外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】153号


カテゴリー: 2015年04月17日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座153号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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法人向けダイレクトマーケティング成功事例


一般に法人向けビジネスでは一部の例外はあるものの、個人のように検索から
自社サイトへ誘導して商品を販売というのは難しいように思われます。

しかし、先日こんな話を聞きました。

経理ソフト販売会社が自社ユーザーのためにビジネス情報を提供する目的で作
った何万社もの法人が集まるビジネス専門サイトがあり、そこにメルマガ広告
を打つそうです。

販売するのは英会話の情報商材ですが、中小企業経営者からの注文が結構多い
ようです。

確かに中小企業経営者=会社オーナーなので、法人といっても実質は個人のよ
うなものです。意思決定権は自分にあるので、よいと思えばたとえ5万円であ
っても衝動買いする可能性は十分あります。

しかも、個人では5万円の教材はなかなか手が出しにくいです。しかし、会社
であれば10万円はさすがに難しいと思われますが、5万円程度は即購入でき
る価格帯です。

したがって、英会話教材を販売するこの会社は、このサイトに登録している法
人、個人経営に近い中小企業オーナーを見込み客として、驚くべきことに毎月
数百万円の売上を上げています。

意思決定権のあるこうした個人経営に近い法人をターゲットにして、ビジネス
を展開すると、大企業と異なり、意思決定が非常に早いので、ビジネスを加速
させることができるのです。

したがって、私もDMでおすすめしているのが、こうしたマーケットを狙う営
業手法です。

実際私は自分のノウハウにもとづき作成し、成果を上げたDMについて、同じ
業種の見込み客に向けて、そのひな型を販売することをテストしています。

まず概要とポイントをまとめた無料レポートを作成し、それをオファーにして
見込み客に手紙DMを送ります。

DMを活用した売上アップ、集客に興味・関心のある見込み客から無料レポー
トの申し込み返信FAXが送られてくるので、無料レポート送付時にDMひな
型購入申し込み返信FAXを同封し、注文をとるという仕組みです。

この場合も5万円以上する高額商品であるにもかかわらず、1%の成約率はあ
るので、衝動買いが期待できる個人経営に近い法人をターゲットにした商品・
サービスを作り、それを2STEPのDMで売り込むというビジネスモデルは
面白いと思います。

前述のような見込み客が集まっているサイトがすでに存在しているのでれば、
そのサイトで広告宣伝をし、販売するという方法も考えられますが、そのター
ゲットを業種で絞り込むというように、絞り込めば絞り込むほどそうしたサイ
トは存在しなくなります。

したがって、この場合、私のように見込み客を探し、2STEPのDMを送る
か、アドレスにメールを送り、自分のサイトに誘導するというアプローチが必
要になるのです。

ポイントは見込み客を簡単に見つけることができるかです。

具体的には、集まるようなサイトが存在する、あるいは見込み客が集められる
業界名簿が存在し、しかも、その名簿から個人経営に近い中小企業を容易に探
し出せる業界かどうか。

私はビジネスが継続して成功できるか否かは、見込み客の絞り込み方にかかっ
ていると思います。

見込み客が継続して見つけられれば、そのなかから必ず一定の割合で顧客が生
まれ、結果自然に顧客が増えていくからです。

この機会に自分のビジネスにとっての見込み客の探し方について、いま一度考
えてみられてはいかがでしょうか。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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いま私が毎日楽しみにしているのが、日経新聞の「私の履歴書」です。

読者の多くの方もお読みになられているのではないでしょうか。

ニトリホールディングスの似鳥社長さんの自伝ですが、本当に面白いですね。

まさに「事実は小説より奇なり」を地でいっています。

昔はいまのことしか考えていない、行き当たりばったりで生活していた人が何
かを契機にがらっと変わり、将来を見据えていま何をすべきかを考え、そのた
めの努力をする、「人は気持ちの持ち方次第でいくらでも変わることができる」
のを実証してくれています。

依存心がなくなり、自立心が芽生えてくると人間はぐんと成長できるような気
がします。

また、似鳥社長さんの話で火事、社員の横領、ドーム事件等、つぎからつぎへ
と降りかかる試練、それを乗り越えていく苦労、努力を知ると、それに比べれ
ば自分のいま抱えている試練など大したことないと思えてきます。

いまは大成功されている似鳥社長さんですが、それまでの大きなマイナスがあ
ってはじめていまの大きなプラスがあるのがわかります。

読者の方のなかに、もしまだお読みになられていない方がいらっしゃいました
ら、ぜひお読みください。

まさに「賢者は歴史から学ぶ」の通り、似鳥社長の「私の履歴書」からは「人
生が何たるか」を大いに学ぶことができると思います。

同じように「マッサン」ことニッカウイスキー創業者竹鶴社長さんの「私の履
歴書」もNHKの脚本と異なり、実話なので本当に面白いです。

こちらは日経新聞電子版で読むことができ、オススメです。


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