売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版)

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今回のテーマ--------------------------------------------------------

   『住宅営業マンはお客様の家づくりの先にある期待に答えよ!』

20090920---------------------------------執筆:渋谷道長(しぶや みちなが)-


こんにちは、住宅営業コンサルタントの渋谷道長(しぶや みちなが)です。

今回は『住宅営業マンはお客様の家づくりの先にある期待に答えよ!』

というお話をお伝え致します。



以前、まだ私が、ぜんぜん売れていない営業マン時代の話、

陶芸が趣味の、50代のご夫婦のお客様と商談をしていた時のことです。

そのお客様の主なご希望は下記の3つでした。

(1) 趣味の陶芸を飾ることができるリビング(奥様のご希望)

(2) すでに独立している娘が家に帰って来た時の泊まる部屋(奥様のご希望)

(3) 全部で2,800万円以内で金額を抑えること(ご主人のご希望)

あとは、お客様から間取りのご要望を聞き、プランを作成するというものでした。


さっそく、会社に戻り、お客様の主なご希望3つと、聞き取りを行った間取りを

図面に起こし、見積書も2,800万円で抑えて作成。

私は

「よし!条件は満たしている!」

と自信満々で再度、お客様との商談に挑みました。


商談当日、

私「こちらが今回作成した図面です。リビングにはご趣味の陶芸を飾る事が
  できる飾り棚を設置しています。
  また、2階には、お嬢様がお泊りになれるお部屋をつくりました。」

お客様「そうですね」

私「それと、○○様のご要望の間取りに設計しています。」

お客様「・・・」

あとは、もろもろ、プランや設備を説明。

だんだんと、何かいやな空気を感じた私は最後に

私「金額も、ご希望のちょうど2,800万円にさせて頂いてます。」

私「いかがでしょうか?」

奥様「う~ん、何かある?」とご主人様にふり、

ご主人様「そうね、特にないね。確かに、こちらの希望通りですね。」

私「では、」と言った瞬間に、ご主人様が

ご主人様「確かに、こちらの希望通りですけど、こんなものなんですかね?」

私は、どんどん何か嫌な空気を感じていた。

私「はい、ご希望通りのご提案をさせていただきました。いかがでしょうか?」

ご主人様「いかがと言われても・・・こちらの希望通りですしね。どう?」と奥様へふり、

奥様「とりあえず検討します。」

私「そうですか。あの~ご契約の方は・・・」

ご主人様「ちょっと検討させて下さい。こちらから連絡します。」

私「そうですか。何卒宜しくお願い致します。」


ご想像の通りこのお客様からは、後日他の住宅メーカーに決めました。

とお断りのご連絡がありました。(しかも、月末に・・・)



さて、この商談の敗戦の原因は何でしょう?

たくさん、ありそうですね。

敗因の原因を考えてみます。

私はお客様の言う通りの設計と見積もりを提案しました。

しかし、お客様は確実に満足はされていませんでした。

なぜだと思いますか?

敗因の原因は今思うと数え切れない程ありますが、

とりあえず、大きく3つをあげてみます。

(1)陶芸が趣味の奥様に対して、陶芸を飾る棚を付けただけ。
                 奥様がどこで、陶芸をしているのかも聞いていない。(場所)

(2) 年に何回しか帰って来ないお嬢様のために、わざわざ2階に専用の部屋を作った。
                    また、年に何回しか使用しない部屋をつくるため、
                        お客様はその分の金額を余計に支払うことになる。

(3) 2,800万円というご主人様の根拠のない金額をうのみにした。
        後日わかった事だが、決定権は奥様にあった。(お金の事も奥様であった。)

以上3つのことが、とりあえず考えられます。(とりあえずですよ(^.^))



では、この商談を成功させるには、どうすれば良いでしょうか?

ここで深く考えてみます。


まず奥様のご希望(1)について

■陶芸を飾る棚を付けて欲しいと言う事は、趣味が陶芸だし、リビングに飾るという事
  は自分の作った作品に対して自信がある。もしくは人に見てもらいたいという欲求がある。

<提案として>

a)奥様の作った陶芸を玄関に飾られるおしゃれなスペースを作ってあげる。
 
理由:家に訪れた人に奥様の陶芸を見せることができる。

b)・リビングの陶芸を飾る棚。おしゃれになるよう、その部分だけ壁にタイルやシート
   をはりつけて、ダウンライトまたはスポットライト等でショーアップできるようにする。
  ・その専用部分の図面を描き(展開図など)色を塗るなどして、お客様にご提案する。
  ・本屋などでショーアップされた壁の似たような写真(カタログでもOK)を探し、
  お客様に写真をみせ具体的に想像していただけるように、提案する。
  
