長尾一洋の「顧客創造マガジン」~明るい未来を見える化する【戦略的経営】~

【顧客創造Vol.266】営業現場は戦略実行の最前線である


カテゴリー: 2017年10月19日
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        長尾一洋の【 顧客創造マガジン 】

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孫子十三篇のなかに、間諜の用い方、諜報戦略について取り上げた
「用間篇」があるくらい、孫子は情報を重視した。

「惟だ明主・賢将のみ、能く上智を以て間者と為して、必ず大功を
 成す。此れ兵の要にして、三軍の恃みて動く所なり。」(用間篇)

優れた国王や将軍だけが、優秀な人材を間諜として使い、大成功を
収めるものだという。

その間諜が取ってくる情報によって全軍が動くことになるのだから、
間違った情報でも入ったら、全軍がピンチに陥るようなことにもな
りかねない。

まさに戦争の要となるのが、間諜のもたらす情報なのだ。


この間諜を現代のビジネス、企業経営に置き換えると、営業部門、
営業担当者だと考えることができる。

戦略実行の最前線に立ち、顧客との接点となって、マーケット情報
や競合情報を取ってきたり、逆に流したりする、「情報の力で意図
を動かす」のが営業担当者の役割である。

なかには営業担当者を「物売り」扱いし、「とにかく売ってくれば
いい」と営業部門を軽視しているような会社もあったりするが、こ
れはとてももったいないことだ。

営業現場が戦略実行の最前線であるという認識が無いのだろう。そ
の最前線での情報が戦略立案にもつながり、戦略修正にもつながっ
ていくのだ。

営業担当者や営業マネージャー自身はもちろん、非営業部門の方も
経営者の方も、営業という仕事の役割、果たすべき機能を今一度見
つめ直していただきたい。

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