外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】189号


カテゴリー: 2018年05月10日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座189号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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価格を売るな価値を売れ


経営のなかで最も難しい意思決定、それは値決めです。

価格を下げれば、それだけ見込み客の層が増える、しかし、利益率が下がる、
価格を下げるとしてもどのくらい下げるか、そのバランスが非常に難しいから
です。

ここで考えるべき重要なポイントは継続性です。

すなわち価格を下げてまで獲得した顧客が継続的に自分の顧客となり、長期的
にみて利益率が低い分を全体の利益額で補えるかどうかという点です。

という点からすると、競合他社に対抗して価格を下げ、価格で獲得した顧客は
継続性には大いに疑問が残ります。

そのような顧客は「価値」よりも「価格」重視であり、せっかく獲得したとし
ても、他のライバルに価格でまた取られてしまう危険性が極めて高いからです。

したがって、価格を売って顧客を獲得する営業は、苦労して獲得した顧客を短
期間で失うというリスクをはらんでいるのです。

もちろん、そこに明確な戦略上の意図、例えばこの会社と取引すれば信用が高
まる、宣伝効果が期待できる等の理由がある場合は別です。

しかし、そうした場合を除き、競合他社に対抗して値下げで獲得した顧客はそ
の苦労が簡単に無駄になりやすい傾向が強いように思われます。

ビジネスにおいて最も重要なこと、それは顧客との長期的な関係を構築し、言
い換えれば囲い込み、継続的に収益を上げ、会社を発展成長させていくことで
す。

そのような点からすると、あなたの商品・サービスの価値を正しく理解し、価
値を買ってくれるような顧客こそあなたが探すべき顧客ではないでしょうか。

そのために必要な営業、それは価値をいかに伝えるかであり、それゆえに手紙
DMが効果的だと言えるのです。

コストをかけて獲得した新規顧客が一年で離れていく、その原因は価格を売っ
て獲得したケースであることは決して少なくないのです。

「価値を買ってくれる」顧客を手紙DMを活用してコツコツ増やしましょう!



(続く)



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                   編集後記
                

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「リスクをとる」

よく耳にする言葉ですが、実際に経営者がそれをどのようにどう意思決定してい
るかご存知でですか。

あなたは都内で店舗ビジネスを展開する経営者だとしましょう。

今回九州地方に進出計画を立て、福岡県に初めての店舗をオープンさせます。

さて、あなたは福岡のどの都市に出店しますか。

やはり家賃が高くとも競合も多いが商圏人口が圧倒的な博多を選びますね。

しかし、小倉を選んだ経営者がいます。

どうしてか。

その発想に驚かされます。

「博多で成功しても当たり前、しかし、もし商圏人口の少ない小倉で成功すれば
評判になり、いずれ博多から出店要請が来るので、家賃交渉も有利に運ぶことが
でき、好条件で出店できる可能性が高くなる」

「だから、まずは小倉を選び、そこで成功させればよい。」

こうした先見性を持って行動することがまさに「リスクをとる」という意味です。

商圏人口が少なく、博多より成功する可能性は低いが、しかし、リスクをとり、
成功するように戦略を立て、行動する、これが名経営者の発想なのです。

小倉を選んだこの経営者は誰か?

大塚家具の創業者大塚前会長です。

そして、会議で博多を選ぶべきだと主張したのが、娘であり、現経営者の大塚久
美子氏です。普通の人はデータにもとづきこちらを選んで当然です。

しかし、大塚前会長のこのような考えはMBAの経営学のような合理的科学的な
アプローチからは絶対に生まれてきません。

まさに苦労して一代で大塚家具を築き上げた大塚前会長の人生経験から生み出され
る直観力のたまものです。

「常に先を読む」、一言で言えば簡単ですが、実践となると難しいとつくづく感じ
ます。

本文の内容ともその本質は似ています。

価格を下げて目先を追い、一時的に顧客が増えたとしてもすぐに失う、他方、価値
を売り、営業は苦労し、見込み客層は少なくなるが、獲得した顧客は長期的に自分
を離れない関係となる、まさにいまの大塚前会長の新会社と娘の大塚家具を思い起
こさせます。

もちろんこれは経営戦略であり、どちらを選ぶかは自由です。

あなたはどちらを選ぶますか。


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