外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】159号


カテゴリー: 2015年10月09日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座159号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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一枚のチラシが教えてくれたこと


普段何気ない一つのことが何かを改めて気づかせてくれる、そんなことが往々に
してあります。

先日私は近所のスーパーのチラシを見ていました。

いまは新米の時期ですが、チラシに「千葉産ひとめぼれ 5kg 1180円」
が写真付きで載っており、その下には「千葉産こしひかり」の写真も出ていまし
た。

私は個人的に「新潟産こしひかり」が好きなのでこのチラシを一目みて「今週
は新潟産こしひかりは広告に出ていないな」と思いながら、このスーパーに立
ち寄りました。

「どんな新米が出ているのか」、さりげなくお米コーナーを見ていると、広告
になかった「新潟産こしひかり」がセール価格で何と店頭に並んでいるではな
いですか。

「広告掲載洩れかな」と思い、購入後帰宅しました。

念のためもう一度チラシをじっくり見てみると、小さな字ですがはっきりと
「新潟産こしひかり 5kg 1780円」と出ていたのです。

しかし、写真は「千葉産こしひかり」でした。

私は文字よりも大きい写真が「千葉産こしひかり」だったので、その写真で判
断しててっきりその広告は「千葉産こしひかり」だと勘違いしていたのです。

このことから改めて人は文字よりも写真が大きい場合、写真が先に目に入りや
すく、写真から読み取れるメッセージを受け取ってしまうということを感じま
した。

これは実際DMの反応率をよくする上で大いに活用できます。

どのようにするか?

DMに商品の写真を同封するのです。

たとえば食品であれば、いかにも美味しそうに感じる写真を一枚だけ同封しま
す。

相手は送られてきたDMを開封し、先に写真を目にします。その写真がいま売
り込もうとしている商品を魅力的に感じられるようなものであれば、その時点
で相手の興味・関心が引かれ、手紙の本文を読む前にあなたは優位に立ち、結
果反応をよくすることができるのです。

DMの手紙の本文のなかに写真を直接印刷する方法もありますが、私が試した
結果、いまは印刷よりも写真を同封する方が反応率はよくなります。

ただし、ポイントがあります。

商品の姿といった平面的なものではなく、一目見てその魅力が伝わるようなベ
ネフィットを感じさせる写真でなければならないということです。

例えば、お茶であれば、湯飲みに注ぎ、湯気が立ち、きれいなお茶の緑色を感じ
られる写真、ワインであればボトル写真ではなく、グラスに注がれたワインが光
を通して美しく輝いている写真といった動的なビジュアルを表現するものです。

写真はDMの本文の書き方が多少拙くてもそれを補い、反応率をアップさせる効
果があります。DMでどのようにビジュアル効果を使うか、DM作成の際、反応
をよくするために絶対に押さえておかなければならないツボだと言えるでしょう。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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私がはじめてDMで反応率10%を上げたとき、何も考えないで写真を同封しま
した。当時はデジカメは高かったので、ネガフィルムのカメラで撮影した素人写
真を使用した記憶があります。

いまその手紙DMの本文を見るとひどいものです(笑)。
これでよく反応率10%もいったなと思います。

ポイントは素人写真であったとはいえ、相手にベネフィットをしっかりと伝えら
れる写真を同封した、ここにあったように思われます。

スマホ、携帯、デジタルが小型化すればするほど、小さな文字よりも写真の効果
が大きくなるので、今後こうした傾向はいっそう強くなるのではないでしょうか。

DMもこうした時代の変化に対応して絶えず進化させていかないとよい反応は得
られません。


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