外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】145号


カテゴリー: 2014年08月12日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座145号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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値下げ交渉に持ち込まれない商談の進め方


営業で一番頭を悩ませること、それは価格交渉です。

「あなたの会社の商品の品質がよいことはわかりました、そのお値段はおいく
らですか」

「××です」

「ちょっと高すぎませんか」

飛び込み営業で商談の席につくことはできても、この価格交渉の段階でうまく
いかなかったという経験は営業をされた方なら誰もがあるのではないでしょうか。

相手に主導権を握られ、価格が商談の中心になりやすい、これこそが飛び込み
営業の最大のデメリットです。

要するにこちらから売り込んでいるから、立場が弱くなっているわけです。

しかし、もしこれが相手から「ぜひあなたの会社と取引したい」と申し出てい
る商談ならどうでしょうか。

「わかりました、こちらの取引条件はつぎのとおりです」

と売り手であるあなたがイニシアチブをとり、価格交渉に入ることなく優位に
商談を進めることができるはずです。

したがって、相手から手を挙げさせることで商談をスタートさせることができ
ればあなたは適正な利益を確保した取引条件で契約することができ、キャッシ
ュも増えるので資金繰りもその分楽になります。

ここにあなたのビジネスで新規顧客を増やすのにDMが効果的である最大の理
由があるのです。

よくDMを飛び込み営業、電話営業等と同様、単なる営業のやり方の一つと誤
解されている方がいますが、

DMはこちらの価値志向アプローチを可能にして商談を優位に進められる、一
方後者の飛び込み営業は価格志向アプローチの方向に自ら向かわせてしまい、
商談が買い手優位に行われるという、会社の利益に大きく直結する違いがある
のです。

したがって、ビジネスをする上でどんな会社、事業者も「DM、うちには関係
ない」ということはあり得ません。

いかに相手から手を挙げさせるか、そのためにDMは最も強力な営業ツールだ
と言えます。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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「売り込めば値切られる」

これはビジネスの基本です。

今回は改めてなぜ営業にDMが必要なのかをそれがあなたのビジネスの利益に
大きく影響する価値志向アプローチにつながるという点から考えてみました。

いまは円安、原油高、原発停止、賃金上昇、規制強化、消費税増税等の様々な
物価を押し上げる外部要因から会社や事業所を取り巻くあらゆるコストが増え
ています。

売上は前年並みを確保あるいは増えていても、利益率は落ち込み、最終的な利
益は減り、キャッシュもたまらない、そんな経営状況に陥っている経営者の方
は少なくないと思われます。

そのため、利益を増やすための対策として経営コンサルタントがよく「あなた
の商品・サービスの価値を正しく伝えなさい」と言いますが、口で言うほどそ
んなに簡単なことではありません。

こちらから売り込むような従来の営業スタイルを踏襲したままでは必然的に価
格志向アプローチに陥るからです。

商談は価値志向アプローチでスタートできてはじめて、自らの商品価値を正し
く伝えることが可能になるわけで、その営業のポイントは「見込み客から手を
挙げさせる」、これしかないのです。

そのためにはDMだけではなく、インターネット、広告、チラシ等いろいろな
営業ツールがあります。

こうした部分に投資して顧客と適正な利益率を確保できるような契約条件を目
指す、価値志向アプローチのビジネスモデルを構築することがこんなコスト高
の時代に必要な経営戦略ではないでしょうか。

夏休みを利用してぜひこうした視点で自らのビジネスモデルを再検討してみて
ください。


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