知って差がつく! 新フランチャイズ発想法

「新フランチャイズ発想法」第374号をお送りします!


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竹村義宏 公式メールマガジン

「新フランチャイズ発想法」第374号

平成29年4月23日(日)配信
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今週もメルマガ開封ありがとうございます!

業界歴25年、40を超えるFCに関わってきた、発行人、竹村義宏が

フランチャイズを上手に利用するための「考え方」「情報」をお送りします。

今年で8年目、ほぼ週1回日曜日に配信しています。



竹村のプロフィールはこのメルマガの最後にあります。

または下記のHPから御覧ください。

【竹村の公式HP】http://www.fc-takemura.com/



本日は急遽の予定が入りメルマガ編集の時間がとれませんので、
いつものコーナーはお休みしフリートーク形式でお送りします。



では、ここから本編です!

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たまにこのメルマガはどのくらいの時間をかけて書いているのです?という
質問をいただきますが、日曜日に一気に書いているわけではなく、日曜日に
1〜2時間程度の時間をとって「編集」している、感じです。

日曜日までに内容のメモ(文章量にして70%くらい?)を、ほぼ「音声入力」で
テキスト化しています。iPhoneにブツブツ喋って原稿メモを少しづつ膨らませて
おく。感じです。

ちなみに2ヶ月前くらいからこの音声入力ソフトを使っており、効率が少し良く
なった気がします。

「音声入力メールクラウド」
https://goo.gl/sIibSW



まだ、完全にこの音声入力だけで完結する、という域ではありませんが、興味を
もって少しずつトライしだした2年くらい前とは格段にその認識精度がUPしました。



キーボードで打つよりどれくらい早いか?と言われると、「断然」と言い切るまでの
ものではないですが、

 手軽さ

が全く違います。



メルマガの原稿を書こう、とデスクに座ったり、ノートPCを開いたりする必要がない、
というところが私にとってはかなり大きい、気がします。



ただ、このメルマガを音声入力とスマホで編集して発信する、という仕組みは
私の中で流れとしてできてないので、最後にPCで「編集して」という作業時間が
必要になっている、ので今日のように突然出かけなければならなくなった場合は、
こんなフリートークになることも。

無料メルマガなんでお許し下さい(笑)。



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竹村のFC人生が始まった「秋田」に行ってきました!
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週末の金曜日夜から土曜日は久々に秋田に行ってきました。

「武田塾」の物件確認。3つ4つの物件を見てきました。



実は「秋田」は私が東進時代、初めてのフランチャイズ契約をした地。
今から25年くらい前、ですね。

東進に入社して最初は人事部で採用関係の仕事をしましたが、入社して4年目で、
新規事業として始まっていた「東進衛星予備校」の部署に異動、FC開発=
東進衛星予備校に加盟する学習塾に対する営業、をすることになったわけです。



説明会の日程を決めて、その1週間くらい前に現地入りして、学習塾を回って、
説明会に集客、そこで「検討したい」と興味をもった塾を説明会後にクロージング
する、という流れ。

これを全国でやっていくわけです。

そして、最初の説明会が「秋田」だったのです。



もちろんネットなんてまだありませんでしたから、電話ボックスでタウンページ
から塾のページをササッとカッターで切り取って(ホントは犯罪ですが時効、笑)、
これがリスト。その後新聞販売店に行って折込チラシ見せて見らって、どこが
良さそうかチェックしてして順番つけて、上から電話をかけてアポをとっていく、
なんてことをしてました。

で、秋田で行った最初の説明会は盛況に終わり、秋田市と能代市、大曲市で
すぐに契約してくれる塾が決まりました。



FC第一号契約です。そこから25年で1000をゆうに超えるFCを契約してきました。
その始まりが秋田、ですから思い出の土地(笑)。



契約していただいたのはみんな生徒数100名以下の小さな塾でしたが、3つのうち
秋田市は市場もよく、開校当初からかなり生徒が集まりました。

私としても自分が最初にFC契約してくれた先が成功するわけですから、
かなり嬉しい、その後もその秋田で初めての衛星予備校は順調に生徒数を伸ばし
ました。



ところが、それでメデタシ、メデタシ、とはいきません。



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ひとつ成功すれば自分もやりたいという塾が出てくる
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開校から3年して秋田の小さな塾が東進に加盟して結構生徒を集めている、
という評判が拡がり、ウチも加盟したい、というところが出てきたのです。

