシーズをどうやって新商品につなげるか「シーズからニーズを生み出す」についてお伝えしたいと思います。

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