「BtoBマーケティング」~BtoB企業にマーケティングが絶対必要なわけ~

サンプル誌


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        「BtoBマーケティング」
   ~BtoB企業にマーケティングが絶対必要なわけ~

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【1日目】BtoB企業がマーケティングを必要とする背景
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BtoBは「Business to Business」の略で、企業や自治体などの組織、団体向けの事業を展開する企業を指しています。
ビジネスを対象顧客で分類すると、大きく一般消費者を対象にしたBtoC「Business to Consumer」とBtoBに分けられます。

BtoCを主たる事業領域としている企業がBtoB事業を行うこともありますし、反対にBtoB企業がBtoC事業を行うこともあります。
前者はキユーピーが該当します。キユーピーはマヨネーズやドレッシングなどの加工食品メーカーで対象は一般消費者となりますが、売上の一定割合を喫茶店やレストランに対する食材を提供しているBtoB事業も担っています。意外と知られていないのではないでしょうか?
後者は化学メーカーの東亜合成が当てはまります。基礎化学品、アクリル製品、機能製品、樹脂加工製品を主な
事業領域としていますが、「瞬間接着剤のアロンアルファ」は、一般消費者向けに展開しているBtoC事業です。商品名「アロンアルファ」は有名ですが、メーカー名を知っている方は少ないのではないでしょうか?

BtoB事業の特徴としては大きく以下の4点が挙げられます。
1.顧客が特定少数・・・基本的には顧客の顔が見えていることが多い。
2.組織購買・・・商品やサービスの購買に際して関与者が多く、組織的に購買活動が行われる。
3.合理的な価値判断・・・購買決定要因はコストパフォーマンスの要素が強い。
4.長期的な取引関係・・・意思決定プロセスが長期で関与者も多いことからスイッチングコストが高い。
少数の顧客企業に対して長期的なビジネスを継続できる利点があり、一度取引が始まれば多くのリターン(収益)が見込めるのが一番のメリットです。

・・・続きは本編で・・・


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【2日目】BtoB企業の課題とマーケティングの方向性(その1)
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BtoB企業の経営課題としてどのようなことが挙げられるのか?アンケート調査してみました。
BtoB企業は現在どのような経営課題を抱えており、課題に対する打ち手としてはどのような策を検討しているのか?明らかにしていきたいと思います。本文記述に際しては、BtoBコンソーシアムが2013年3月に実施した「BtoBマーケティング実態調査」を根拠としております。(レポートご希望の方はhttp://b2b.biz21.jp/まで)

1.BtoB企業の業績推移
今回実施したアンケートの回答企業は売上高100億円以上を対象としましたが、2012年度の業績(見通し)は、増収増益企業が意外にも多く42%、減収減益企業は25%に留まっています。絶対額としての売上高、営業利益を聴取したモノではなく、前期と比較してどの程度増加したか?という質問であったために、増収増益の程度は不明ですが、業績推移として、BtoB企業は全体的に、良好になりつつあると判断しても良いと思います。

2.BtoB企業の経営環境の変化
全体としては、「コストダウンの激しくなった顧客が増加」と回答した企業が62%を占めており、大きな環境変化要因として捉えられています。加えて「購買先選定の合理的判断が強まった顧客が増加」や「国内企業だけでなく海外企業との競合が激しい」「これまで自社1社の指名発注からコンペ形式に変更になった顧客が増加」など、これまでBtoB企業の事業特性として言われてきた「相互依存関係を背景にした長期安定取引」が崩壊しつつある現象がみられます。
更に増収増益企業と減収減益企業の差異をみると、減収減益企業は、「コストダウン要請」「海外企業との競合」や「発注単位が減少している顧客が増加」の比率が顕著に高いことが分かります。
増収増益企業は価格以外の差別化ポイントを有しており、競合優位性を築くことができていると解釈することができます。国内景気の長期低迷によってBtoB企業の顧客(企業・組織)も業績が低調であることが推測されます。そういった厳しい環境の中で価格以外の訴求ポイントを有していることが、業績向上へのポイントであると言えます。コモディティ化をいち早く抜け出すことができるかどうか?ということです。

・・・続きは本編で・・・


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