外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】143号


カテゴリー: 2014年06月18日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座143号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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相手の感情を動かす文章の書き方のちょっとしたコツ


安倍政権発足以来、デフレ脱却の政策により、いま物価が軒並み上がっています。
そのため、お取引先やお客様に値上げの要請をしなければならない機会が増えて
いるように思われます。

しかしながら、いくら少しは景気が回復しつつあると言われていても、「値上げ」
という言葉自体に相手は敏感に反応し、心理的になかなか受け付けてもらえない
のも事実です。

では相手に値上げを受け入れてもらうためにはどのように値上げ要請の文章を書
いたらよいか。

アイスクリーム屋さんが牛乳の仕入れ価格が7%上がったため、店頭で値上げを
告知するという実際のケースで見てみましょう。

このお店ではつぎのような文案を作りました。

値上げのお知らせ

お客様へ

いつも弊社製品をご贔屓頂きありがとうございます。

皆様ご存知のとおり昨年より段階的に原材料が上がってきております。
高騰が続き、いままでの価格では品質を維持することは困難な状況に陥っており
ましたが、平素のご厚情におこたえすべく、極力弊社製品の値上げを回避して参
りました。
しかし、ここに来て、その値上げ幅が高騰いたしまして、もはや私どもの努力も
限界に達し、とうとうこのままでは採算に見合った製品が作れない状態となって
しまいました。
そこで突然ではございますが、誠に不本意ながら弊社製品の値上げをご報告いた
します。
この値上げを契機によりよい製品生産の努力をする所存です。

本当に申し訳ありませんが何卒事情をご賢察の上ご理解賜りますようお願い申し
上げます。

2014年6月
手作りアイスクリームのお店
MILK

細かい表現の仕方は別にして内容的には値上げ要請の文章としてよく見受けられ
るものです。

感情を動かすというよりも相手の理性に訴える説得型の文章だと言えます。

文章を書くという点では教科書的なよく書けている文章のように思われます。

しかし、目的は決して上手な文章、丁寧な文章を書くことではなく、何とかして
値上げをすんなり受け入れてもらうことです。

そのためには理性でなるほどと思う文章ではなく、相手の感情に訴え、「自分に
とってその方がメリットがある」と即座に感じさせてしまうような、感情を動か
す文章を書く必要があります。

では相手の感情を動かす文章としてこの「値上げのお願い」をどのように書けば
よいか。

私はつぎのように書くことを提案しました。

値上げのご案内

いつも弊社製品をご贔屓頂きありがとうございます。
周知のとおり、牛乳の仕入価格が7%上がることに伴い、これまでと同じ品質の
製品をご提供するため、販売価格を×月×日より××円に値上げさせて頂きます。
誠に恐れ入りますが事情をご理解の上何卒ご了承頂きますようよろしくお願い申
し上げます

手作りアイスクリームのお店
MILK

読んでおわかりのとおり、ポイントは「これまでと同じ品質の製品をご提供する
ため」、この部分です。

このように相手が感情的に納得できる理由を伝える文章が効果的なのです。

文例の「採算に見合った製品が作れない状態となる」という書き方は意味は同じ
であっても、売る側の立場に立って書かれています。

しかし、「これまでと同じ品質の製品をご提供するため」という書き方は、お客
様の視点に立った書き方です。

だからこそ、この書き方は相手の感情を動かすのです。

「それなら止むを得ないか」と。

「これまでと同じ品質の製品をご提供するため」、この表現は相手に対する値上
げの価格インパクトをも大幅に弱くします。

それが相手の最も望むことだからです。

したがって、「自分の希望がかなえられるのと引き換えに値上げになる」ことを
受け入れやすいのです。

ただ理由を直接的に表現するのではなく、相手が感情的に納得できるように書く
これが何かを相手にお願いするときの文章の書き方のコツです。


(次号に続く)



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                   編集後記
                

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DMで反応を得たいのなら、相手の立場に立って書け、DMの教科書には必ず
書かれている基本ですが、「相手の立場に立って書く」というのは頭で理解で
きても実際に書くとなると簡単ではありません。

これは家具の展示会に招待するDMに書かれていた文章です。

「ご来場されてご購入された商品は当社が責任を持ってお預かりし、ご希望の
日時にお届けし、設置いたします」

皆様はこの文章をどう思いますか。

相手の立場に立って書かれている効果的な文章だと感じるかも知れません。

しかし、私はこの文章はDMで書くべきではなく、来店されたお客に現場で伝
えるべき内容だと思います。

どうしてか。

この文章は相手に「来場して何かを購入しなければならない」というプレッシ
ャーを与えかねないからです。

書く方は相手の立場に立って「サービスもこのように充実しています」と自信
満々に伝えているつもりですが、相手はそれよりも先に「行ったら絶対に何か
を買わなければならない」というある種の義務感を感じるため、かえって警戒
心を抱くのです。

結果、DMの反応は悪くなるわけです。

したがって、反応をよくしたいのならこのような文章は入れるべきではないの
です。

現場で購入をためらっているときや決めたときに口頭で伝えるべき内容なので
す。

「DMの反応をよくしたい」のなら、相手の立場に立って警戒心を抱かせるよう
な文章は絶対に避けるべきです。


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