真の経営者への道

【真の経営者への道】 第162講 ~中小企業におけるWebマーケティングの重要性~


カテゴリー: 2017年03月24日
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            ~ 真の経営者への道 ~

========================【 2017/3/24 Fri 】

<<<<<<<<<<<<<<<<< 永井晶也のメール講座【第162講】 >>>>>>>>>>>>>>>>>


「中小企業におけるWebマーケティングの重要性」

 
 ■このところ人手不足の話ばかりですが、中小企業の人手不足は相当
  に深刻な状況と言わざるを得ません。この時期、弊社でも外部向け
  の新入社員研修を開催しておりますが、今年の集客状況は、この人
  手不足の影響でかなり厳しいものとなっています。その原因は、そ
  もそも新卒が採用できないというものです。多くの企業で、新卒採
  用を減らしたか、まったく取れていない(ゼロ)という状況です。

 ■さて、こうした中、今回はWebマーケティングというものを考えて
  みたいと思います。1980年代にインターネットが登場して以来、急
  速に発展したIT技術とインフラにより、もはやビジネスにも生活に
  も“ネット”は必要不可欠な存在となりました。スマホやタブレッ
  トといった携帯端末の急速な普及は、更に“ネット依存”に拍車を
  かけ、消費者の行動パターンは、それなくして語られることはあり
  ません。

 ■その一方で、中小企業のIT対応は、大企業のそれと比べてかなり遅
  れていると言わざるを得ません。消費者の行動パターン(消費パタ
  ーン)に“ネット”が避けて通れないものになっている以上、企業
  側としてもWebマーケティングという発想を常に意識しておく必要
  があります。

 ■Webマーケティングへの対応は、こうした消費者の消費行動の変化
  という観点だけから考えられるわけではありません。冒頭の人手不
  足問題です。人手不足の昨今、たくさんの見込み顧客にアタックし、
  わずかな確率で受注をいただく“ど根性営業”では、もはや競争に
  勝ち目はありません。営業活動の生産性を劇的に改善し、少ない人
  員で効果的な営業活動が行える体制を作らなければいけないのです。
  いち早く、そうした効率(生産性)を重視した営業体制を構築でき
  た企業のみが、人手不足の呪縛から解き放たれるのです。

 ■こうした観点(生産性の向上)から、Webマーケティングを考えて
  みてはいかがでしょう。これは、必ずしもBtoCに限った話ではあり
  ません。BtoBでも十分活用可能でしょう。

 ■Webマーケティングだからと言って、Web上で受注まで完結する必要
  はないのです。生産性の向上に寄与すればよいのです。通常、どん
  な商売でも、販売には、認知されてから、受注、リピートと繋がる
  一連のプロセスがあります。このプロセスの“部分”を、マンパワ
  ーからWebに置き換えることができないかを検討するのです。見込
  み客を見つけ出す部分をWebに置き換える、あるいは引き合いのあ
  った顧客の管理をWebに置き換える、受注後のリピート促進をWebに
  置き換える等により、少ない投下工数で効果的な営業活動が実現で
  きれば、生産性は劇的な改善が期待できるでしょう。

 ■もちろんコストの問題がありますが、営業活動の生産性が向上する
  ことにより、最小限度の人員数で対応可能になると考えれば、十分
  採算の取れる投資ではないでしょうか。


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 【セミナー】~営業部門の「働き方改革」セミナー第2弾~
        Webを有効活用した中小企業の営業機能改革のポイント

   「マーケティングオートメーション」「インバウンドマーケティン
  グ」などWebマーケティングの進化は目覚ましく、もはや大手企業
  やBtoCの企業のみが考えるものではなく、中小企業やBtoBの企業
  も営業戦略を考える上で必要不可欠なものになりつつあります。他
  社にはない独自の強みを持っていても、それがWeb上において、自
  社のターゲットに伝わらなければ、顧客拡大のチャンスを逃してし
  まいます。
  「営業担当者が採用できない」「ベテラン営業の定年退職が近づい
  ている」など営業の人材に対する課題を抱えている企業にとっては、
  Webの有効活用が営業機能改革の肝となります。
   当セミナーは、中小企業の経営者・経営幹部が押さえておかなけ
  ればならないWebマーケティング有効活用のポイントを成功事例と
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  義と演習を通じて管理者として必要な「5つの力」を習得し、真の
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執 筆 者:永井 晶也(マネジメントコンサルティング事業部統括部長)
発行責任者:村野 文洋(マネジメントコンサルティング事業部マネージャー)
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