商売繁盛ビジネス心理学【年講演100本超!酒井とし夫】

【営業しないのに仕事がくるワケ】


カテゴリー: 2017年08月28日
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それでは今日も絶好調!!ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。
あなたの商売とビジネスと人生に役立つメッセージをどうぞ。


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■ビジネス心理学講師・酒井とし夫のメッセージ
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【営業しないのに仕事がくるワケ】

なぜ、営業をしていないのに
私の元には仕事の依頼がドンドンやってくるのか?

・・・それは営業をしないから。
そのことを、もう少し詳しく下記で説明しましょう。


20代の頃、私は広告代理店の営業マンでした。
当時、私は次のことで大いに悩んでいました。
「なんで俺はセールスや営業がヘタなんだろう」


営業成績の上がらない私は上司や先輩に嘲笑され、
バカにされ続けていました。
ところが・・・。


独立後、30代になって次のことが分かりました。
「売り上げを上げるためにはセールスや営業活動は
必ずしも必要ではない」
その理由は下記です。


セールスや営業活動とは次の
4つの技術から成り立っています。

(1)見込み客発見技術 図にする
(2)契約締結技術 
(3)継続取引技術 
(4)紹介者獲得技術 


この4つのうち、世間で「セールスや営業」と言われているのは
(2)の部分です。これは相手を説得する、納得させるための技術です。

だから理論的に話が出来て、立て板に水のごとく
流暢に話す人や声の大きい押しの強いタイプが
圧倒的に有利になります。
いわゆる口の上手い人、強引な人が有利なのです。


ところがこの4つの技術の難易度は
次のようになっています。

(1)見込み客発見技術→9倍
(2)契約締結技術  →3倍
(3)継続取引技術  →1倍
(4)紹介者獲得技術 →3倍
※継続取引技術を1した場合の難易度


これは今いるお客様に継続的に買っていただく
「(3)継続取引技術の難しさ」を「1」とすると
他の技術はどれくらい難しいかということです。


いわゆる世間で「セールスや営業」と
言われているのは(2)の部分ですが、
これは(3)継続取引技術の「3」倍難しいということです。


今いるお客様から他のお客様を紹介して頂く
(4)紹介者獲得技術も「3」倍難しいということです。


ところが、(1)見込み客発見技術の数値を見てください。
ここは「9」倍難しいということです。


実はここが重要なのですが、
まさにここにセールスや営業が下手な人でも
仕事がドンドンやってくる秘密があるのです。


もっと、具体的に言うと「理論的に話が出来て、
立て板に水のごとく流暢に話すことのできるいわゆる
口の上手い人」であっても、「目の前に説明を聞いてくれる
見込み客がいなければ売れない」ということです。


ここは現在のビジネスではかなり大事なことです。
この意味が分かりますよね?


私は今から10年以上前に
日本のランチェスター経営の第一人者である
竹田陽一先生と羽田空港のレストランに居ました。
その時に竹田先生に次のように言われました。

(竹田)『酒井くん、商売で一番難しいことは何か分かるかね?』
(酒井)『わかりません』

(竹田)『教えてあげようか?』
(酒井)『ぜひ、お願いします』


そこで生ビールをぐっと喉に流し込んだ
竹田先生がこう言ったのです。

『商売で一番難しいことは市場に存在する
自社商品に関心の高い見込み客を見つけ出すことである。』


その瞬間、私は身体中に稲妻が走ったような感覚に襲われました。
『えっ!商売で一番難しいことはセールスじゃないんだ・・・』
と驚いたのです。


竹田先生は
『商売で一番難しいことはセールスである』
とは言っていないのです。


そうではなくて
『市場に存在する自社商品に関心の高い見込み客を
見つけ出すことである。』
と言っているのです。


この言葉は10年以上経った今でも
私の頭の奥底に深く刻み込まれています。


その日から私はセールスや営業をすることを止めました。
私のメルマガやブログ、フェイスブックを読んでいる方は
お分かりだと思いますが、私は年間100本以上の講演依頼、
研修依頼、コンサルティング、コーチング、個人指導の依頼を
受けていますが、次のことは真実です。


セールスや営業活動を一切していない。


具体的に言うと
「仕事をください」
「この商品を買ってください」
「このサービスに申し込みをお願いします」
と、一度も口にしたことがない、ということです。


前述の話に戻ると次の技術を使っていないということです。
(2)契約締結技術 

私はランチェスター経営の第一人者である竹田陽一先生に
『商売で一番難しいことは・・・』
の話を聞いてから、セールスや営業ではなく
次のことに注力をしてきました。

見込み客発見



先にも述べたように「見込み客発見技術」は「継続取引技術」より
9倍難しく、「契約締結技術」よりなんと3倍も難しいのです。


このことは、次のように言い換えることができます。
「見込み客発見技術が優れていれば、セールスや営業はいらない」


だから、口下手でも営業下手でも押しが弱くても
仕事がじゃんじゃん来るのです。


これは私が優れているからではありませんし、
あなたの周りでも次のような人が居ませんか?

