外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】157号


カテゴリー: 2015年08月11日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座157号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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DM営業で見えてくること


無料サンプルや無料レポートのオファーの申し込みがあり、送ったもののその後
相手からは何の連絡もない、DM営業ではこんなことは当たり前です。

「連絡がなければ脈はないか、あえて電話をすることもないだろう」

と考えて電話フォローをしないのは早計です。

かなりの確率でダメなのはわかっていて、電話をかけて、予想どおり電話口で断
られるのは正直つらいです。

「先日送らせて頂きました・・・の件で率直なご感想を伺いたいと思いましてお
電話しました」と切り出して、自分の商品・サービスに否定的な意見、感想を聞
かされるのは当然のことながら心が萎えます。

しかし、オファーの申し込みがあった相手には発送の3週間後を目安に必ずフォ
ローアップの電話をかけるべきです。

これにより、自分の商品・サービスのどこに問題があるのか、見込み客の利用す
る視点からの自分では気づかない問題点がクローズアップされることがあるから
です。

自分が気づいていないこうした利用上の問題点があるということは、当然最初に
送ったDMではそれに関する記述がされていないわけです。

したがって、それが原因で反応率に影響している部分が少なからずあったと考え
られ、次回DMを作成するときの改善点となります。

電話フォローをすべきつぎの理由、それは相手によって何が成約まで至らなかっ
た一番の理由がはっきりするからです。

品質面、あるい価格、ロット、納品等の取引条件のどこがネックとなったか、も
し多くが価格ということであれば、価格面を見直す必要があることがわかります。

重要な点はこれら見込み客から得られる生の情報は単なるアンケート、市場調査
から得られたものとは、質的にまったく異なるということです。

こちらは真剣な取引を申し込むためにオファーを載せたDMを送り、相手はそれ
を真剣に検討し、オファーを申し込んできている、こうした真剣勝負によっては
じめて入手できる情報こそ経営に生かすべきものです。

ダイレクトに見込み客にアプローチするDMを活用する意義の一つはまさにここ
にあるのです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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何かと忙しいいまの時代、いくらこちらが電話営業で見込み客からアポを取ろう
と努力しても、見込み客からOKをすんなりもらうことは余程提案する内容に魅
力を感じなければ難しいように思われます。

よくある電話営業のパターンは「・・・の地域を担当で回っていますのでぜひお
時間を取って頂けませんでしょうか」です。

私はこのような営業を受けたとき、いつも思うのが「なぜ事前にDMで資料を送
らないのか」ということです。

見込み客は忙しいので、もし魅力を感じる提案があれば、空いた時間に送られて
きた資料に目を通し、さらに詳しい話を聞きたいということでアポを受け入れま
す。

要するにここでは2つのステップが必要になるわけです。

1 DMで資料を送る
2 一定期間後電話でアポをお願いする

その最初の「資料をDMで送る」というステップを省略し、いきなりアポを取ろ
うとするところにアポ率が悪くなる理由があります。

また、地域を担当で回っているとすれば、自分の会社、事務所、店舗のポストに
簡単に投函できるはずです。郵便を使わなければコストゼロです。

こんなに簡単にできるステップを省略して、実質的に見込み客の貴重な時間をタ
ダでくださいという要求をしても、受け入れられるのは難しいのは当然のように
思われます。

したがって、営業活動のステップにもっとDMをうまく取り入れると、見込み客
の感情の動きに合わせた営業が可能になるので、非常に効率のよい営業ができま
す。

いまの営業のステップのなかで見込み客の時間を節約できると言う意味でDMを
活用できる余地はないか、一度ご検討されてみてはいかがでしょうか。


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