長尾一洋の「顧客創造マガジン」~明るい未来を見える化する【戦略的経営】~

【顧客創造Vol.252】外発的動機付けも内発的動機付けも必要


カテゴリー: 2017年03月29日
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━<Vol.252>━■□■

        長尾一洋の【 顧客創造マガジン 】

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●営業改革7つの「矛と盾」その7 【外発的動機付け vs 内発的動機付け】

いよいよ最後の矛盾、7つ目の「矛」と「盾」は、営業マンの動機
付けを外発的に行なうか、内発的に行なうか、である。

営業マンを動機付けようとして、真っ先に思いつくのが、歩合やイ
ンセンティブと呼ばれる金銭的な報酬、すなわち外発的動機付けを
強化するという方法だろう。

「頑張れば給料増えるよ」「特別ボーナスが出るよ」という具合だ。


一方で、最近の営業マンはお金だけでは動かない、仕事にやりがい
や意義を求める、という指摘もある。

自ら進んで取り組み、創意工夫していくためには、本人の内側に動
機付ける火種(やりがい・意義・面白み)、内発的動機付けが必要
となるのだ。

問題は、この内発的動機があっても、外発的動機付けが強化される
と、そちらに意識が行き過ぎて、内発的な火種が消えてしまうとい
う、内外の矛盾があることである。


実際、豊かになった今の日本では、外発的動機付けの効き目が弱く
なっている。

給与や賞与で釣ろうとしても、最初は良くてもすぐに効果が薄れる。

では、内発的動機付けがあればいいかというと、仕事である以上、
必ず報酬があり、どうせもらうなら多い方がいいわけで、外発的動
機付けも無視できない。

この矛盾も「矛も盾も」実現すればよいのだが、そもそも内と外に
分かれているのが問題であり、個人と会社が一体化すればこの矛盾
を消すことができる。

会社からもらう報酬を外発的と考えるのは、会社と個人が別に存在
しているからだ。

しかし、実際には会社の中に個人がいて、会社の実体は個人の集合
だから、別ではないのである。

また、会社の仕事の意義や価値を知ることで、自分のやっている仕
事が単なる給料を稼ぐ作業ではなく、その意義や価値を実現する一
翼を担っているのだと感じることができれば、内外の線引きは必要
なくなる。

志を同じくする同志が集まり、そこで生まれた成果をみんなで分配
していると考えれば、内発的動機も外発的動機も共に満たされるこ
とになるのだ。

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