営業のホスピタリティ

◇◆営業現場のホスピタリティ 今回は「ルート営業のホスピタリティ」◆◇


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IT業界の営業コンサルタントが伝える現場力

      『営業のホスピタリティ』   No36

 ~お客さまの立場でモノを考え、幸せを描くのが営業のホスピタリティ~ 

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 目次∥【今週の寄道】 真夏の営業
   ∥【営業コラム】 ルート営業のホスピタリティ

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 ◆【今週の寄道】真夏の営業
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2015年7月、めちゃくちゃ暑いです。
ちなみに今日13日の最高予想気温35度。

よく聞くのが、昔の夏って、そんなに暑くなかったよね?!
って類の会話。よく営業先でも聞きます。

自分が高校生の時は、炎天下で野球部の練習していたので、
暑さには耐性が出来ていたのか、実際、徐々に地球が熱くなったのか、
調べてみましょう。

20年前の今日、最高気温36.4!
もっと、暑い?!
20年前の明日も、最高気温36.4!

今年の方がましかも。。。。

きっと暑く感じるのは、
ヒートアイランド現象と、スーツ着ているからかな(科学的根拠なし)

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 ◆【営業コラム】ルート営業のホスピタリティ
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既存のお客様を中心に回るのが、ルート営業です。
同じ会社を訪問するのは、毎週、隔週、一ヶ月おき、など、
サービスや商材によって変わってきますが、
既存のお客様を満足させ最高の状態を常にキープするが目的です。

現状の売上をキープするのが最低限求められ、
機会を見ては更なる営業を仕掛けなければいけない難易度の高い営業です。

ルート営業は新規で顧客を獲得する営業よりも遥かに楽と
いう人がいますが、そんなことはないと思います。

今では、クライアントの価値観も多様化してきており、
競合他社のサービス、商材の比較も複雑で、差別化も僅差になってきたと言えます。
継続的にルート営業を維持するには、
相当きめ細かく見ていかないとすぐに切り替えられると思います。
単にお客様のオーダーを聞くのではなく、
先方のニーズやビジネススタイル変化を把握し、
かなり深いところまで顧客理解をしておく必要があります。

ルート営業の最初の一歩。まず相手の気持ちになって一生懸命に「聞く」。
これだけでも、結果は違ってくると思います。

すべては、相手を思いやること。
 
今日からできるホスピタリティはじめてみませんか?

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