理由:奥様の趣味の陶芸の魅力を最大限に表現することができれば、
    お客様も想像ができるし、何よりもうれしい。

c)陶芸を趣味でしているということは、ものづくり(作品づくり)が好きだと考えられる。
  
・洗面台などの陶器の部分を実際にお客様に製作していただいた陶器を
   設置してはどうかという提案をする(この際も陶器を使用した似たような洗面台等の写真を                 
   用意しておく)
・家の設計もお客様といっしょにつくりあげるという感覚を持ってもらう。
 例えば商談の場でカタログや写真集を広げ、図面手書きで一緒に変更したりする。
 お客様にも方眼紙を渡し、一緒に図面を描いてみる。

理由:お客様に、この会社は私たちといっしょになって、家づくりを考えてくれる。
    この会社なら私たちの理想の住まいができそうだ。と思ってもらえれば上出来。

d)家の中で陶芸ができるスペースをつくる。

・土間を設け、手洗いを設置する。
・できれば、お風呂場に近い場所(家の中を汚さずに、シャワーを浴びれるように。)
・駐車場から、すぐに入れるように工夫する。(陶芸用の機材や、粘土、溶液をスムーズに
 陶芸スペースへ運び入れやすくする。)
・陶芸用のロクロや機材のカタログを用意しておく。それをお客様に見せ、
 自宅で趣味の陶芸ができるようになるのかと想像をふくらませ、夢を与える。

理由:奥様は今まで、他の場所へ行き、陶芸をされていたと思われる。
    それを、今からは、ご自宅で趣味の陶芸を思う存分に楽しめるようにする。


次に奥様のご希望(2)について

■すでに独立されたお嬢様が年に数回、家に帰ってくる。
  そもそも年に数回しか帰って来ないのに、専用の部屋がいるのか?
  逆に、年に数回泊まれる場所があれば良いということになる。

<提案>

a)1階に独立したお客様用和室を設け、収納や配線(TV・PC)を確保しておく。

理由:あえて和室にし、布団などを収納できるようにする。
    そうすれば、年に数回お嬢様が帰って来た時も泊まれ、
    かつ、他のお客様にもご利用いただける。さらには、来客用の部屋としても使用できる。


最後にご主人様のご希望(3)について

■ご主人様が言う、すべて含んだ金額が2,800万円。この金額の根拠は?
  さらに、2,800万円以上だと、他のメーカーとも契約をしないのか?
  また、2,800万円以内であれば、契約が頂けるのか?ここを確認しておく必要がある。

<提案>

a)まず2,800万円という予算の根拠を探る。
  ご主人様に2,800万円で納めるように言われたら、
  「分かりました。2,800万円ですね。ところでなぜ、2,800万円なんでしょうか?(^.^)」と聞く。

理由:なぜ2,800万円なのかと質問をする事によって、ご主人様ご本人に
    2,800万円の根拠を考えてもらう。
    すぐに、根拠の返答がきたら、次の提案を考えることができる。
    返事に困っているようなら、2,800万円という根拠は無い事がわかる。

b)一括で払うのか?または住宅ローンで払うのか?を聞く。
  「失礼ですが、もし仮に私共でお建て頂く場合、お支払の方は、いかがお考えですか?(^.^)」
  
理由:まず支払計画を聞く事によって、
    2,800万円という金額を、お客様ご自身の資金計画の上で言っているのか?
    それとも、他社の見積もりを見て言っているのか?を探ることができる。
    もし、他社の見積もりであれば、お客様に金額の根拠はないと判断できる。
    よって、こちらの提案次第では、金額にあまりとらわれないで済む。

c)決定権者を探る。
  ご主人様に2,800万円で抑えるようにと言われたら、
  「分かりました。2,800万円ですね。ちなみに奥様はいかがですか?(^.^)」と聞く。
  「失礼ですが、昨年のご年収は、おいくらでいらっしゃいますか?源泉徴収票に
   載ってある金額で結構です。」

理由:奥様が金額の事にどう反応するのか?を探る。
    昨年の年収を、さっとどちらが答えるのか?をみる。
    ご主人様が年収を答えられない場合、奥様がお金の管理をしている。
    お金の管理をしている方が、月々いったい、いくら払えるのかを把握している。
    その中で資金計画書や住宅ローンの支払い計画書を作成し、
    本当に2,800万円以上支払えないかを、お客様といっしょに確認していく。


以上ざっと3つの提案方法をあげてみました。



ここにあげているのは、まだまだ一部の例です。


お客様に

■「ここまでしてくれるのか!」と思ってもらい、感動してもらう。

■家を建てると、こんな夢が叶うんだ。と気づいてもらう。

住宅営業マンは、そんな提案をしなければなりません。

  

そうなれば、お客様の方から、あなたのところでお願いします。

と言ってもらえるようになります。

そういうお客様の期待を上回ることが、成約への道です。


今回はここまでです。ご購読ありがとうございました。

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