・それほど営業周りをしていないのに成績が良い営業マン
・口は上手くないけれど契約をとってくる社員
・おとなしい感じなのに仕事の依頼が絶えないフリーランス
・営業訪問をあまりしていないのにお客様に可愛がられる人
・セールス活動をしなくても売れる人


おそらくこれらの人々は私と同様に次のタイプです。
 ↓
セールスは下手だけど見込み客探しが上手い。


別の言い方をすると「契約締結技術は下手でも、
見込み客発見技術が優れている」というタイプです。
もっと分かりやすく言うと、口が上手くなくても、
見込み客を発見できればセールスをしなくても売れる、ということ。


もちろん、理論的に話が出来て、立て板に水のごとく
流暢に話しができる、押しの強い、口の上手い人は
それを武器にすればよいのですが、私のように
上司や先輩から営業成績が上がらず嘲笑され、
バカにされ続けていたようなタイプの人間でも
バンバン売れるわけです。


だから、今の私は一切、セールスや営業活動を
していないにも関わらず、講演依頼、研修依頼、
コンサルティング、コーチング、個人指導の依頼が絶えないのです。


繰り返しになりますがこれは
私が優れているからではありません。
あなたは気がついているでしょうか?
私は先ほどから何度もあなたに「見込み客発見技術」という
言葉を紹介しています。


この言葉をよく読んでください。
「見込み客発見技術」


「見込み客発見能力」とは書いてありません。
「見込み客発見技術」です。
技術というのは才能ではないので、学び、
練習することで誰でも習得できるものを言います。


『商売で一番難しいことは市場に存在する
自社商品に関心の高い見込み客を見つけ出すこと』、
つまり「見込み客発見技術」であるわけですが、
これは一部の人だけが使える特殊な能力や才能ではなく、
誰でも習得が可能な技術です。


だから、あなたも私のように口下手で押しが弱くて、
セールス下手でもこの技術を身につけると仕事の依頼が
どんどんくるようになることができます。


『見込み客発見技術に注力すれば、いわゆる営業、
セールスがヘタでも全く問題はなく、むしろセールスや
営業をしなくても売れる』ということです。


しかも、もうひとつあなたにとっておきの情報を
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氾濫する時代の日本ではセールスや営業をすると
お客様は逃げます。


モノやサービスが不足していた時代には
有益だった口の上手さや押しの強さが今は避けられ、
嫌われる存在になっています。


そのためたとえあなたが今セールスや営業で
悩んでいたとしてもまったく問題はありません。
むしろかつての私と同じようにそんな人ほど
セールスや営業をすることを止めるという視点に立つと
仕事の依頼が増え、売上げが上がるようになります。


理論的に話が出来て、立て板に水のごとく流暢に
話す人や声の大きい押しの強いタイプが圧倒的に
有利な世界は強者の市場です。


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先週の金曜日にフェイスブックでも投稿しましたが、
「講演前に緊張しないんですか?」と訊かれますが・・・
今でも緊張しますよ。


年に数回本番直前でもまったく緊張しないときがありますが、
それはそれで困ります。
そういうときを何度か経験して分かったのですが、
緊張しないとやる気が湧かないんですね。


だから緊張というのは良いパフォーマンスを生むエネルギー源なのだ
ということが、今はよく分かります。


今日の経済懇話会での講演は地元の名士が集まる席なので・・・
いつもどおりハイパフォーマンス!でいきます(^.^)//」


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『商売繁盛ビジネス心理学』発行 ビジネス心理学講師 酒井とし夫
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 ランチェスター経営認定講師/米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター
 米国NLP心理学協会認定プラクティショナー/全米NLP協会認定プラクティ
 ショナー/ 米国NLP心理学協会認定コーチ/GCS認定コーチングコーチ
 コミュニケーション心理学1級/コミュニケーション能力1級/コミュニ
 ケーション心理学マスター/LABプロファイル・プラクティショナー
 ファーストアドバンテージ有限会社代表
 ビジネス心理学講師・酒井とし夫

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