外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】152号


カテゴリー: 2015年03月20日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座152号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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年商4663億円の大企業は一通のDMからスタートした


起業した会社が成長を遂げていくには、いかに自分の会社が求めている見込み
客を集め、必要な顧客を着実に増やしていくか、これに尽きます。

一般に起業して残るのは5年後に2割、10年後に1割だと言われていますが、
まさにそのカギを握るのが顧客開拓です。

「顧客こそが存続を保証する」という内容のドラッカーの有名な言葉がありま
すが、それがこの意味なのです。

その会社ははじめての起業で失敗し、倒産の憂き目をみました。

なぜ、顧客を増やすことができなかったのか、創業者は反省し、それをつぎの
起業に生かしたのです。

どのような見込み客に対して、何を売るか。

商品として製作したのが、「年賀状のお手本集」でした。

さて、これをどのような見込み客に売れば買ってくれる可能性が高いか。
どのような相手であれば、その価値を最大限に認めてくれるか。

個人の家に訪問販売、これは人手がいり、資金を必要とします。
しかも、訪問してどれだけの家が購入してくれるのか。
図鑑のような高価なものならともかく、「年賀状のお手本集」のような高価で
ないものを売る仕組みとしては効率も悪い上に儲からない、これではまた失敗
を繰り返すことになる。

この販売方法は止めました。

要は誰がこれを必要としているか、そこで目をつけたのが個人でもさらに絞り
込んだ工場の女子工員でした。

いまの時代と違って当時は年賀状を出すのが当たり前の時代です。
しかしながら、「高校や中学卒業の女子工員の人たちはどのように書いてよい
かわからないのではないか、そのような必要としている女性になら売れるので
は」と考えたのです。

しかも、女子工員たちは地方から都市に就職に来ており、女子寮に住んでいる
ので、女子寮の住所さえわかれば、一度に多くの女子工員を抽出することがで
きる。すなわち簡単に見込み客を探し出すことができるので効率がよい。

早速女子寮の住所を調べ、「年賀状のお手本集」の売り込みを図ったのです。

ここで目をつけたのがDMでした。

「DMなら確実に相手に届き、読んでもらえる、興味がある人なら注文して
くるだろう、後は注文が来るのを待てばよいだけだ」と考えました。

結果は予想通り、いやそれ以上、「年賀状のお手本集」は飛ぶように売れて
会社は新しく生まれ変わったのです。

この成功事例をSWOT法則に当てはめるとピッタリです。

S(見込み客の絞り込み=女子寮の女子工員)
W(「年賀状のお手本集」が必要である理由、この本を読めば簡単に書くこ
とができるという書き方)
O(年賀状のお手本集)
T(お正月の前)

成功するDMには例外なくちゃんとした理由、裏づけがあります。
だから、実行する前にこのSWOT法則に当てはめて、客観的に見て、問題
と思われる点はないか、十分に検討しておくことが重要です。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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この本文で取り上げた会社はベネッセホールディングス(旧社名福武書店)です。

日経新聞にも載っていたのを思い出した方もいらっしゃるのではないでしょうか。

意外に知られていませんが、ベネッセ=DM営業の会社です。

通信教育の講座をはじめたとき、受講者獲得をするために何をしたか。

「勉強が好きになる本が無料で手に入ります」、これをオファーにしたDMを学
生を持つ親等に送り、75年に23億円だった売上を、10年後に519億円に
拡大させました。

日経新聞によれば、いまほど個人情報の入手に規制がなかった時代、卒業名簿か
らありとあらゆる名簿を業者のみならず、社員等からかき集め、膨大な発送リス
トを作り上げていたようです。

まさにDMで成立しているビジネスモデルなのです。

つい最近の名簿流出問題が起きるまで、半世紀以上にわたってDMで稼いだ大企
業の実態をはじめて知り、DMは人間を相手にしたビジネスである以上、いつの
時代でも通用する普遍的な営業ツールであることを改めて実感しました。


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