そのうちの一つはある塾関係者から紹介で「契約したいと仰ってるんで宜しく」
と言われて行ってみれば、ナント最初の説明会で営業したときには、東北で
質問の出来ない授業なんて絶対ムリ、ムリと言って説明会にも来なかった、
秋田市内最大の学習塾。



訪問して「ずっと注目してたんだよ!」なんて言われては、「ウソ仰っしゃい!」
とも返せません。営業マンですから(笑)。

先にやってる先生にどう言おうか?ということだけがアタマをグルグルまわり
ながら、契約調印。

たまたまのタイミングでその他にももう1塾加盟することになって、もはや
2つも3つも一緒か、と腹をくくりました。



東進衛星予備校はテリトリー制ではないので、こういうこと、これにちかいこと
は全国で起こりました。

先に小さな塾が加盟して成功するとそれを見た大きい塾が後から加盟して、
生徒をもっと集める…これは典型的なケースです。



もちろん、モメます(笑)。



契約書には「テリトリー権は付与しない」と書いてありますし、同じ市内に他の塾
が加盟する可能性はある、ということはある程度承知してくれてはいます。

ただ、成功している加盟校の先生は、我々がこれだけ頑張っているのだから
この地域を任せて欲しい、という気持ちになってくるのです。



そこに、来月有名大手塾が駅前の校舎で開校することが決まりました、と伝えれば、
先にやった先生は、まさに金色夜叉でお宮を蹴り飛ばす貫一のごとき心境。



怒る気持ちは本当に分かるだけに、営業担当としてはheavyです。

秋田では結局3オーナーを引き合わせる面談をしましたが、これは私の人生の中で
二番目にheavyな面談でした…



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永瀬社長の「誰にもわからねーだろ」の意味とは!?
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こう書くと東進はヒドイ、と思われる方もいるかもしれません。



ただ、東進の永瀬社長はこう問うわけです。



「竹村!お前、秋田で衛星予備校に通う生徒は将来何人になると思う?」



と。



当時先に成功していた1校舎に80人くらいの生徒がいましたから、
少し空気はよんだつもりで、

「150人とか200人はいけると思います」

と答えました。もう1校舎くらい駅の逆側にできるかな、なんて計算です。



すると、

「テキトーに答えんな。そんなの誰にもわからねーだろ」

とバッサリ(笑)。



「映像授業という新しいやり方を世の中に提案しているわけだから、
それがどこまで支持されるかは正直わからない。
受験生の5%かもしれないし、50%かもしれない。
新しいやり方をやっている、というのはそういうことだ」

と珍しく怒鳴り散らされずに(笑)、説明されたわけです。



そして例として解説されたのが、「ダスキンとサニクリーン」の話。

20年以上前に聞いている話ですから、事例としては古いですが、
フランチャイズにおける「テリトリーと競争」を考えるには、重要な話です。



なので少し古い、と思いながらフランチャイズチャンネルでも紹介しました。

FCにとってテリトリーって大事なの?vol.8←ダスキンとサニクリーンの話
https://www.youtube.com/watch?v=0iafzd_Nwas&t=130s



4分30秒あたりで私が、

「(広いテリトリーを与えると)オーナーが安心してサボっちゃう」

という表現を使ってますが、ここがポイント。



もちろん「新しいこと」を世の中に拡げていくFCの場合には先に成功したFC
オーナーは「サボってる」つもりなんてありません。

むしろこの地域でゼロやって「こんなに頑張ってる」、と思ってる。

しかし、実はFCとしてもっと大成功した後から見れば、そのレベルは、
根拠もなくなんとなく設定された「限界値」に抑えられていた、と判断される
場合が多いのです。



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トヨタの敵はトヨタ、東進の敵は東進
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永瀬社長は、この

