外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】140号


カテゴリー: 2014年03月27日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座140号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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年収に25倍も差をつけたのは見込み客の探し方だった


同業者のなかでひとより多く稼ぐ鉄則として、他が気づかないマーケットに目
をつけるというのがあります。

私もDM営業のコンサルではすでにそのクライアントが営業している市場では
なく、まだ気づいていない市場をDMを活用してどう切り開いていくかという
アドバイスもさせて頂いていますが、この見込み客の見つけ方は本当に知恵の
絞り甲斐があります。

拙著でもせんべい屋がお茶販売店を新しいマーケットにするという事例を紹介
しましたが、考えると意外に他の人が気づかない市場が見つかるものです。

もちろんあくまで仮説ですから実践して可能性を検証する必要があります。

先日TBSで手品師の年収の格差を探る興味深い番組がやっていましたが、読
者の方のなかにはご覧になられた方もいらっしゃると思います。

やはり年収格差を生み出していたのは、見込み客の探し方だったのです。

一番低かったのは、お客さんの前で手品を披露するという来店客用のサービス
を売りに飲食店に飛び込み営業する手品師さんで年収200万円。
一日足を棒にして回っても成約できるのは数件程度です。

見込み客を絞り込んで営業するというアプローチではないので非常に効率が悪
いようでした。

その上になると、セレブのパーティー向けに手品を披露するというサービスを
売りに六本木を拠点にし、中小企業の社長をターゲットにして営業している手
品師さんで年収1000万円。

社長さんからの報酬も高額が見込め、かつ、セレブ向けということで参加者か
らの高額なチップをもらうこともできます。

さらに重要なポイントはパーティーに参加している社長さんがすべて見込み客
になるという点です。

見込み客がすでに集まっているところで営業できるわけですから、他の社長さ
んが開くパーティーでもお呼びがかかるので、手品披露が即つぎの営業になっ
ているのです。

手品師としてはまさに理想的なビジネスモデルです。

年収5000万円の手品師さんはさらにその上を行きます。

企業の創立記念パーティーで手品を披露するのです。

見込み客の探し方も頭を使っています。

企業であればホームページに設立年月日が掲載されているので、「記念日に場
を盛り上げる簡単なマジックショーはどうですか」と直接売り込むのです。

このような記念日では通常予算も多くとられ、報酬も高額になりやすく一企業
50万円として、単純計算で100社受注すれば5000万円になります。

こうなると個人事業の手品師の域を超えています。

ちなみに有名なミスターマリックさんはテレビでブレイクする直前までは手品
の道具販売店を経営する傍ら、手品教室を開いていました。手品教室に参加ず
るお客さんは自分のお店で道具を買ってくれるので、見込み客を育てているわ
けです。

顧客の継続性という点からはこれが一番手堅いビジネスモデルのように思われ
ます。

こうして見てみると、手品師という同じ職業でも何を誰にどう売るかという視
点の違い一つでその収入金額に大きな差が生まれるのがよくわかります。

ビジネスで重要なのは見込み客の見つけ方であることをこのバラエティー番組
で改めて再認識させられました。

他人が気づかない市場を見つけ自らが開拓する、これこそ利益率の高い最高の
ビジネスモデルを作るコツです。


(次号に続く)



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                   編集後記
                

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「DMの反応率が思ったより悪いのですがどうしてでしょうか?」

という質問を多く受けます。

DMの書き方もありますが、送る相手が正しく絞り込めているかという点が重
要です。

興味・関心を持ちそうにない相手にいくら完璧なDMを送っても反応がないの
は当然です。

反応率を気にしてDMを送るのなら事前に合理的な仮説にもとづいて送り先を
絞り込むこと、率よりも集める見込み客の数の多さを重視するのなら、逆にあ
まり絞り込みすぎないことです。

イメージでいうと、前者は500件発送で30件、後者は1000件発送で4
0件という感じになります。

500件の見込み客の範囲を仮に倍に広げても、ターゲットは逆にずれてくる
ので、増やした分からはせいぜい10件程度しか反応が得られません。

したがって、想定される新規の未開拓マーケットを探る市場調査的なアプロー
チで実施するDMでは後者を、その次のステップで顧客獲得を目指すアプロー
チのDMでは前者をとるのが効果的です。

これだけ世の中が混沌として先行きが不透明ななか、現状に甘んじていては厳
しい環境変化に対応できなくなるおそれがあります。

だからこそ自らが新しいマーケットを探し出し、投資もして、段階に応じてD
Mをうまく活用し、新規顧客を創造していく必要があるように思われます。

人間である見込み客の心を動かせるのは手紙、電話、FAXといった手間のか
かるコミュニケーションであり、効率的な電子メールではできません。

こう考えていくと、時代は変わってもビジネスは人間がやる以上、手紙DMの
価値は変わらないどころか、機械化、デジタル化、ロボット化が進行するなか
ますますその重要性は増し、より効果的な顧客開拓ツールとなっていくように
思われます。


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