外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】147号


カテゴリー: 2014年10月22日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座147号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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あまり知られていないDMの効果的活用法


DMというと、新規顧客開拓や既存顧客の集客目的で使用されることがほとん
どです。

しかし、実は他にも活用できる効果的な方法があります。

それは市場調査です。

新しい商品やサービスを売り込もう、あるいは新規事業を起ち上げようとする
とき、大きな悩みの一つは「価格」ではないでしょうか。

価格をいくらに設定すべきか。

言うまでもなく、価格の決め方一つでビジネスは大きく影響を受けます。

同業他社に同種の商品やサービスがあればそれを参考にし、あまり市場価格か
らかけ離れた価格を設定すべきではありませんし、また、そういったものがな
い、他には比べようがない商品、サービスであれば、いろいろな情報をもとに
自ら価格を直感的に決める必要があります。

しかし、自分で価格を決めてすぐに市場に出るというのは、もしその価格が見
込み客の考える価値と大きくズレていた場合、非常にリスクが高くなります。

そこで市場で価格を公開し、「この価格で売ります」という宣言をする前に主
観的に設定された価格が見込み客の立場から客観的にみて受け入れやすいもの
かどうか、その市場調査をする必要があり、それは見込み客に聞かなければな
りません。

ここでDMが登場します。

価格を変えて、見込み客にオファーつきのDMを送り、どの価格が一番反応が
よいか、あるいは電話でヒアリングして、市場で受け入れやすいと思われる価
格ゾーンを探るのです。

商品・サービスを実際に買う見込み客の立場から自分では気づかないような客
観的な長所、短所を聞くことができるので、その上で同種の機能を有する商品
サービスと比較し、より市場性のある価格を決めることができます。

このようなDMによるマーケティング調査を行うと信じられないくらい見込み
客からいろいろ参考になる情報を入手することができます。

同種商品に近い価格を設定すれば無難ですが、もし見込み客がもっと高い価値
を感じていた場合、本来価格をもっと高くでき、多くの利益を得ることができ
たのにそれを失ってしまいます。

逆に強気の価格をつけ、高い利益率を狙っても高すぎる場合、少し下げて適正
価格に近づければ多くの注文や販売が見込めたのにそれを放棄してしまうこと
になります。

このような誤った価格設定のリスクを避けるために、事前のDMによる市場調
査が大変効果的なのです。

DMの内容は自分と相手だけしか知りえない秘密性が高い情報なので、市場調
査に適しています。

先日もあるクライアントでそれまで18,000円の価格と想定して進めてい
た新商品プロジェクトをDMによる市場調査の結果、15,000円と変更し
た事例がありました。

このケースでは同業他社の同種商品と比較して当初18,000円という販売
価格に決めたのですが、最終的に2万円以下でも少し抑え目にして見込み客に
とって値ごろ感の出る15,000円という価格に落ち着きました。

早速市場に投入したところ、出足は好調なのでDMによる市場調査どおり価格
は見込み客に受け入れられやすいものであったことが証明された結果になった
のです。

DMを市場調査に使うと効果的、新規に起業するとき、新事業をはじめる機会
があれば覚えておくときっと何かの役に立つと思います。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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市場調査というと、一番に思い浮かぶのがアンケート調査ですが、アンケート
はそれほど効果的なデータが得られる保証はありません。

基本的にアンケート調査は回答する方も無責任な回答になりがちです。

真剣な商談をベースに価格を検討しているわけではないので、そこで得られる
情報の信頼性は決して高いとは言えないのです。

NHKがよく無作為に全国の成人男女を対象に政治についてのアンケートを実
施し公表していますが、基本的な政治や経済知識のレベルがバラバラの人に対
し、「TPPについてどう思いますか」と質問をし、「よい」「悪い」、「何
とも言えない、わからない」と三択の回答を集計した結果は何の参考にもなら
ないのと同じです。

自分の商品・サービスに関心のある見込み客に対して、取引を前提にして真剣
に「価格はどう考えるか」という市場調査をしなければ、価格設定に有用な情
報を入手することはできないのです。

したがって、単なるアンケート調査ではなく、DMによる市場調査が必要にな
ります。

売り手側はどうしても価格を高くつけたがり、買い手側の立場からの客観的な
価値とずれがちです。しかし、DMによる市場調査というステップで価格認識
に関するデータを集めることで、こうした価格認識ギャップを小さくすること
ができ、市場に受け入れやすい価格を設定することができるのです。


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