外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座144号


カテゴリー: 2014年07月17日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座144号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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60-10-30 の法則


いまベネッセの顧客名簿流出事件が大問題になっています。

教育関連ビジネスを展開する会社ならどの会社ものどから手が出るほど欲しい
のがベネッセの顧客名簿です。

進研ゼミで有名なベネッセは一見サービス業と思われがちですが、サービス業
に店舗を持たない物販業をミックスさせた非常に収益性の高いビジネスモデル
を持っています。

以前この無料講座8号でもご紹介しましたように、ベネッセは顧客名簿をもと
に、顧客に合った商品を選び、顧客にカスタマイズされたDMを作り、DMで
販売するという理想的なDM営業を成功させています。

たとえば、ベネッセが販売する幼児向けの学習机14万円もする商品がありま
すが、これをDMだけで4,000台受注し、短期間に5億6千万円もの売上
を上げています。

DMを成功させるには、6割が送り先である顧客あるいは見込み客リスト、3
割が相手に合った売り込み商品・サービスの選択、1割がDMの作り方という
有名な60-30-10の法則がありますが、この事例はまさにベネッセの持
つこの顧客リストの質の高さを証明しています。

だから教育関連企業はみなベネッセのビジネスモデル、その元になる顧客リス
トを欲しがっているわけです。

医療、教育、福祉といった分野は顧客との信頼関係で成り立っています。

顧客は相手の信頼に応えるために、家族構成等、自分以外の身の回りのことに
関する情報を何の抵抗もなく、教えがちです。

そのため、事業者は通常のビジネスなら簡単に手に入れにくい情報も入手しや
すく、その顧客自身の個人情報だけではなく、家族の情報も把握できるので、
非常に価値の高い個人情報を手にし、それをもとにビジネスを展開しやすくな
るわけです。

ただし、このような信頼関係はネット中心のビジネスでは構築するのは難しい
のでこの分野への新規参入のIT企業ではここまで個人情報が詰まった顧客リ
ストを自ら作り上げるのは容易ではありません。

そこでベネッセのような会社の顧客リストをそのまま買ってしまえばよいとい
う発想になるのではないかと思われます。

私は法人向けDM営業コンサルティングを行う際、新規の有望なマーケットの
提案やその見込む客のリストをどう入手するかについてもアドバイスさせて頂
いておりますが、やはり60-30-10の法則のとおり、送り先の選定は非
常に重要です。

ただし、私の個人的な考えでは、既存顧客リストに送る場合と新規顧客開拓に
使う場合とでは、DMの作り方が影響する割合は大きく異なると思います。

したがって、60-30-10の法則があてはまるのは、既存顧客リスト向け
にモノを売るビジネスの場合であり、見込み客リストに向けて送る場合はオフ
ァーの選び方が1割、DMの書き方が3割の60-10-30の法則が妥当の
ように思われます。

いずれにせよ重要なのはDM営業ではリスト、送り先だということです。

ここさえうまくいけば、成功までのステップのうち6割は達成しているのです。


(次号に続く)



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                   編集後記
                

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昔は気枯れを祓いに、大晦日だけではなく、一年の半分たった6月末日に神社
に参拝に行っていたようです。

自然を信仰し、目に見えないものに畏敬の念を払う昔の日本人は高い精神性を
持っていました。

このような部分がみじんも感じられない多くの政治家の方にはもう少しこうし
た豊かな心を持ってもらいたいと思っているのは私だけでしょうか。

いまのような何かとストレスの多い現代社会では気を枯れさせる要因が多いの
で、一年に二回どころか、三ヶ月に一回くらい気枯れを祓いに行かないと、す
ぐ気が枯れてしまうように思われます。

「諸行無常」、まだ7月ですが今年ほどこの言葉を実感した年はありません。

これまで長年続いていた関係が何らかの事情でとぎれた途端、他のところから
もいろいろな問題が噴出してくる。

長年経営している方なら誰もが「ある事件を境になぜこんなに次から次へと想
定外の問題が起きるのか」と悩まれたことがあると思います。

よく「ご縁」と言いますが、仏教で「縁」というのは一種の前提条件であり、
ある条件で成り立っている関係のことを言うのだそうです。したがって、一つ
のご縁がきれれば、波及して全体を成立させていたものが変化する、これが
「諸行無常」です。

すべての関係は何らかの形で他者に依存して成り立っています、仕入れは仕入
先、販売は得意先、消費者はお客様というように。
したがって、そのどの部分の関係が変化しても影響を受けます。

これは普遍の真理ですが、あのリーマンショックのときですら、「リーマンに
対する融資額が多くないので日本の金融機関ひいては経済に与える影響は軽微
だ」と評した政治家や経済評論家、あるいははるか遠い外国で起きた出来事を
「日本とは関係のない、対岸の火事だ」とコメントする人たちは「すべてが地
球という縁でつながっている」ことを何もわかっていないと言えます。

要するにこの世で起きるすべての事件は自分に関係があり、常に自分に置き換
えて解釈する必要があるということです。

この考えを知っておくことはあらゆるものに対する備えという意識を高めてく
れます。

人間はつい平穏無事、安定を願い、いまのよい状況がこの先も永遠に続くこと
を期待しますが、現在の安定は変化のなか、あるいは変化する前の一時的な仮
の状態と考えていた方がいざというとき冷静に対処できます。

したがって、常にこの状況は長くは続かないという発想で先に手を打っておく、
種を蒔いておくことが重要だと思われます。

いまは社会においても経済においてもいつ何が起きるか誰も予想もできない非
常に不確定性、不確実性が強く、「諸行無常」のスピードが加速している時代
です。

だからこそいっそうこういった変化に対する備えが必要ではないでしょうか。


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