がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!

【がんばれスポーツショップ。第451号】従業員に必要な売上目標


カテゴリー: 2015年10月14日
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2015年10月14日発行          第451号

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●今日のテーマ:「従業員に必要な売上目標」



こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。


当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。



小売業の中には、毎日の売上を管理しているお店もあります。

スポーツショップはどうでしょうか?

それほど回転率の高い商品ではありませんので、

あまり毎日の売上を気にしている様子はありません。

それでいいのでしょうか?


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■     従業員に必要な売上目標       ■
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1.日商



コンビニの販売力を比べるとき、「日商」で行うことがあります。

「日商」とは、一日の売上です。

ちなみに、少し前のデータによる大手コンビニの日商は

・セブンイレブン  66万4000円

・ローソン     54万2000円

・ファミリーマート 52万1000円

・サークルK    43万6000円

となっています。


どのコンビニも同じような売場面積ですから、

セブンイレブンの販売力がすごいことが分かります。

コンビニでは、一日の売上を上げることが重要なのですね。


ところで、あなたのお店は、一日の売上目標はあるでしょうか?

少し前までは、毎月の売上目標も怪しいくらいでしたから

毎日の売上目標まではとても、というところではないでしょうか?

しかし、コンビニではなくても

毎日の売上目標を持つことは大切だと思うのです。


小売業は「日売り」が勝負です。

毎日たくさんのお客様と接して、

良い結果をもたらさなくてはなりません。

そのためには、

販売スタッフの人たちに毎日の売上目標を持ってもらうことです。


目標があれば、やるべきことが分かります。

もちろん、商品を陳列したり、POPを書いたり、発注をしたり、

必要な作業はいろいろあります。

しかし、最も大切な仕事は売上を上げることです。

そして、利益を稼ぐことです。

お店では、その数字目標を皆さんに伝えているでしょうか。



2.スタッフ一人づつの目標



月度の売上や利益を販売会議で伝えておられることは知っています。

そうではなくて、毎日の売上目標です。

これを伝えるためには、どうしたらいいでしょう。


それは、毎日の朝礼です。

毎朝その日の売上目標を発表します。

そして、同時に前日までの売上数字を発表します。

週間の売上目標に対して、何パーセント到達しているか、

目標まであとどれだけの売上が必要か、

ということです。


月間目標に対しても、同じように発表します。

月間の売上目標に対して、何パーセント到達しているか、

目標まであとどれだけの売上が必要か。


毎日、そうした報告を繰り返すことで、

皆さんの売上に対する意識を強く持ってもらうのです。

もっとも、週間目標にしても、その日の目標にしても、

売上の進み具合によって、修正をしていく必要があります。

それは、あなたの仕事です。


さて、ここまでは、お店全体の数字の話です。

スタッフ一人ひとりの売上目標ではありません。

一人ひとりの目標を立てることも大切だとは思いませんか。


とはいえ、一人づつ毎月の売上目標は決められるとしても

毎週毎日の目標を決めて、集計管理するのは大変です。

そこで、良い方法があります。

ある程度の目安を決めておく、という方法です。


それは、粗利益から考えていくと良いでしょう。

例えば、お店の年間粗利益が5000万円、

販売スタッフが5人だとします。

ここから、一人の毎日の売上目標を算出します。


まず、一人当たりの年間粗利額はいくらになるでしょう。

5000万円÷5人ですから、1000万円です。

つまり、販売スタッフ一人当たり、

年間1000万円の粗利益を上げてもらうことを目標にします。

売上ではなく、粗利益から考えていくことです。

実は、この点が大事です。


そして、一人当たりの粗利益目標が分かったら、

その次は売上目標を出します。



3.給与と売上目標



現在は粗利率28%ですから、1000万円を28%で割ると、

一人当たりの年間売上目標は3571万円になります。

もちろん、この数字は現在の売上を5人で割っても出ますが、

粗利から考えることが重要です。


なぜなら、

例えば、何かの都合で粗利率が25%に下がってしまうと、

年間売上目標を上げなければ同じ粗利益が得られないからです。

売上を基準にすると、そうした修正ができません。

だから、粗利益から考えます。


それはともかく、

粗利益から計算した一人当たりの売上が3571万円で、

月の営業が25日とすると、一日の売上は約12万円です。

つまり、

一人ひとりが毎日12万円以上を販売目標にするということです。


また、例えば粗利益の目標を5500万円に引き上げたいとします。

この場合、一人当たりの年間粗利目標は1100万円となり、

一日の販売目標は13万円ほどになります。

こうした販売目標があれば、仕事がしやすいとは思いませんか?


さて、いま販売スタッフの「一日の売上目標」を算出しました。

もちろん、平日と土曜日曜では売上に差がありますし、

時期によっても違いはあります。

気になるようでしたら、

時期や曜日に応じて、一日一人当たりの目標を変えるといいです。

いずれにしても、

毎日いくらの売上をあげればお店の利益が出るのか

という目標を持ってもらうことが大切です。


そして、この売上目標を収入と関連付けると、

さらに数字目標への意識付けができます。

それは、一人ひとりが給与の何倍を稼いだらいいかを知ることです。


先の例で行けば、一人の年間粗利目標は1000万円でした。

それに対し、年収300万円のスタッフならば、

その3倍強は稼がなくてはいけないということになります。

そして、年間売上目標は3571万円でしたので、

給与の12倍は売る必要がある、ということです。


例えば、月給30万円のスタッフならば、

毎月360万円以上の売上が目標になります。

またその場合、客単価を1万円とすれば、

月に360人のお客様に販売する必要があります。

毎日15人以上のお客様に販売するということです。


この目標を上回れば、毎月給与を貰っても恥ずかしくない、

ということなのです。

細かい計算はお任せしますが、

給料の何倍かの粗利益や売上を稼ぐ意識を持って

仕事をしていただきましょう。


そのためにも、

毎日朝礼で売上げ目標を伝えられてはいかかがですか。






■今日のツボ■


・毎日の売上目標を決め、朝礼で伝える。

・スタッフの毎日の売上目標は粗利益をベースに考える。

・給与の何倍の粗利益を稼ぐ必要があるかを、知ってもらう。





■編集後期■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



従業員の皆さんは、給与は当たり前の権利として考えています。

しかし、給与を手にするには、利益を上げる責任があるのです。

この関係は、なかなか理解されません。

それが理解されたお店は、繁盛します。





読書の秋です。

本棚には、まだ読んでいない本が60冊も。

一生懸命読んでいますが、追いつきません。

がんばらねば。

またどんな言葉や人に出会えるか、楽しみです。



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