「BtoBマーケティング」~BtoB企業にマーケティングが絶対必要なわけ~

日目「BtoBマーケティング」~BtoB企業にマーケティングが絶対必要なわけ~


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「BtoBマーケティング」
~BtoB企業にマーケティングが絶対必要なわけ~

――――――――――――――――――――――――6日目

【6日目】
シーズから生まれる新商品(その1)	

こんにちはオフィスクリエイティブズの桐畑です。
BtoBマーケティングの特性と課題のポイントは、「価値創造-価値伝達」のプロセスを強みに、Focusして展開していくことでした。
これからは「新商品をどうやって生み出していくか」いろいろとお伝えしていきたいと思います。今回は、「シーズから生まれる新商品」です。

まずは商品について考えてみたいと思います。家電をはじめてとして商品が市場に次々に登場していますが、時間とともに誰もが持つようになり、市場は飽和してしまう…冷蔵庫、エアコンといった大型商品は普及率が飽和してますよね…でも、デジカメ、液晶テレビと、とにかく新しい商品は登場し続けてます。

人間の欲はとどまることを知りませんから、みんな新商品が欲しいんですね。そして、企業としても新商品が成長のエンジンなんです。

成熟した商品はコスト競争をはじめてとして海外メーカーも加わってかなり熾烈です。新商品を出さないことには、売上の成長どころか維持さえおぼつかないというのが現状ではないでしょうか。

それでは、ヒットする新商品を生み出すためにはどうしたらいいか…
よく言われることですが、まずは顧客のニーズをきちっと押さえることがポインとです。そして、他社とは違う特徴付けをしていくことも欠かせません。

「顧客ニーズに自社ならではのUSPでびしっとミートする」、直接ユーザー家電製品などをに売るBtoC企業はこれに尽きるのではないかと思います。では、BtoB企業はどうしたらよいのでしょうか。

お客様のニーズに応える商品は、さまざまシーズすなわち技術を組み合わせてつくられます。ますます高度化、複雑化する商品実現には、さまざまなシーズが必要なのです。そして、それらのシーズを全てひとつの企業が持っているということはまずありえません。もちろん、商品が変わればもちろん必要なニーズも変わります。

お客様のフロントに立つ企業が、プロジェクトを立ち上げている、そんなイメージが的確ではないかと思います。

では、そういった必要なシーズをどこが提供するのか…それがまさしくBtoB企業なんです。BtoC企業を通して、BtoB企業がお客様に価値を提供しているのです。

私が大手電気メーカーで企画を担当していた頃です、お客様からのヒアリングなどを通してニーズを懸命におさえます。しかし、こういったニーズは、いざ実現しようとしても現状のシーズでは実現できそうもない、言うならばわがままニーズばかりなのです。

そこで、ニーズをおさえながらもシーズの調査を常に行います。社内で何か新しい技術はないか、社外ではどうか、あるいは自分がかかわったことのない分野の技術で何かないか、と懸命に探していました。そして、これは!というニーズにマッチしそうなシーズを掘り起こしては、新商品の企画を行っていたのです。

最近、ある大手電気会社の社内展示会に、仕事で関係のあるIT会社の皆さんと行く機会がありました。そのときです、大手電気メーカーの皆さんが本当に一生懸命にこちらの話を聞こうとします。
協業、パートナーとしてしっかりやっていこうという強い思いがひしひしと伝わってきました。

ひとつの企業では手持ちのシーズでは対応できること本当に限られており、いい提案を待ち望んでるのです。BtoB企業の皆さんには、シーズをどんどん磨き、どんどん提案やアピールをしていって欲しいと思います。

「BtoB企業はシーズで新商品開発に役立つことができる」
これが今回のポイントです。

次回は、シーズから生まれた新商品事例をお伝えしたいと思います。

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