営業のホスピタリティ

サンプル誌


◇◆営業のホスピタリティ vol.001 〜 お客さまの立場でモノを考え、幸せを描くのが営業のホスピタリティ◆◇

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IT業界の営業コンサルタントが伝える現場力

      『営業のホスピタリティ』 2008/09/09 vol.001      

 〜お客さまの立場でモノを考え、幸せを描くのが営業のホスピタリティ〜 

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 目次‖【今週の格言】世の中の格言を営業現場に置き換えて紹介
   ‖【営業コラム】営業の基本、新規アプローチ電話について
   ‖【営業の手法】気になる営業手法の研究
   ‖【営業の道具】営業便利グッツのご紹介

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 ◆【今週の格言】
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 「希望は良いものだ。良いものは死なない」 映画:ショーシャンクの空に

 「営業は良いものだ。良いものは死なない」
  ビジネスをする限り、営業はなくなりません。厳しい側面もありますが、
  出会いがあり、人間を成長させてくれます。営業は良いものです。

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 ◆【営業コラム】
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 営業現場では、営業パーソンの小さな失点がそのまま失注につながります。
 たとえば、価格の提示タイミング。商品やサービスに十分な興味が高まる前
 に、価格を出してしまったら、「高い」と感じるかもしれません。競合比較
 や、適切なメリット説明の後なら、同じ価格でも「安い」と思うかもしれま
 せん。先方をもう少し、思いやれれば、ベストのタイミングで提示出来たか
 もしれません。これもホスピタリティの一部だと私は思います。

 法人営業の場合、予算がすでに決まっていることが、一般的ですが、「リー
 ルナブル!欲しい」と担当者に思って頂けば、予算枠が広がるかもしれませ
 ん。そういった多岐にわたる可能性の中で、最適解に数回の訪問で辿り着か
 なくてはいけません。先方の担当者は、暇ではないです。「駄目だ」と思っ
 た瞬間に、その商談は終わってしまいます。

 実際の営業現場では 商品・サービス“7”に、営業“3”ぐらいの比率で
 決まるのではないでしょうか。それでもその“3”は大きく、受注時の競合
 との差は僅かだったかもしれません。ホスピタリティを尽くして最善の道を
 常に考えたいと思います。

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 ◆【営業の手法】
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 『応酬話法営業』
 応酬話法とは、一般に営業現場での相手方から出た断り文句を説得する話
 術のことを指します。

 応酬話法と聞くと断り文句を如何にうまく返すか、どう丸め込むか、など
 イメージされる方もいるかもしれませんが、本質は小手先のテクニックで
 はない高度なコミュニケーションだと私は思います。千差万別のやり方が
 あると思いますが、基本は発言の深部を理解することです。

 「やっぱり、ちょっと高いなー」
 「なるほど、他社と比較して高いとご判断頂いたと思いますが、
  それでよろしいでしょうか」

 高いの判断基準が、他社との比較であれば、切り口を変えて、サービスに
 おける費用対効果比較で他社より割安であれば、それは高くはありません。

 まずは、どうしてそのような発言をしているかの原因を確認しましょう。
 そこから解決法は出てきます。当然、出てこない場合もありますが。

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 ◆【営業道具】
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 『Google』
 営業パーソンにとって情報は武器です。武器は常に磨いておかないと
 すぐに使い物になりません。そんな勇者たちの集うところが検索エン
 ジンで、Yahoo!と双璧をなすのがGoogleです。好みはありますが、私は
 Googleの検索結果が好きで、情報収集のメインとして使わせていただ
 いています。“最新の”に重きをおくならフレッシュアイ fresheye.com
 1時間前に更新された情報の検索も可能で独自の検索機能が豊富です。

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