「BtoBマーケティング」~BtoB企業にマーケティングが絶対必要なわけ~

第02号「BtoBマーケティング」~BtoB企業にマーケティングが絶対必要なわけ~


☆★☆―――――――――――――――――――――――

     「BtoBマーケティング」
~BtoB企業にマーケティングが絶対必要なわけ~

―――――――――――――――――――――――第02号

【2日目】
BtoB企業の課題とマーケティングの方向性(その1)

BtoB企業の経営課題としてどのようなこと
が挙げられるのでしょうか?
アンケート調査してみました。

BtoB企業は現在どのような経営課題を
抱えており、課題に対する打ち手として、
どのような策を検討しているのか?
明らかにしていきたいと思います。
**********************************************
本文記述に際しては、BtoBコンソーシアム
が2013年3月に実施した「BtoBマーケティ
ング実態調査」を根拠としております。
(レポートご希望の方はhttp://b2b.biz21.jp/まで)
**********************************************

1.BtoB企業の業績推移
今回実施したアンケートの回答企業は
売上高100億円以上を対象としましたが、
2012年度の業績(見通し)は、増収増益企業
が意外にも多く42%、減収減益企業は
25%に留まっています。
絶対額としての売上高、営業利益を聴取した
モノではなく、前期と比較してどの程度増加
したか?という質問であったために、増収
増益の程度は不明ですが、業績推移として、
BtoB企業は全体的に、良好になりつつあると
判断しても良いと思います。


2.BtoB企業の経営環境の変化
全体としては、「コストダウンの激しくなった
顧客が増加」と回答した企業が62%を占めて
おり、大きな環境変化要因として捉えられて
います。
加えて「購買先選定の合理的判断が強まった
顧客が増加」や「国内企業だけでなく海外企
業との競合が激しい」「これまで自社1社の
指名発注からコンペ形式に変更になった顧客
が増加」など、これまでBtoB企業の事業特
性として言われてきた「相互依存関係を背景
にした長期安定取引」が崩壊しつつある現象
がみられます。

更に増収増益企業と減収減益企業の差異をみ
ると、減収減益企業は、「コストダウン要請」
「海外企業との競合」や「発注単位が減少
している顧客が増加」の比率が顕著に高い
ことが分かります。

増収増益企業は価格以外の差別化ポイントを
有しており、競合優位性を築くことができて
いると解釈することができます。
国内景気の長期低迷によってBtoB企業の
顧客(企業・組織)も業績が低調であること
が推測されます。
そういった厳しい環境の中で価格以外の訴求
ポイントを有していることが、業績向上への
ポイントであると言えます。
コモディティ化をいち早く抜け出すことが
できるかどうか?ということです。


3.BtoB企業の市場課題
全体としては、「新規顧客開拓ができて
いない」「製品そのものの差別化が困難で
価格競争が激化している」と回答した企業
が約5割存在しています。前述の「経営環境
の変化」の要因として、コモディティ化が
BtoB企業においても、まん延していることが
窺えます。
既存企業との取引について、コストダウン
要請が激しい中で、新規顧客を開拓しように
も価格以外で差別化することができない 
ジレンマ に陥っているようです。

「新規顧客を開拓できていない」は増収増益
企業、減収減益企業ともに約5割であり、
BtoB企業全般に言える大きな課題であると
考えることができます。

減収減益企業の課題としては、「営業現場で
の戦略遂行が有効に展開できていない」
「営業現場での提案プロセスが標準化されて
いない」「組織的な営業体制が構築できて
いない」など営業現場での課題が目につき
ます。
逆に捉えれば、戦略と現場での実行の
バランスがとれれば、経営環境の厳しさを
乗り切ることができるというのも1つの側面
と言えるのではないでしょうか。

次回は「BtoB企業の課題とマーケティング
の方向性」その2として新商品新市場、競争
力についてお話していきたいと思います。


メールマガジン「BtoBマーケティング」~BtoB企業にマーケティングが絶対必要なわけ~


☆発行責任者:蛭川速
☆問い合わせ:hirukawa@focusmarketing.co.jp
☆登録・解除:http://www.mag2.com/m/0001616223.html

BtoBマーケティング実態調査については、
BtoBコンソーシアムHPまで:http://b2b.biz21.jp/

オフィスクリエイティブズ:http://office-creatives.jimdo.com/
フォーカスマーケティング:http://www.focusmarketing.co.jp/

