がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!

【がんばれスポーツショップ。第437号】グループ分けによる会員化


カテゴリー: 2015年07月08日
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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2015年7月8日発行          第437号

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●今日のテーマ:「グループ分けによる会員化」



こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。


当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。



アマゾンの仕組みはすごいですね。

購買履歴や検索履歴をもとに、

本人の興味がありそうな書籍を

メールで紹介してきます。

この方法を、リアルなお店でも応用できないでしょうか。

そんなことを考えてみました。



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■     グループ分けによる会員化      ■
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1.お客様のグループ化



以前、米国のブックストアの会員組織について

書かれた本を読んだことがあります。

「SF小説」とか「推理小説」とか

読者の好きなジャンルごとに会員組織を作り、

特別なサービスを提供しているというものでした。


書店は、ビジネス書、専門書、コミック、小説

といったように、ジャンルごとに棚が別れています。

読者は、それぞれ好きなジャンルがあるからです。

この読者の傾向を利用して会員組織を作ったのが、

かの米国の書店。


例えば、「SF小説会員」になったとします。

書店から、「SF小説に関する情報だけ」が書かれた

会員誌が届くそうです。

新刊の紹介や、会員の感想などでしょう。

現在のアマゾンの方式に似ていますね。


そこで思いました。

こうした、ジャンルに絞ったお客様の会員組織は、

スポーツショップにも出来るのではないでしょうか。

というより、スポーツショップの方が作りやすいと言えます。

2つも3つもスポーツを行うお客様は少ないからです。


野球、サッカー、バレーボール、バスケット、テニス。

たいてい、一つのスポーツしか行っていません。

たとえ他のスポーツの選手や試合に興味はあったとしても

用具や技術にたいしては、あまり興味を示しません。

ですから、通常のメールマガジンやニュースレターには、

競技についてそれほど詳しくは書けません。


そこで、あなたのお店のお客様を

競技別にグループ分けしてはどうだろうか、という訳です。

たとえば、「野球一筋会員」とか、「サッカー命会員」とか。

そうすれば、各スポーツの詳しい情報を送ることが出来ます。

それで、お客様とお店とのつながりが一層強くなるはずです。



2.グループへの提供サービス



そこで、会員化をする方法やサービス内容を考えてみます。

会員になるには、若干の入会金と年会費をいただくと良いでしょう。

その方が、グループ会員になったという自覚が持てるからです。


その代わり、入会金と引き換えに、

カッコいいデザインの会員証と少しのサービスを差し上げます。

例えば、500円の割引券5枚セットのように。


また、年会費はお客さまへの郵送料くらいにとどめます。

お客様に送るものは、ニュースレターやイベント案内DM、

お店特製のカタログくらいでしょう。


ちなみに、ニュースレターには、こんな記事を載せます。

・いまさら聞けないルールの話

・メーカーから集めた有名選手のこぼれ話

・メーカーの製品開発秘話

・商品の性能比較

・ユーザーの商品評価

・会員の声

・大会スケジュール

・大会結果


会員の皆さんにとっては、知りたい情報が満載です。


メールマガジンは、

この中から1テーマずつピックアップして発行します。

記事を書くのは、スタッフ全員です。


また、店頭で「サッカーフェア」のような催しをする場合、

「サッカー会員」だけに案内をします。

そのフェアの特典をもらえるのは、サッカー会員だけです。

会員になったことを「良かった」と思ってくれるはずです。


もちろん、お店で扱っている競技全部に

会員組織を作るわけにはいかないでしょう。

お店の主力競技だけでいいです。



3.さらに進んだ会員化



もっとも、こうした競技別のサービスは、

すでにやっておられるかもしれません。

そうしたお店は、

もっと違う切り口で、

別の会員組織を作られてはいかがでしょう。


たとえば、「オーダー野球グラブの会」

オーダーグラブを注文する人は、こだわりのあるお客様です。

会員には、スポーツショップしか知り得ない

野球グラブに関するニッチな情報を提供します。

そうすれば、

会員はその内容を他の人にもしゃべりたくなります。

お店のことを宣伝してくれるかもしれません。


また、各会員が「こだわり」を発表しあう場所にしても良いです。

マニアは、自分のこだわりを知ってもらいたいでしょうから。


また、こうした「狭い」会員も良いですが、

「横」の会員組織も良いです。


例えば「レギュラーを目指す会」というのはどうでしょう。

これは、競技を超えた会員組織です。

どのスポーツにも、レギュラーになれないメンバーがいます。

彼らのために情報を発信したり、

つながりを演出したりするのです。

お互いのレギュラーになるための努力を披露したりして、

会員同士で励まし合います。


その他、「試合の勝ち方研究会会員」というのはどうでしょう。

試合に臨んだときの緊張感を、どのようにやわらげるのかとか、

相手に押されているときに、どう考えて挽回するかといったことは

どの競技にも共通するテーマです。

他の競技者の対応策が、参考になります。

そんな「勝ち方」が分かるのなら、会員になるのではないでしょうか。


いかがでしょう。

このような、ちょっと特別な切り口の会員組織は、

他店との差別化になります。


いずれにしても、グループ分けによる会員化は、

お店とお客様との距離が近くなるのは間違いありません。

手間はかかりますが、

お客様をお店にひきつけるのに、手を惜しまないことですね。




■今日のツボ■


・お客様をグループ分けして会員化をする。

・お店の主力とするスポーツで、会員化する。

・「狭い」会員組織や、「横」の会員組織で差別化をする。





■編集後期■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。


ユニクロがアクセンチュアと提携しました。

顧客の会員化による本格的戦略を開始するようです。

大手がそこに乗り出すと、大変な流通革命が起こる気がします。




さすがに梅雨です。

雨の降る日が多いです。

とはいえ、なかなか長雨にはなりません。

いつもの梅雨らしくないです。






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