外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】136号


カテゴリー: 2013年11月20日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座136号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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見込み客の探し方


よい業績を上げ、伸びている会社、事業所、店舗の共通点、それは見込み客を
うまく探し出している、見つけている点です。

見込み客にアプローチしてその一定割合が顧客になるという前提では、見込み
客の数を多く見つけられるほど、顧客も増えるという図式が成り立ちますので
当然そうなるわけです。

また、このような前提では、見込み客の数もさることながら、そこから顧客に
変わる割合が多いかどうかも重要なポイントになります。

例えば、消費者向けのマーケットを考えたとき、確かに見込み客の数は多いか
も知れません。しかし、そこから顧客に変わる割合はどうでしょうか。

法人向けのマーケットは数からみると、消費者の見込み客には及ばないかも知
れません。その反面、顧客に変わる割合は高いこともあります。

車のマフラー等、排気系統に塗料を塗ることで燃費を抑えられる製品を開発し
た会社があり、当初はF総研の指導の下、ネットやFAXDMで個人ユーザー
向けに販売していました。しかし、売上は決して芳しいものとは言えないもの
でした。

そこで相談を受けた私はこの会社の社長さんに「個人消費者ではなく、法人を
ターゲットにしてDMで顧客開拓を図るべきである」と提案しました。

確かに自動車を所有する個人消費者の方が関連する商売の法人事業者数よりも
はるかに多く、市場としては一見魅力的にうつるかも知れません。

しかし、そのなかでビジネスとして効率よく顧客にできるのはどちらの市場で
しょうか。

私は明らかに法人だと思います、したがって、このような製品の場合、法人の
方が見込み客が見つけやすく、成果さえ証明できれば顧客に変わる可能性が高
いのです。

私が提案したDM営業の具体的な方法はつぎのとおりです。

業務用で自動車を利用し、ガソリンの消費量が多い、運送業者、タクシー会社、
レンタカー会社をターゲットにして、この製品の無料お試しを先着でできると
いうオファーを載せたDMを送るというものです。

しかも私は手紙DMではなく、FAXDMをお奨めしました。

なぜなら、この製品は最大燃費を30%削減できるという強いインパクトがあ
るので、それをFAXDMの見出しに書けば注意を引きやすいと考えられたか
らです。

読みは当たりました。

この製品の販売会社は無名の中小企業でしたが、何と地元の大手運送会社やタ
クシー会社から無料お試しの申し込み返信FAXがすぐに送られてきたのです。
FAXDMにもかかわらず、一般の0.1%の50倍の5%の反応が得られま
した。

ちなみに反応がゼロだったF総研のFAXDMの見出しはネットと同じ

「できるだけ経費を削減したいとお考えの方へ
たった30分で10年分のガソリン代を節約する方法を知りたくありませんか?」

これに対し、私の作った見出しは

「トラック協会加盟企業経営者の方へ
大型バスの燃費をリッター2kmから4kmに倍増させ、
毎月のガソリン代をある方法で月40,000円以上削減
ーもうこれからはガソリン代の高騰に頭を抱えなくても済みますー」

という長いものです。

一目みておわかりのとおり、私のは見出しが何より具体的です。
数字をあげて、何がどうなるのか、相手のメリットを冒頭でしっかりと伝えて
います。

FAXDMはいきなり見込み客の懐に飛び込んでいくようなものなので、とに
かく見出しが肝心です。

見出しですぐに相手の注意をグッと引くことができるかどうかが成否のカギを
握るのです。

話が横道にそれましたが、この事例のように見込み客を消費者向けと考えてい
たものを法人向けに転換し、そこでDMをうまく活用することで顧客を増やす
ことができるのです。

まさに見込み客の選び方一つで新製品が生きるか死ぬかが分かれるわけです。

さらに法人向けのメリットは継続して受注が見込まれるので、売上が安定しや
すくなり、資金繰りを楽にしてくれる点です。

まずは経営を安定させる、これは新規事業をはじめる際に将来倒産を防ぐべく
経営者が最も重視すべき課題です。

私は売上を安定させる、まさにこの点こそ法人向けビジネスの最大のメリット
だと考えています。それにより、月々発生する給料、家賃等の固定費を賄うこ
とができるのです。

ターゲットとすべき市場の選択に関してはもちろん扱う商材により、個人消費
者向けに向いているのか、法人向けがよいのかは変わってきます。

ただし言えるのは新規事業、新規製品開発における市場調査については法人向
けの方がお金をかけないでテストしやすいことです。

自社の開発した商品・サービスが役に立ちそうな法人見込み客を選んでDM
を送ればよいからです。

個人消費者向けはテストしやすいと言っても、どのような母集団に対してテス
トすべきか、そのリストをどう作るか、実行しようとすると難しい点がありま
す。

法人向けは個人の趣味・嗜好に関係なく、ビジネスとして興味を持ってくれそ
うな見込み客を業種、事業内容からリストアップするだけで選考基準が明確で
す。

選んだら後はDMを手紙かFAXで送るだけ、たったそれだけで市場テストが
できるのです。

見込み客を選ぶ視点を変えたら、売上が伸び、業績が改善したという例は枚挙
に暇がありません。

ご自身のビジネスのさらなる発展を目指す上でこの機会にぜひ一度見直してみて
はいかがでしょうか。

新しい販路、アイデアが生まれるかも知れません。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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誰が自分の真の見込み客か、一見すぐに見つかりそうですが実は意外に難しいと
も言えます。

いまでこそ長崎のハウステンボスは黒字化してビジネスを軌道に乗せることがで
きていますが、当初野村系のファンドが買収したときはまったく業績は改善され
ませんでした。

国内の旅行客を見込み客の中心だと考えていたからです。

それがHISの澤田社長が買収し、アジアからの観光客こそ真の見込み客だと発
想を変え、方針を180度転換した営業戦略をとったことで一気に成長軌道に乗
ることができました。

あの営業の強い野村證券系のファンドが連れて来た経営者を持ってしても業績を
改善できなかったハウステンボスがHISの澤田社長の直感から生まれた見込み
客の見方を変えたことで見事に生まれ変わった、まさに見込み客をどう捉えるか
は経営者の勘による部分が非常に大きいように思われます。

見込み客について、船井総研のカリスマコンサルタント片山和也さんが著書「法
人営業のズバリソリューション」のなかで二つに分類し、わかりやすく解説して
いますが、これは私の考え方とまったく同じです。

ただし、片山さんはそれぞれの市場ごとにどう攻めるかまでを深く経営コンサル
タントの立場から具体的に記述しており、その洞察力は見事という他ありません。

実践と経験から裏づけされたノウハウに本当に感心させられました。

私もこのメルマガ無料講座で片山さんの法人営業戦略ノウハウを私のDM戦術ノ
ウハウとどう組み合わせて活用すべきかにつき、折に触れてお話していきたいと
思います。

乞うご期待!!

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