このメルマガは現在休刊中です

このメルマガは
現在休刊中です

ついでに読みたい

このメルマガは
現在休刊中です

今週のおすすめ!メルマガ3選

川島和正の日刊インターネットビジネスニュース
■読者数32万部超、日本一の個人メルマガ(まぐまぐ総合ランキング調べ) ■9年連続で年収1億円以上になり、70か国以上を旅行して、 190平方メートルの豪邸に住んで、スーパーカーに乗れるようになり、 さらに、著書は、日本を代表する超有名人2人に帯を書いてもらい、 累計50万部のベストセラーとなった、現在香港在住の川島和正が、 最新のビジネスノウハウ、自己啓発ノウハウ、健康ノウハウ、恋愛ノウハウ さらに「今チェックしておくべき情報リスト」などを配信中!
  • メールアドレスを入力

  • 規約に同意して

右肩下がりの時代だからこそ、人の裏行く考えを【平成進化論】
【読者数12万人超・日刊配信5,000日継続の超・定番&まぐまぐ殿堂入りメルマガ】 ベストセラー「仕事は、かけ算。」をはじめとするビジネス書の著者であり、複数の高収益企業を経営、ベンチャー企業23社への投資家としての顔も持つ鮒谷周史の、気楽に読めて、すぐに役立つビジネスエッセイ。 創刊以来14年間、一日も欠かさず日刊配信。大勢の読者さんから支持されてきた定番メルマガ。 経験に裏打ちされた、ビジネスで即、結果を出すためのコミュニケーション、営業、マーケティング、投資、起業、経営、キャリア論など、盛り沢山のコンテンツ。
  • メールアドレスを入力

  • 規約に同意して

【六単塾】1日数分で英単語・英文をあきれるほど覚える方法
「英語をやり直したいけど面倒なことはしたくない」「英会話したいけど時間がない」「TOEICスコアが急に必要になった」そんなあなたに。1日10分、たった6単語で英語が話せるようになるためのメルマガを1日1通お送りします。登録は2秒で終了。今すぐ登録してくださいね。
  • メールアドレスを入力

  • 規約に同意して

今週のおすすめ!メルマガ3選

井出ひろゆき 最速不動産オーナーへの道
日本で唯一の不動産満室コンサルタント。 普通の人を不動産オーナーにする スペシャリスト&不動産オーナーに満室コーチング行い、 口コミで無料面談は、常にキャンセル待ち状態。 30代OL、   90日で家賃年収756万円。 40代会社社員 150日で家賃年収1586万8000円。 過去最短でコンサル開始後144日で 20代高利回り2棟家賃年収1456万8千円を記録!!
  • メールアドレスを入力

  • 規約に同意して

首都圏不動産インサイドニュース
不動産業者がゼッタイ言わない最新の業界ウラ事情をリアルタイムで暴露します!!不動産投資で儲けよう!と意気込んでいるあなた。家族を守り夢を叶える手堅い不動産投資ですが数億円の借金を負う100%自己責任の事業。海千山千の業者相手に知識武装は万全ですか?「まかせっぱなし」は命取りです。かく言う私も業者ですが、不動産に携わる者として不幸な投資家さんをゼロにしたい。本気です。業界経験13年のプロとして真実だけをお伝えします。業者と対等な立場で戦ってください。決して損はさせません。村上しゅんすけ
  • メールアドレスを入力

  • 規約に同意して

ダメおやじの全財産をかけた崖っぷちFX通信
【1日に数万人が熟読する人気FXブログのメルマガ版】 相場歴30年以上のダメおやじがFXノウハウを大公開! 毎朝配信!毎日の経済指標情報や攻略法を無料で解説しています。 ●損切りがうまくできない、利食いが浅い ●ポジポジ病(ポジションを不要に持ってしまう) ●コツコツドカーン(小さく勝っても大きく負ける) ●エントリータイミングわからない ●メンタル面が弱い このようなお悩みがあれば購読してみてください。 FX初心者から経験者まで、FXの悩みをこのメルマガで解消します。 期間限定でメルマガ内で数万円相当分のFX情報商材をプレゼント中!
  • メールアドレスを入力

  • 規約に同意して

アーカイブ

他のメルマガを読む

ウィークリーランキング