外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】171号


カテゴリー: 2016年11月22日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座171号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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見込み客から手を挙げさせる


ビジネスで

「売上が増えているのに利益が増えない、利益率が上がらない」
「せっかく苦労して顧客をとったのにすぐに取引が終わった、長続きしない」

と感じたことはありませんか?

そのような場合、多くは商談での取引交渉、顧客を獲得するプロセスにおいて
イニシアチブがとれていないと考えられます。

なぜ、イニシアチブがとれないのか?

それは自分の側から売り込んでいるからです。

こちらから売り込むから相手のペースで商談が進みやすくなり、価格について
も先方の要望に近いところで受け入れざるを得なくなります。
また、無理を強いて顧客にできても結局離れやすくなります。

こうした問題の解決法はただ一つ、相手から手を挙げさせる、可能な限りその
時を待つしかありません。

そのような点で手紙DMは極めて効果的です。

DMにオファーを入れて見込み客に発送し、相手がオファーに応じ、返信をす
ることで実質的に商談がスタートするからです。

電話営業で積極的にアポをとって商談に向かっても成約率が上がらなかったり、
取引条件で希望通りの結果にならなかったりするのと違い、DMで最初に「この
条件でお取引します」と明記されており、反応した相手はそれでも申し込んでき
ているわけですから、当然商談はこちらの提示した条件をベースに進んでいきま
す。

そのため、DMを使って集めた顧客は他の営業方法と異なり、比較的高い利益率
を得られる顧客となりやすいのです。また、相手から手を挙げてきているので、
通常継続しやすいのです。

DMに限らず例えば展示会、セミナーで集客した見込み客に対しても、名刺をも
とにすぐに売り込むような行動をとるべきはありません。

相手から手を挙げてくるまで待つことも時には必要です。

50歳から起業して年収1億円を稼いだ通販コンサルタントで有名な白川博司氏
はこの点について

「自分の価値に対して「お願いします」と言わせるために、どうすべきかを考え
ることが重要であると説いています。

そのためには「待つ辛抱が必要だ」と言っています。

これは言葉で言うほど決して簡単なものではありません。

それなりの覚悟がいるからです。

もちろんただじっと待つだけでなく、相手から手を挙げさせるように電話以外の
DMやニュースレター等を送るといったアクションも欠かせません。

営業で見込み客から手を挙げさせるステップを考え、それぞれのステップに応じ
てどのようなツールが必要かを考えるとよいのではないでしょうか。


(続く)



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                   編集後記
                

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イギリスのEU離脱にはじまり、アメリカでのトランプ新大統領就任、
「この先どうなるのだろう」、「日本の景気は?」と社会が一様に不安を感じて
います。

このような何か不安を抱え、その問題解決、不安解消を潜在意識として持ってい
る状況というのは、逆にビジネスチャンスでもあります。

なぜならそのような方法があると伝えるだけで、見込み客の注意を引き、興味関
心を起こさせ、「いますぐその解決方法を手に入れたい」という強い欲求を起こ
させやすいからです。

これはまさに「AIDA法則」に則って感情が動くプロセスであり、したがって、
DMやその他のマーケティングにとって好都合な環境だと言えます。

「いま見込み客はどのような不安を抱えているのか」
「この先の将来に対して何を問題と捉えているのか」

をじっくりと考えてみるとよいです。

例えば、トランプ就任により、いま急速にドル高・円安が進み、輸入原材料が多
くを占める製造業はコストアップ、しかしながら景気が悪く、それを価格に転嫁
できないというジレンマ、不安を抱えています。

このタイミングで「原材料以外のこんなコストを下げることができます」という
DMを送れば、多くの見込み客は注意を引かれることでしょう。

自分のビジネスがこのタイミングで見込み客の抱えるどのような問題解決を図る
ことができるのか

景気が悪いのを逆手にとって顧客を増やす、そんな積極的な行動を起こすのが
いまでしょう!


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