外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】175号


カテゴリー: 2017年03月28日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座175号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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何回送っても見込み客を飽きさせない手紙DMを作るコツ


手紙DM営業で必ず誰もがぶつかる壁があります。

それは同じ見込み客に手紙DMを送り続けることが難しく感じることです。

法人マーケットでは業種を絞り込んで手紙DM営業を行うことが多いですが、
継続的に営業を行うとすると、毎回違う見込み客に絞って手紙DMを送るだ
けでは絶対的な発送件数を確保するのは難しく、同じ見込み客に何度もアプ
ローチすることが必要不可欠になってきます。

しかしながら、2回目以降も同じ文面、内容の手紙DMを送り続けてもゴミ
箱行きではじめからお金をドブに捨てるようなものになりません。

継続的な営業では何回送っても見込み客を飽きさせないような手紙DMを作
る必要があります。

「継続は力なり」とはよく言ったもので、実際私もこの春に実行した手紙D
Mでは数年前から数えて4回目、5回目さらには6回目でようやくオファー
への申し込みがあり、結果として顧客獲得に至ったケースもありました。

この事実から私は改めて同じ見込み客であっても何度も手を変え、品を変え、
アプローチし続けること、手紙DMを送り続けることが新規顧客開拓には絶
対に必要であると感じました。

ではどのように送る手紙DMの手を変え、品を変えればよいのか。

一番重要なのは「見出し」です。

やはり最初に目に入り、注意を引く効果があるからです。

毎回前に送った手紙DMの見出しとは違った内容、アプローチにすることが
必要です。

例えば、前回は短い見出しだったのをつぎは長い見出しに変えるといった具
合です。

自分の売り込もうとする商品やサービスを手紙DMで伝える場合、必ず複数
の見出しの書き方があります。「見出し」に応じて本文に書く内容も自然に
変わってきますので、それらを送る手紙DMにつければ、それだけで相手の
目先を変える手紙DMを作ることができます。

そして忘れてはならないのが写真や資料といったビジュアルの部分です。

こうした同封物は手紙DMに書かれた文章よりも相手の印象に強く残ります。
いくら手紙DMの見出しや本文を変えても、この部分で同じものを同封して
は反応を得るのは期待できません。

可能な限り同封する写真や資料も変えて送ることも重要です。

このように手紙DMと同封する写真や資料といったビジュアル要素を毎回変
えて手紙DMを送り続けることで、相手を飽きさせないで同じ見込み客に何
度もアプローチすることができるのです。

ただし、いくら送り続けるといってもあまりにもその間隔が短すぎると効果
が半減します。反応を得たいのなら半年程度はあけて送るのが望ましいと言
えるでしょう。



(続く)



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                   編集後記
                

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改めて思うのが手紙DM営業の効率のよさ、費用対効果です。

2月13日から21日の約1週間で352件ほどの手紙DMを送り、うち2件は
宛先不明で戻ってきたものの、42件の見込み客をいっきに集めることができま
した。

しかもこの42件ははじめからこちらが事前に条件に合いそうな見込み客として
絞り込んだなかからのオファー申し込みなので、提供するサンプルを気に入って
頂ければ商談がスムーズに行きます。

実際すでにそのうち6件は新規顧客となり、成約率は14%と高い水準になって
います。

この他商談中のものも10件以上あり、わずか1週間のなかの手紙DM発送でこ
うした営業成果を得ることができる、これは手紙DMならではだと思われます。

集めた名刺の見込み客、以前アプローチして放置されている見込み客等、手付か
ずの見込み客に再度手紙DMを送るといった営業は空いた時間を利用すれば簡単
に実行できます。

手紙DMはお金がかからない、パソコンさえあれば誰でも簡単にできます。

手紙DMのようなこうした効率のよい新規開拓方法をいつもの営業スタイルに加
えて試みてはいかがでしょうか。

費用対効果はもちろんですが、飛び込み営業と違って心理的ストレスをそれほど
感じないという点でもおすすめです。


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