外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】156号


カテゴリー: 2015年07月14日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座156号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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いま反応率を即アップさせる最も効果的なノウハウ


当然のことですが、市場が拡大し、自分の売り物の商品・サービスと競合する
同種のものが出現してくると、それまでのように見込み客を集めるのが難しく
なります。

たとえば、飲料業界のノンアルコールという分野を例にとると、15年前はあ
まり注目されていなかったので、ノンアルコールの商品というだけで見込み客
の注意を引くことができました。

しかし、飲酒運転に対する規制が厳しくなったり、健康志向が高まったりして
くるなか、いまではノンアルコール商品は国内はもちろん輸入品も合わせると
相当の数の種類のものが市場に参入し、いまでは「ノンアルコールです」とい
うだけでは見込み客にアピールすることはできません。

したがって、かつてノンアルコールという商品特性だけ伝えれば反応のよかっ
たDMと同じ内容でいまDMを送っても、15年前のような反応は期待できな
いわけです。

たとえ商品・サービスは昔と同じであっても、DMは現在の市場での競合状況、
社会経済環境の影響を受ける見込み客の心理等を考慮した上で常にアップデイ
トして作らなければならない、ここにマーケティングツールであるDMで継続
して一定レベルの反応率を達成する難しさがあります。

私は2000年ごろから手紙DMをメインで自分自身、クライアント様で手が
けてきましたが、そのなかでいま感じることはDMの反応率をよくするのは昔
よりも難しくなってきているということです。

言い換えれば、見込み客を集めるコストがネット広告等と同様、DMでも高く
なっているのです。

したがって、見込み客の特性をあまり考慮せず、1種類のDMだけを作って5
00件に発送するという方法ではなく、反応率を上げるためには500件を見
込み客の特性にしたがい分類して、たとえば150件で一つ、100件で一つ
100件で一つ、50件で一つ、100件で一つというように、全部で5種類
のDMを作成して発送するきめ細かいターゲティングDM、カスタマイズドD
Mが必要になります。

DMではこの手間を惜しむと反応率が悪くなり、お金をドブに捨てる結果に陥
りやすい、それくらいいまのDMは工夫を必要とされます。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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本文のターゲティングDM、カスタマイズドDMが機能すると、他のマーケティ
ングとは比べ物にならない見込み客集客力を発揮する、それがDMの魅力です。

前回の事例で申し上げますと、6月15日から発送をはじめ、481件のDM
を発送、7月13日の約1ヶ月間で56件の見込み客を集めることができました
(反応率12%)。

今後はこの集めた見込み客に向けて電話営業を進めればよいわけです。

ただ、名簿をみて適当に電話をかけて見込み客を集めるのとどちらが効率的か、
一目瞭然です。

しかも、この56件の見込み客はすでにDMで商品説明はもちろん、価格等のお
おまかな取引条件を伝えられた上で納得して返信してきた顧客予備軍、真の見込
み客ともいうべき相手なので、飛び込み営業で集められた見込み客とは質的に差
があり、成約が期待できます。

もちろんこのようなDMにマッチするビジネス、商品・サービスという条件があ
リますが、いずれにせよ何らかの目的で「自分の商品・サービスに興味・関心の
ある見込み客を集めたい」のなら、DMをどう活用すべきかは十分考えるに値す
る営業戦略の一つであることは間違いありません。


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