外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】139号


カテゴリー: 2014年02月25日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座139号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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ISIDAの法則


いま世の中の流れ、変化が非常に早く、しかも激しくなっていると感じておら
れる読者の方も多いと思います。

そのなかで生き残り、しかも成長、発展を目指すためには、こうした激流の変
化に耐え、その変化に対応することが必要になります。

DMも同じです。

電子メールが普及し、いまやちょっとしたことはメールで済ますことが一般的
になりました。日々送られてくるメールを短時間のうちに処理するためには、
送る方も要件を短く、わかりやすく伝えることが望まれますし、受け取る側も
要件だけをさっと読み取ることが求められます。

このように通信環境が大きく変わるなか、いまこの変化に対応した新しいDM
の書き方、作り方が必要になっているのです。

私は特にこれまでそうしたことを意識して、DMを書いたり、作ったりしては
いませんでした。

しかし、知らず知らずのうちにそのようなDMを作っていたのです。

反応を得るために私がどのようなDMを書いていたか?

一番の特徴は見出しです。

DMの見出しはまさに広告でいうヘッドラインであり、一行で読み手の注意を
できるだけサッと引くのが理想的とされていました。

時代の流れからしても、要件を素早く伝えるというメールの性格にも合ってお
り、よりこのような見出しの方が一見時代に合っているように思い勝ちです。

しかし、私はこういう時代だからこそ見出しを長くする必要がある、そうある
べきだとして、3~5行、さらにそこにサブ見出しも入れていました。

1ページ目のDMで見出しだけで長いときには5行も書いていたのです。

なぜそうしたか。

昔は「AIDA法則」にしたがい、まず注意を引く文章でよかった。

しかし、いまは最初からI、読み手の興味を引くことができなければ反応はよ
くならないのです。

どうしてか。

その大きな理由の一つとして挙げられるのが、いまはどこも「AIDA法則」
にしたがい、まず見出しで注意を引くという相手の感情を動かすルールに則っ
てDMを作っているからです。

例えば、私が本を出版したときにはそれほど多くなかった「ご存知ですか?」
という見出しのフレーズはDMはもちろん広告でもいま非常によく目にするよ
うになりました。

DMの書き方の技術が本を通じて世間に浸透し、普及するなか、どの会社も反
応をよくするために同じようなDMを作るような環境になってきたのです。

特に見出しは作るのが簡単で、効果的な見出しはすぐ真似され、その傾向が端
的に現れる部分だといえるでしょう。

したがって、従来と同じような「AIDA法則」の見出しでDMを作ったとし
ても、即よい反応を得ることが難しくなってきたのです。

こうした環境変化に対応するため、私が知らず知らずのうちに作ってきたのが、
まず注意を引くというものではなく、最初から読み手に興味を持たせてしまう
見出しなのです。

すなわち私がいま反応率をアップさせるために、作るDMは「AIDA法則」
ではなく、「ISIDA法則」です。

1 まず興味を引く見出しを書く(INTEREST)
2 さらに強い興味関心を抱かせるような文章を書く
(STRONG INTEREST)
3 欲しい、試してみたいと思わせる文章を書く(DESIRE)
4 行動を促す文章を書く(ACTION)

これらの頭文字をとったのが「ISIDAの法則」です。

いまはとにかく最初から読み手に興味を抱かせる見出し、文章を書く、反応率
をアップさせたいなら絶対にこれが必要になります。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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あっという間にソチオリンピックも終わりました。

時差の関係で興味の種目が深夜、早朝に及ぶことが多く、読者の皆様のなかに
は毎日寝不足で仕事に向かわざるを得ず、お疲れになられた方も多いのではない
でしょうか。

勝負事はつい興奮してしまうので、結果だけみてすぐ寝ようと思ってもなかなか
寝付けません、私の場合ですが。

私はオリンピックの競技の結果もさることながら、それ以上に努力の末メダルを
勝ち取った選手それぞれのコメントに大変興味があり、そこから多くのことを学
ばせてもらっています。

その一つが15歳で銀メダルを獲得した平野歩夢選手のコメントです。

平野選手はオリンピック直前に金メダルを狙うために絶対に必要とされる技習得
のための練習中に怪我をして、しばらく練習すらもままならない時期が続いたよ
うです。

金メダルを狙うためには本番でこの技を挑戦するしかありません。

「まだ世界で二人しか成功した者がいないこの技を俺も成功させる。」
あえてリスクを冒してこの技にかけるという選択肢もあります。

しかし、彼は金メダルを捨て、いまの状態でベストは何かを考え、この技を封印
し、銀メダルに甘んじた。

15歳といえば、血気さかんでイケイケドンドンになるのが普通です。
若いからいま失敗したとしてもまた次があると考えてつい冒険しがちです。

そうした感情を見事にコントロールし、いまの状態でできることは何かを現状分
析し、理性的に考え、決断をした。
15歳にしてこのセルフコントロール力は本当に凄いと思いました。

何か決断を迫られる局面に置かれたとき、感情で判断しない、その原因を分析し
理性で決断する、これは人生においてもビジネスにおいても重要だと思います。

15歳の平野選手から改めて学ばせて頂きました。


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