がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!

【がんばれスポーツショップ。第442号】価格と価値


カテゴリー: 2015年08月12日
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2015年8月12日発行          第442号

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●今日のテーマ:「価格と価値」



こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。


当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。



ニトリのキャッチフレーズ「お値段以上」は

有名ですね。

価格以上の価値のある商品を販売する、

というメッセージだと思います。

今回は、価格と価値の話です。



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■        価格と価値          ■
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1.2つのスポーツショップ



「価格ではなく価値を提供する」ことをモットーにして、

定価販売をしているお店があります。

一方、「定価の1割引き」を方針にしているお店もあります。

どちらのお店も、それがお客様のためになると信じているからです。

どちらが良いのでしょう。


私は、前者のお店の考え方に賛成します。

なぜなら、

値引きは決してお店のためにならない、と考えるからです。

お店のためにならなければ、お客様のためにはなりません。

さらには、業界のためにもなりません。


スポーツ用品には、それぞれ「定価」がついています。

メーカーさんがこれで売れると決めた価格です。

それをお店で安く売られれば、

ブランド価値が下がることにもなります。


お店にしてみれば、

安く売ることは「企業努力」だと言いたいかも知れません。

また、それが「消費者ニーズ」なのだと言いたいかも。

はたして、それは「企業努力」なのでしょうか?

「消費者ニーズ」なのでしょうか?


スポーツショップは、

ディスカウントストアでもスーパーマーケットでもありません。

ディスカウントストアやスーパーマーケットの売り物は

「他店より安い価格」です。

その分、利益は薄いです。

そのため、経費を削っています。

特に「人件費」を削っています。

ですから、売場には販売員がいません。


そういう仕組みの業態ですから、それはそれで良いのです。

しかし、スポーツショップは、そういうわけにはいきません。




2.本当の企業努力



販売員が必要です。

しかも、優秀な販売員が求められます。


先の「値引き販売」のスポーツショップはどうでしょう。

ディスカウントストアのように

販売員がいないというわけではありません。

売場にスタッフはいます。


では、そのスタッフは優秀でしょうか?

人数は十分でしょうか?


店主は、いかに商品を安く仕入れようか、

いかにたくさん売ろうかとばかり考えています。

利益が薄いのですから仕方がありません。

気になるのは商品のことばかり。

スタッフに気が行きません。


しかも、スタッフの教育に費用をかけられません。

それでは、スタッフは育たないのではないでしょうか。


お客様は、スタッフの対応の良し悪しによって、

お店を好きになったり嫌いになったりするものです。

あなたにも、そんな経験があるでしょう。


良いスタッフのいる店には良いスタッフが集まってきます。

そして、良いお客様が増えます。

そんなお店の方が良いとは思いませんか?


仮に「値引き」をするお店が値引きをやめたとしましょう。

年商1億円のお店ならば、

約1000万円の利益が今まで以上に出ます。

その利益を「人」に使えばどうでしょう。

数人のスタッフが採用できます。

すると、今まで以上にきめの細かい接客が可能です。


さらには教育用の費用としても使えます。

そうすれば、優秀なスタッフが育つのは間違いありません。

優秀なスタッフのいる売場は、

お客様にとっては気持ちの良いことです。


つまり、「価格以上の価値を提供する」というのは、

簡単にいえばそういうことなのです。

そして、これが本当の「企業努力」なのです。



3.お客様のニーズ



優秀なスタッフがいる店には、

お客様から「喜び」の声が届きます。

当然、お店はそれを全員に発表します。

スタッフは、それを聞いてますます楽しく仕事をします。

また、お客様からの「喜び」の声です。

また発表します。

良い循環ですね。


スタッフの多くは、

このお店で働くことを誇りにさえ思うことでしょう。

その雰囲気はお客様に伝わります。

お客様にとって、このお店は「良いお店」なのです。

そうしたお店になりたいとは思いませんか?


実は、そんな優秀なスタッフのいる「感じの良い店」は、

お客様にとっても自慢の店となります。

「あの店で買った」ということが、ブランドになるのです。

そのお客様は、けっして「安かった」とは言いません。

「良かった」というはずです。

そこには、お客様の喜びや感動があります。

他人に話したくてたまらないほどの喜びや感動です。


お分かりでしょうか?

これが、本当の「消費者ニーズ」です。

「値引き」からは感動は生まれません。


では、どんなことをすれば、

お客様の喜びや感動につながるでしょうか?

それを、お店のスタッフ全員でアイデアを出すことです。

お店で考えてこそ、本当の効果につながります。


利益をスタッフに回せないお店には、

そのようなことは出来ません。

たとえアイデアが出たとしても、

実行できるだけの時間とお金の余裕がないからです。


ぜひ本当の企業努力をして、お客様のニーズにこたえましょう。






■今日のツボ■


・「値引き販売」はお店やお客様のためにならない。

・本当の企業努力は、優秀なスタッフを育てることである。

・お客様はお店で買った喜びや感動を得たいと思っている。




■編集後期■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。


「何か感じ悪い」と言われている政党があります。

支持率がかんばしくありません。

お店もそれと同じです。




TV「熱闘甲子園」は面白いです。

毎回、ドラマが紹介されます。

今年は「さよならゲーム」が頻発です。

さらにドラマチックになっています。




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