「限界値」これは言い換えれば「最大値」なのですが、それを

「誰にもわからねーだろ」と言ったわけです。



で、まやかしの「限界」にとらわれること無く、最大値目指してレコードを
更新していく、それには、

 フランチャイズ同士の競争

が必要だ、といういうことなのです。



「トヨタの敵はトヨタ」という状況をつくるんだ、ということです。



東進がきちんとしたテリトリー制を引いていたら、今の東進の映像授業による
全国制覇はなされなかった、これは紛れもない事実だと思います。



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業界を刷新するFCはNEW BUSINESSES CREATOR発想でしか生まれない
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この考え方はその後ベンチャー・リンクで、

「NEW BUSINESSES CREATOR」

というフランチャイズの基本原則を学んで、少し修正さらより腑に落ちました。



東進の時には、

最初に小さな塾が加盟して、その成功を見て大手が入ってその何倍も生徒を
集めるのは、仕方ない、FC全体が伸びていく上で必然である
(それが全受験生のため、である)

というところまでの理解でしたが、



ベンチャー・リンクで同じく「中古車買取」という全く新しい市場
=NEW BUSINESSESをCREATする「ガリバー」のFC展開に関わって、

 近隣に店舗が増えれば既存の店の業績も上がる

という状況を見ました。



これぞ、フランチャイズ。



NEW BUSINESSES CREATORとしてのフランチャイズの本当の成功はという
のは、このレベルのことなのです。



今、コインランドリーはアチコチに増え続けています。一気に増えています。

それによってコインランドリーを知る人が増え、今までの認識を改めて
使う人がが増え、各店舗の売上は上がっていきます。

これが、

 市場が広がっている 
 新しい市場をつくっている

ということです。



フランチャイズとしては、こういう状況がつくれなければダメ、です。

ダメというか、「フランチャイズとして大成功したと」はいえないのです。



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同じパイを取り合うか、パイを大きくするか?
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ただ、その状況をつくるのは難しい。

「近隣に店舗が増えれば既存の店の業績も上がる」

普通はその「逆」だからです。



少なくとも加盟しているオーナーの多くはそう考えるでしょう。



なぜそう考えるのか?といえば「同じパイを取り合っている」ように見えるから。



5年後にパイがどデカくなっている、というイメージはもてず、今目の前
にあるパイがどんどん取られていくように見える、というか普通の感覚では、
そこしか見えない、のです。



本部としては当たり前ですが「同じパイを取り合っている」という状況に
してはダメ、。

 競合から奪う
 新しい市場をつくる

当たり前ですが、このどちらか、です。



目の前のパイを奪うことに必死になっている加盟店に、将来のパイを
イメージさせることは本部の仕事。

そここそ、

 本部の戦略

でしょう。



もちろん「パイが広がらない」ニッチなところを狙ったFCもあります。

その場合は全国でパイをシェアしたら、そこまで、ということになります。
当たり前ですが業界を揺り動かすようなFCにはなりません。



今回、秋田は「武田塾」の校舎をつくりに行きました。

「武田塾」の場合は東進とやり方が違い、秋田市を1オーナーに任せて、
成功してもらおう、というやり方でFC展開を進めています。



今回20年前の東進での争いを思い出しながら、武田塾はFCとして、どこまで
伸びるのか、伸ばせるのか?を考えましたね。

加盟しているオーナーに儲け続けて貰いながら、FCとして新しいステージに
いく。そのステップについて考え続けたいと思います。





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セブンの「ロイヤリティ引き下げ」についてひとこと
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最後に、今週「FCニュース」のコーナーで取り上げる予定だったのがコレ
について一言。

セブンの「ロイヤリティ引き下げ」が意味するもの 
http://www.itmedia.co.jp/business/articles/1704/19/news014.html



先週のメルマガでもセブンイレブンのニュースを取り上げて、
やはり創業から君臨したカリスマTOP鈴木敏夫氏がいなくなり、さまざまな
変化が出てきている、と書きましたが、これはもっと驚き。



