外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】161号


カテゴリー: 2015年12月22日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座161号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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反応率13%を上げた最新のDMノウハウ(後編)


前回の続きです。

もう一度DM成功のポイントを思い出してみましょう。

DMの反応率を改善する3つのステップのうち、自らがコントロールできるの
は

3 そのベネフィットを直感的に感じられるようなDMを書く、手紙DMを作る

でした。

そして私はDMでは相手が封筒を手にとったときからすでに勝負は始まっており、
そのため、封筒での工夫が反応率に大きく影響すると説明しました。

実際私は最初の43件の発送で3件しかなかった返信を改善の結果、1,266
件の発送で168件のオファー申し込み、反応率13%まで上げることに成功し
ました。

どのようにして私は4ヶ月間でDMにより168件もの見込み客を集めたか。

まず私はそれまでDMを送るときはもちろん顧客への請求書、案内での常に同じ
社用封筒を使用していました。

しかしながら、よく考えてみると、本来それぞれ送る目的は異なります。

社用封筒を一種類に決めつけてそれを営業のDMにも事務用の請求書を入れたと
きにも使用することに疑問を感じたのです。

特に営業のDMはまさにオファーを売り込み申し込んでもらうことが目的です。

であれば、それに合ったDM専用の封筒を用意すべきだと考えたのです。

そこで見込み客の種類に合わせて封筒の外見を見て興味がわくような仕掛けを
しました。

何をしたか。

相手が「これは何のDMだろうか」と注意が引かれるようなイメージシールを
作成し、それを封筒の表に貼ったのです。

通常社用封筒は会社の住所、名前、電話番号しか印刷されていません。そのため、
相手はその情報だけ、主に会社名で判断してしまいます。

「何か聞いたことのないところからDMが送られてきたな、宛名もシールで明ら
かに大量に送られているDMだからどうせ広告に違いない、捨てるか」となり、
開封されないままゴミ箱に直行です。

しかし、もしこれが会社名以外に何か注意を引かれるような情報がなかに書かれ
ていると感じさせるイメージのシールが貼られていたらどうでしょうか。

普通即ゴミ箱に捨てないでとりあえず開封してなかの手紙を読むはずです。

これが狙いなのです。

具体的にはDMで品質にすぐれた日本の製品を紹介したのなら、日の丸に「MA
DE IN JAPAN」と印刷されているシールを表に貼るのです。

日本製品を専門に扱っているお店にこのDMを送ったら相手はどう感じるでしょ
うか。

会社名では日本製品を売り込む会社であることは通常うかがい知れません。

このシール一つで相手は「このDMは自分の興味関心のある日本製品の紹介かも
知れない」と封筒の外見だけで即注意が引かれ、警戒心どころか期待感をもって
DMを開封して読んでくれます。

すなわち相手の感情を動かす法則「AIDA法則」の「A」(注意を引く)とい
うステップがこの封筒を手にとった時点で完了しているのです。

このように見込み客の種類に応じて相手が注意を引かれるようなイメージシール
を作成し、それを封筒に貼れば、非常に簡単でお金のかからない手紙DMが何種
類も完成します。

後はそれを見込み客の種類ごとに送ればよいのです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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私は以前同様の目的で、シールではなく、手書きで封筒の表に赤ペンで例えば
「顧客を集客するのに効果的な商品のご案内です」と相手の注意を引くような
一文を載せて試したことがありますが、それはあまり効果がありませんでした。

ポイントはイメージシールです。

直接メッセージを書くのではなく、相手にシールのイメージから勝手に想像し
てもらう、期待してもらうから効果があるのです。

さらに封筒そのものを見込み客に応じて別に用意するのも非常に効果的です。

本文では日本製品を売り込みたいなら「日の丸にMADE IN JAPAN」
のシールを作るとよいと書きましたが、日本の「和」のイメージを全体に統一
して感じさせられるよう封筒も和紙のものを使用するともっと反応率はよくな
ります。

特に相手が有名店等少し敷居が高そうだと感じる見込み客には実際この方法は
非常に効果的です。

なぜなら上質で高級な封筒を使ってDMを送るということ自体が相手をリスペ
クトしている証であり、他のDMと比べて好印象をもってもらえ、開封率を上
げ、結果的に反応が期待できるからです。

この機会に営業DM用に自分のビジネスに合ったイメージシールを検討されて
みてはいかがでしょうか。

シールはエーワン等からいろいろな大きさのものが出ていますので、エーワン
のホームページ内のラベル作成ソフトにより、印刷するだけで見栄えのよいも
のが簡単に、すぐにできます。

私も数種類のイメージシールを作り、見込み客に合わせて活用しています。

たった一つシールを貼るだけで他のDMと簡単に差別化でき、反応率アップに
つながり、多くの見込み客を集めることができます。


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