がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!

【がんばれスポーツショップ。第561号】スポーツショップに「三本の柱」は必要か?


カテゴリー: 2017年11月22日
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2017年11月22日発行          第561号

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●今日のテーマ:スポーツショップに「三本の柱」は必要か?




こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/

当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。

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 スポーツ店専門コンサルタントのページはこちら
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毛利元就の「三本の矢の教え」は有名ですね。

三人が力を合わせればその力は強固になる

という意味でしょうが、

今スポーツ小売市場では「三本の柱」ということが

言われています。

どういう意味でしょうか?


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■ スポーツショップに「三本の柱」は必要か?  ■
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1.三本の柱とは?



誰が言い出したのでしょうか。

スポーツショップが生き延びる方法は、

「三本の柱」を持つことだそうです。


その「三本の柱」とは

・店売り

・外商

・ネット販売

を指します。


この三つに対して均等に力を入れれば、

たとえその一つが崩れても大丈夫だという意味のようです。

どうも、業界の中には

この説が正しいことのように唱える人がいます。

いわば、「リスク回避をせよ」ということなのでしょう。


確か二年ほど前、業界大手企業の経営者から

三本の柱説を聞いたことを思い出しました。

その時私は、この経営者は何を言っているのだろうと

ちょっと不思議に思ったものです。


そして、また最近

地方のスポーツショップ経営者がそんな話をしたと

人づてに聞きました。

そのお店はネット販売に力を入れ始めているのですが

その理由として「三本の柱」の話を持ち出したようです。


この「三本の柱」説を、あなたはどう思いますか?

「三本の柱」説によると、店売り、外商、ネット販売、

それぞれ三分の一ずつの割合で売上もしくは粗利を稼ぐ

という考え方です。

私には、どうにも危険きわまりない考え方に思えます。


どうしてでしょうか。

その理由は、たった一つ。

それは、この三つの柱はそれぞれ別物だからです。


経営には、「シナジー効果」という言葉があります。

多角経営を進めるときに、お互いの事業の力を活用しあって

より成果を出すというものです。

「三本の柱」説は、

このシナジー効果もイメージしているのでしょうか。



2.「三本の柱」説が危険な理由



確かに、店売りもネット販売も外商も、

スポーツ用品を売ることに違いはありません。

そういう意味では、シナジー効果は働くでしょう。


ところが、町のスポーツショップには

そんな多角化をするほどの余裕があるとは思えません。

なぜなら、

それぞれ異なった戦略をとらなければならないからです。


例えば、それぞれ「売り方」や「お客様」が違います。

「店売り」は、直接お客様と対面して、

その場で結果を出すというスタイルです。

お客様は、なじみの方が多くなります。


「外商」は、お客様と時間をかけて人間関係を作り

信頼を得ながら商売に結び付けていく方法です。

担当者には、販売力より営業力が求められます。

お客様は、学校や役所などの団体が主です。


「ネット販売」は、お客様にじかに接するわけではないので、

どんな人かよく見えません。

しかも、固定客ではなく不特定多数のお客様が対象です。

そうしたお客様に買っていただくには、

店売りや外商とは違った方法を用いる必要があります。

いわゆる、ウエブマーケティングというものです。


このように、「売り方」や「お客様」をとっても

それぞれ方法が違います。

当然、別々のスタッフが必要ですし、価格の決め方も

異なってくるはずです。


そんな能力が、小さなスポーツショップにあるのでしょうか。

仮に能力があるとしても、

それにかける人手や時間はないのではないでしょうか。


ですから、

三本の柱を持ってそれぞれ同じように力を入れろというのは、

とても無理な話に思えます。

しかも、その一本の柱がこけたら、

売上や利益が三分の一も飛んで行ってしまうのです。


では、どう考えたらいいでしょうか。

私は、柱を三本にするのではなく、

あくまで一本に絞るべきだと思います。



3.一本に絞る



どの一本に絞ると良いのでしょうか?

それは、それぞれのお店によって違ってきます。

つまり、

店売りの強いお店は店売りに、

外商の強いお店は外商に、

ネット販売の強いお店はネット販売に

最も力を入れていくことです。


もちろん、店売りの得意なお店が、

外商もネット販売もやめるということではありません。

店売り以外で1割とか2割とかの、売上や利益をしめる

ということがあってもかまいません。

それはそれで良いのです。


しかし、商売のコツは「強みを活かす」ことにあります。

外商の強いお店は、今まで以上に外商を頑張りましょう。

ネット販売が得意な店は、

どんどんネットでの売上を増やしていってください。

それが一本に絞るということです。


そして、あなたのお店は店売りに強みがあります。

ということは、

ことさら外商やネット販売を伸ばそうと思ってはいけません。

いかに店頭で商品を買っていただくかということに

力を注ぐべきです。


とはいえ外商のお客様もおられます。

そのお客様が、お店に来ていただく方法はないでしょうか。

また、ネット販売にしても

ウエブサイトに訪問してくれたお客様にも、

お店に来ていただくことを考えてはいかがでしょう。


いずれにしても、「三本の柱」といった考え方には

無理があります。

あぶはち取らずという言葉があるように、

そして、二兎を追うものはなんとかというように、

変に欲を出さないことです。

リスク回避のつもりがリスクを負うことになるかもしれません。

そして、「シナジー」のつもりが

「アナジー」になってしまうかもしれません。

(アナジーとは、シナジーの反対語です)






■今日のツボ■


・スポーツショップに対する「三本の柱」という説がある。

・三本の柱に同じように力を入れるのは、危険である。

・あくまで、柱を一本に絞ることが大切である。




■編集後記■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。


今回は、ちょっとネガティブな話になってしまいました。

それでも、「言っておかなくては」という

やむにやまれぬ気持がそうさせたと、ご勘弁ください。






一気に寒くなってきました。

あわててエアコンの準備をしたら

うんともすんとも動きません。

本体のカバーを開けたときに、

変な作業をしてしまったようです。

急いで電気屋さんに修理を依頼しますが、

すぐには来てくれません。

その日は、寒さを耐えしのぶはめになりました。




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