鈴木氏が「何があってもいじらない」「これを下げるのはフランチャイズとしての死」
とまで語ったロイヤリティにあっさりメス。



セブンイレブンのロイヤリティはライバルに比べて高いことはずっと言われてきました。

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粗利益の43%をセブンに支払うことになる(ローソンやファミリーマートは30%台)。

例えば、1000円の商品を700円で仕入れて300円の粗利益を得たとする。ロイヤリティは
ここにかかってくるので、この場合には300円の43%、つまり129円をセブン側に支払う
ことになる。
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粗利の半分をロイヤリティでもっていかれて、アルバイトの給与や光熱費などのその他
経費を払うわけですから、確かに厳しい。(あわせて本部からの借入金の返済も必要)



でも逆に言えばその%を本部に持っていかれても経営できるくらい、売上が高く、
粗利「額」が高いのです。

夫婦二人で経営していれば%じゃなくて額、全部払って金額としていくら残るか?
ですから。

極端な話、本部がロイヤリティ90%もっていっても、60万/月残れば店をやっている
人たちは辞めない、でしょう。



これがコンビニの強さ、のはず。

なのでロイヤリティを下げる、というのはたとえ1%とはいえ、大きな転換。

その裏にはもはや売上=日販を上げる、維持する策が尽きてきているのでは、
と勘ぐられても仕方ない。

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コンビニにとって核心部分であるロイヤリティの見直しを実施しなければ
ならないほど、セブンは追い込まれつつあるともいえる。
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例えばセブンカフェの大ヒット商品があっても、それで日販が大きく伸びる、
ということにはならない状況はここ数年不思議でした。



追い込まれている…本部としての利益は上がってますが加盟店側の経営は
かなり厳しい、という判断からのこの決定だとすると、このあともまだまだ
加盟店の支援策が続く可能性があります。

ただセブンの危機というよりはコンビニ全体の危機、という認識が正しいと
思いますが。



今週はこんなところで。



最後までお読頂き、感謝いたします。

ご意見、ご要望は

ytakemu0729@gmail.com

まで、お気軽に。




竹村義宏 公式メールマガジン
【発行責任者】 竹村義宏
【公式HP】http://www.fc-takemura.com
【メインBlog】http:/http://ytakemura.hatenablog.com/
【Facebook】 http://www.facebook.com/yoshihiro.takemura


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◆発行者:竹村 義宏の簡単なプロフィール

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▼千葉県浦安市マリーナイースト在住の50歳、

妻と子ども3人の5人家族です。

▼平成元年、早稲田大学卒業後、

株式会社ナガセ(東進ハイスクール)に9年間勤務。

主に「東進衛星予備校」のフランチャイズ事業に携わる。

▼最初はなかなか加盟校の生徒が集まらず、

苦労するも、あるビジネス上のアイデアをきっかけに

全国で生徒が集まり出す。

▼オセロで黒が一気に白に変わっていくような快感を

ビジネスで体験しました。

▼これでフランチャイズの面白さに取り付かれ、

より幅広いフランチャイズの仕事がしたくなり、

フランチャイズ事業支援のコンサルティング会社

株式会社ベンチャー・リンクに転職。

▼ここで10年。

直接携わったFC本部は7つ、

フランチャイズは20以上になります。

▼ここでは、数多くの成功もしましたし、

失敗もかなりありました。

上場した本部も数多くあれば、

残念ながら短期で本部自体消えてなくなった

フランチャイズもあります…

▼2001年1月1日、21世紀の初日の出を、

ハワイへ向かう豪華客船「飛鳥」から

FC事業で大成功した社長の方々

と見たのは、古き良き(?)思い出です。

▼その後、

株式会社トータルサービス

(カーリペアを中心とするフランチャイズ本部)に移り、

「個人起業のフランチャイズ」について、

様々な勉強をさせていただきました。

▼2012年以降

「フランチャイズ起業」で成功確率を上げる、

をテーマにいくつかのプロジェクトで

フリーエージェントとして動いています。

このメルマガで興味をもっていただけましたら、

下記までお気軽に連絡ください。

▼仕事に関する問い合わせ等は

ytakemu0729@gmail.com

までお願いします。

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