がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!

【がんばれスポーツショップ。第438号】UST理論


カテゴリー: 2015年07月15日
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2015年7月15日発行          第438号

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●今日のテーマ:「UST理論」



こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。


当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。




先日、名古屋市主催の「企業塾」でセミナー講師を

行ってきました。

テーマは「経営戦略」です。

今回は、その時の内容からピックアップしてみます。



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■        UST理論          ■
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1.経営戦略とは



「経営戦略」を学ばれたことはあるでしょうか?

私が経営戦略を体系的に学び始めたのは、

ほんの10年前のことです。

そのとき、分かったことがあります。

経営戦略の理論が盛んになったのはそれほど昔のことではない、

ということです。


例えば、有名な戦略理論には、

・アンゾフの4つの市場戦略

・ポーターの競争戦略(5フォース)

・ポートフォリオ戦略(PPM)

・コトラーの競争市場戦略

などがあげられます。


これらは、古いものでも、50~60年前ほどの理論です。

実は、ここにあげた理論は内容が難しくて分かりづらい、

というのが正直なところです。

しかも、大企業に有効な戦略理論となることはあっても、

中小零細企業にとってはたいして役に立ちません。

ですから、経営戦略をもう少し簡単に考えた方が良いと思うのです。



そこで、まず「戦略とは何か」ということから始めてみます。

戦略に似た言葉に「戦術」「戦法」というものがありますね。

それぞれ、どう違うのでしょう。


3つを簡単に区別をしてみますと、

戦略は、方向性を明確にするもの。

例えば、業界でNo.1になる、といったことです。

戦術は、目的達成の具体的方法を表します。

例えば、業界でNo.1になるために価格訴求をする、

といったことです。

戦法は、戦術実行のための実践方法です。

例えば、全品2割引きとする、といったことです。


ですから、

戦略があっての戦術、戦術があっての戦法、という関係になります。

つまり、この戦略・戦術・戦法というものは

切り離すことができません。




2.簡単な戦略理論



そこで、私は、この3つのことを合わせて、

大きく「戦略」としてとらえることにしました。

そこから導き出されたのが「UST理論」です。


UST理論?

聞いたことがありませんね。

それはそうです。

UST理論とは、「Umemoto STrategy理論」のことです。

つまり、私の考える経営戦略理論のことです。

「なーんだ」ですね。


このUST理論を簡単に説明しますと、

・経営の方向性を決めて

・方向性にしたがって実行方針を決め

・実行方針にそった行動で成果をだす。

という理論です。


先ほどの、戦略、戦術、戦法が一緒になっています。

加えて、「成果をだす」ことを重視しています。

そのためには、経営戦略を考える順序が大切です。


この理論で最も大事なのが、経営者の「思い」です。

それを、戦略の最初に考えます。

いわゆる「理念」とか「使命」といったものです。

この「思い」をしっかりと基礎に置くのが、

UST理論の出発点となります。

そのうえで、市場環境を調べ、自社の強み弱みを掘り下げます。


その次は「ドメイン」の決定です。

「ドメインの決定」では、

「誰に」「何を」「どうやって」提供するかという、

軸をきめます。


ドメインを決めたあとは、もう少し細かく実行方法を考えます。

どんな商品を、どんな価格設定で、どの流通経路を使い、

どのような広告宣伝活動をして売るか、ということです。


それが決まれば、計数計画を立てます。

売上・利益・経費計画を、

全社レベル、商品別、地域別、担当者別に立案します。


これが、UST理論の概要です。

あとは、どうやって成果を出すか、ということになります。



3.成果につなげる



UST理論では、成果を出すには3つのステップがあります。

それは、

1)お客様のことを知る

2)自社のことをお客様に知らせる

3)お客様と親しくなる

というステップです。


このステップについては、

今までこのメルマガでもご紹介してきましたので、

あなたもお分かりだと思います。

そして、今回、このステップに名前をつけました。

「シルシラシンの法則」です。

漢字で書けば「知る・知ら・親の法則」。


この法則に従って行動を起こせば、経営成果が出ます。

ですから、「シルシラシンの法則」は、UST理論の一部です。

法則の第1ステップは、お客様を知ることから始まります。


お客様を知る方法はさまざまです。

業種業態によっても違います。

その知ることのできたお客様を中心に、自社のことを知らせます。

これが第2ステップ。


知らせる方法もさまざまです。

人を通じて知らせることができます。

広告媒体でも可能です。

ネットも有効です。

第3ステップの親しくなる方法も、さまざまあります。


どのステップにおいても大切なことは、

いくつかの方法を組み合わせることです。

一つの方法だけでは成果が出ません。

しかも、時代に合った方法を駆使することです。


そのため、ネットの機能を十分に使います。

それと同時にアナログ的な方法も必要です。

基本は「手間暇をかける」ことです。

そのようにして、

お客様をファンにして成果につなげていきます。


この流れを全部合わせたものがUST理論です。

本当に簡単な経営戦略です。


私の多くのお客様は、このUST理論で成果を出しています。

今回のセミナーでは、その中から具体例を3つ紹介しました。

その結果、参加者の方々からは、分かりやすかったという

お声をいただきましたので、

一応の目的は達せられたようです。






■今日のツボ■


・経営戦略理論は簡単な方が分かりやすい。

・UST理論は、戦略、戦術、戦法を含んだものである。

・成果が出るのが、良い経営戦略である。



■編集後期■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



2500年前に書かれた「孫子」には、戦略、戦術、戦法が満載です。

近年の米国発の戦略理論よりも参考になるところが多くあります。

大したものですね。



今週、大学のクラブのOB会がありました。

40数年ぶりに会う先輩後輩もいて、

時の流れを感じないわけにはいきません。

見た目は多少変化していても、

人間性は変わっていませんでした。

きっと、私もそうなのでしょう。




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