外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】134号


カテゴリー: 2013年09月25日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座134号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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たった3つの点を改善しただけで反応率が1%から10%になったDM


「カフェやバーに対し500通発送し、48件のサンプル請求がありましたの
で、約10%に改善されました。」

先日こんなうれしいメールを以前指導させて頂いた会社様から頂きました。

反応率を10倍にするために私が何をアドバイスしたか。

ポイントはたった3つです。

この3つを変えただけで反応率が10%と跳ね上がったのです。


1 価格インパクトを弱くするために、伝え方の順序を変える

当初のDMでは価格提示が唐突な印象を受け、「高い」と感じさせるものでし
た。そこで私は価格提示を追伸の最後に持ってくることをアドバイスしました。

すなわち、十分に商品の魅力を約3ページを使って伝えきったところで価格を
提示するのです。

これはテレビ通販のセールストークでは常套手段ですが、意外にDMでは徹底
されていないように思われます。

また、1%しか反応のなかった指導前のDMでは、商品のストーリーが本文に
書かれていて、一読しただけでその部分に前後とのつながりで違和感を覚えま
した。

DMのなかで突然話が横道にそれるのは、反応率を上げたいのなら絶対にタブ
ーです。

そこでこのストーリーの部分を追伸に持ってきたら、大変スッキリして、流れ
がスムーズになり、読みやすくなりました。

2 マイナスイメージを感じさせる記述を変える

すべてを正直に書き、伝えることは重要です。

しかし、受け取り方は読む人それぞれでそのせいでメリットの部分のイメージ
が損なわれてしまっては元も子もありません。

そこでマイナスイメージを与える文章は原則として避けるべきで、できるだけ
プラスイメージにつながるような文章を取り入れた方が当然反応はよくなりま
す。

(具体例)

「ラフでいかにもアメリカの製品という感じです」

読む方からすると、「ラフでいかにも」という文章がどうしてもひっかかりま
す。

そこで「ラフでいかにも」という表現を削除します。

「古きよき時代のアメリカの香りを感じさせる製品です」としたら、読み手はど
う感じるでしょうか。

同じアメリカの製品ということを伝えるのにも、「ラフなアメリカ」という点で
はなく、「古きよき時代のアメリカを感じさせる」という表現にした方が読み手
ははるかに魅力的に感じるのです。

3 強く伝えるべきところは太字にする

これはテクニック的なことですが、重要です。

自分が一番何を伝えたいか、相手にどこを読んでもらいたいか、その部分を必ず
太字で強調することで、読み手に強いインパクトを与えることができます。

同じ意味では商品名には『』をつけるべきです。

この事例では上記の3つのポイントを直しただけで、反応率が10%になりまし
た。

DMの反応率を上げるのは難しいようで、意外に簡単な部分もあるのです。


(次号に続く)



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                   編集後記
                

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最近感じたことがあります。

「いま売上が増えない」、「伸び悩んでいる」、「減少に歯止めがかからない」
という声をよく耳にします。

しかし、ビジネスで売上を増やす当たり前のことができているか、もう一度営
業活動をチェックする必要があるのではないでしょうか。

私は果物が好きなので、インターネットで調べて楽天やYAHOO等の大手通
販ショッピングモールに出店していない、独自サイトで販売している産地の農
家さんからよく旬のものを買います。

昨年も長野県の二つの農家からリンゴや梨を二度ほど注文しました。

「今年は収穫時期になったらお知らせが来るかな」と思っていても、いつまで
たってもなしのつぶてです。

果物等は収穫時期が天候に大きく左右されるので、こちらサイドではいつかが
なかなかわかりません。

農家の方の方から「そろそろ収穫の季節になりました」というハガキDMでも
来ればわかるのですが、送られてこないケースがほとんどです。

以前農家の方の独自サイトを時間をかけて検索して訪問し、注文したお客はそ
れなりのこだわりを持っているわけなので、つぎの年もそういったDMを収穫
時期に合わせて送れば、何らかの反応が期待できるはずです。

ただハガキDM一通送ればよいだけ、にもかかわらずそういった営業活動をし
ていない、売上を増やそうと手間をかけなければ、売上が増えないのは当然の
ことではないでしょうか。

収穫時期とは関係ないタイミングでDMを送ってもただの広告になりますが、
相手が期待している時期に役に立つ内容でDMを送ることは相手にとってその
DMは大変ありがたい情報となり、反応しやすいのです。

「いつ、どのような内容でDMを送れば相手は喜ぶか」

このような視点でDM営業を心がければ、きっと顧客は増えていくと思います。

DMをベストなタイミングで見込み客や既存顧客に送りましょう。


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