外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】158号


カテゴリー: 2015年09月10日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座158号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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未開拓のマーケットを攻めるときのDMの書き方のコツ


商品やサービスの種類にもよりますが、一年のうちおおまかに二つに分けるとす
ると、望ましいDMの発送時期は3月、9月ということになります。
そのため、9月は秋冬に向けての商品案内のDM営業のスタート時期です。

そんなわけでいま私もDM作成の真っ最中ですが、最近感じることは昔に比べて
反応を得るのが難しくなってきているという点です。

以前なら条件が揃えば25%の反応率も実現可能に思われましたがいまはよほど
革新的で魅力のある商品・サービスでなければ難しいでしょう。

その理由はDMで新しい商品・サービスを紹介しようとしても、多くの市場にお
いてすでに似たようなものが存在していることが多いからです。

したがって、よい反応を得たいのなら、

1 似たような商品・サービスがまだ存在しない未開拓市場を狙う

2 いままでにない画期的な商品・サービスを売り込む

という戦略が必要になります。

例えばスマホ関連市場のようなものであれば、まだ新しいので両方を同時に満た
す戦略を立てやすいのですが、実際それ以外の市場では1か2のどちらかを求め
ることになるように思われます。

しかし、いままでにない革新的な商品・サービスはそんなに間単にできるもので
はないので、一番手っ取り早いのは1でしょう。

未開拓市場向けに送るDMの場合、反応率をよくする一番のポイントは「なぜ自
分の商品・サービスが相手にとって必要なのか」、その具体的理由を説得力をも
って伝えることです。

なぜならいくら自分の商品・サービスのメリットを伝えたところで、見込み客は
「なぜ自分にそれが必要なのか」を理解できなければ、そのメリットはまったく
ピンと来ないからです。

そのため、DMの見出しの書き方は伝えたい事実、相手がまだ気づいていない
問題点等を指摘し、

「・・・・をご存知ですか」

とするのが最も効果的です。

こうすれば相手は「何だ」ということで感情を動かされ、一行一行読み進めるご
とにどんどん本文に引き込まれていき、あなたの商品・サービスが問題を解決で
きる理由の前にそのような商品・サービスの必要性を強く認識できるので、その
後で特徴やベネフィット、「なぜ自分の商品・サービスならその問題を解決でき
るのか」その具体的理由を示せば、こちらのオファーを申し込んでもらうことが
できるのです。

すでに飽和状態の市場か、まだ未開拓の市場かによって、効果的なDMのパター
ンは異なります。こうしたマーケットの状況に対応したDM作成が反応率に大き
く影響し、集められる見込み客の数も変わってきます。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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未開拓の市場をどのように見つけるか、感性を研ぎ澄ませる、これしかありま
せん。

高級ホテルの予約サイト大手、一休の創業者森社長が空室を売るという発想を
したのは、深夜都心のホテルで明かりのついていない部屋が多いことを発見し
たのがきっかけでした。

それまで誰一人としてホテルの暗い部屋を見てもそれがビジネスになると閃い
た人はいませんでした。

起業時はオークションで売るものを探していた、「何か売れるものはないか」
四六時中そう考えていたとき、同じように「空室をオークションのように売れ
るのではないか」、一休はそこから始まったのです。

また、未開拓の市場を見つけることは言い換えれば自ら新しい市場を創造する
ことです。

まだ誰も気づいていない、だからこそその必要性を見込み客にしっかりと伝え
ることが重要です。

一休の森社長もホテルを回り、自社サービスの必要性を理解してもらうのに大
変苦労したようです。

こうした新市場を創造するのにDMは非常に有効です。

事前にDMを送り、見込み客にある程度必要性を理解してもらった上で実際の
商品・サービスを試してもらうことで相手はそのメリットを正しく認識できる
からです。


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