外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】150号


カテゴリー: 2015年01月15日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座150号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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「ひょうたんから駒」が出たDM


今日はDMでこんなことも起きるんだというお話です。

「輸入雑貨を卸売したい」ということで、どこに売るか、いろいろ見込み客の
いると考えられるマーケットを探し、DMを送り続けていましたが、サンプル
送付に成功するもののなかなか取引は成約しませんでした。

「こういうものは絶対に売れない」
「ここをこう変えれば売れるのだが」

お決まりのフレーズです。

輸入雑貨に限らず、商品というのは見方によってターゲットとなる市場が変わ
ります。

ここにDMで市場を開拓する面白さがあるのですが、

例えば皮のバッグでいうと、デザインにもよりますが、

バッグという面から売り込むとなるとアパレル商品になります。

しかし、機能性という面に着目すると、これはアウトドア用品になる可能性を
秘めています。

皮のバッグ=雑貨であり、通常はアパレル市場向けの商品と考え勝ちですが、
それだけではないのです。

このような発想は非常に重要です。

なぜなら商品の価値基準を大きく変えるからです。

アパレル市場向け商品と考えるとファッションアイテムになるので、その時期
に売れなければ価値は大きく下がります。
アパレル市場向け商品が時期を過ぎるとすぐにセール価格で売られるのはこの
ためです。

しかし、アウトドア用品と考えると定番商品という位置づけが可能なので、仮
に在庫になったとしても価格を改定しないで翌年にも販売は可能になります。

すなわち、アウトドア用品市場というポジショニングの方が商品価値を維持で
きるのです。

このような理由により、私は輸入雑貨をアパレル市場の見込み客だけではなく、
アウトドア用品市場の見込み客に向けて売り込むことを提案したのです。

アウトドアと言えば釣り、フィッシングです。
釣具店は大手もある一方、個人経営のお店も少なくありません。
DMで顧客開拓を図るのにはうってつけの市場です。

特に古いイメージの釣具店ではなく、ルアーやフライを専門とするちょっとお
しゃれな釣具店店は魅力的なマーケットだと考えられたので、そこに向けてD
Mを送りました。

すると驚くべきことにある釣具店さんが、何と都心にある有名な商業施設のな
かに販売権のある常設の売り場を持っており、そこで高級雑貨を販売していた
のです。

釣具屋さんが実は高級雑貨店を営んでいた、しかも都心の超一等地にある集客
力の非常に高い商業ビルの中に。

こんなことが起きるんです。

「事実は小説より奇なり」

「ぜひおたくの商品をうちで売らせてもらいたい」

とんとん拍子で商品の販売が決まりました。

釣具店へのDMが、商業施設での販売に導いた、まさに「ひょうたんから駒」
です。

この輸入雑貨にとって最大の魅力ある売り場を手に入れることができました。

この店には高級雑貨を買い求める高い所得層のお客が多く、少し高めの輸入
雑貨を売る側としてはこれ以上ない最適な見込み客が集まる場所です。
しかも、卸価格等の取引条件もすべてこちらの希望通りになったのです。

輸入雑貨を先入観でアパレル商品という面だけで見ていたら、絶対にこの展
開はあり得ませんでした。

機能性に着目してアウトドア用品というポジショニングに変えるという発想
の転換を図って行動したからこうした成功につながったのです。

一通のDMが逆転満塁ホームランを打つ、これだからこそDMは営業にとっ
て最高の武器だと言えます。

可能性のある見込み客はどこかを先入観にとらわれることなく、考え、DM
でそのすべてにアプローチする、その行動こそが道を切り拓く、そんなこと
を改めて実感させられた実話でした。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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新年第一号になります。
今年もためになる情報、お役に立つ実践的な情報をお伝えしてきたいと思って
います。
本年もどうぞよろしくお願いいたします。

今号は記念すべき150号になりました!!
読者の皆様メルマガをお読み頂きどうもありがとうございます。

記念すべき無料講座なので、何を伝えさせて頂いたらよいか、いろいろ考えた
結果「ひょうたんから駒が出た」DMの話にいたしました。

実はこの釣具店さんに対してはお店のホームページを見た段階では当初DMを
送るかどうか迷っていました。

結果「とりあえず可能性のあるところはすべて送ってみよう」となったのです
が、これがホームランになるとは本当に何事もやってみなければわからないも
のですね。

まさにDMを送ると風が吹き、何かが起きます。
私が新たな販路拡大や新規顧客開拓にDMをオススメするのはこうした理由か
らです。

重要なのは先入観、偏見にとらわれないことです。

はじめから先入観でどうせDMを出してもダメだと行動を止めるのではなく、
少しでもそこに可能性があれば、まず実行する、これが最も大切なことです。

具体的に動けば必ず風が起こります。

このような厳しい時代はリスクに備えて防御姿勢でじっと身構えるのではな
く、果敢に攻めて突破口を切り拓く、そんな姿勢が必要な気がします。

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