外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】133号


カテゴリー: 2013年08月07日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座133号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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「いまでしょ!」活用DMの書き方


前回の講座では相手の行動を促し、反応をよくする「いまでしょ!」の3つの
法則について説明しました。

「いまでしょ!」の3つの法則

1 多ければ多いほどよい
2 追伸だけでなく、本文全体にうまくちりばめる
3 送り手の事情による「いまでしょ!」以上に、読み手の事情による「いま
でしょ!」が重要

DM営業を成功させるSWOT法則のT(Timing)はまさに「いまでし
ょ!」であり、DMを成功させたいのならそのようなタイミングでDMを送る
ことが条件の一つです。

そこでタイミング=季節と考えると、SWOT法則のW(Writing)と
して、どのようなDMの書き方をすればよいか、そのヒントを与えてくれるこ
とがあります。

たとえば夏の時期にDMを送るとしましょう。

大手量販店がひしめき競合する商圏内であなたが地域の家電販売店だとしたら、
この季節に合わせて既存顧客向けにどのようなDMを書きますか?

夏の季節は暑い→お得な冷房家電があります!

よくありがちなパターンで目新しさもなく、インパクトも薄いです。
このような場合、チラシをDMに置き換えただけの内容になりがちです。

しかもすでに冷房家電は通常多くの世帯に行き渡っており、いまや冷房器具の
ない家庭は少ないわけで、地元の高齢者世帯に高機能で操作の難しいデジタル
家電のメリットをDMだけで伝えるのはかなり難しいように思われます。

口で説明してもわかりにくいのを紙で説明する方がもっとわかりにくいです。

したがって、DMの切り口とするとこれはよい反応が期待できるとは到底思え
ません。

では高齢者世帯の顧客向けにどんな切り口のDMの書き方をすればよいか。

ここで拙著セミナーブック「顧客が集まる手紙DMの秘密」でも紹介している
相手にすぐ行動してもらう「いまでしょ!」の13の方法の一つを活用します。

それが「身にふりかかる危険を伝える」ことです。

A「耐震診断はもうお済みですか、いまなら無料で受けられます」

B「耐震診断はもうお済みですか、地震が来てからでは遅すぎます」

AとB、どちらに反応しますか?

当然Bです。

災害については無料という経済的メリットよりも地震が自分の身にふりかかる
という危険性に反応しやすいのです。

したがって、Bの切り口で相手にその必要性が正しく伝えられれば、有料であ
っても反応を得ることは十分可能なのです。

そこで家電販売店が既存顧客向けに夏の時期に送るDMとして、どんな切り口
がインパクトがあり、効果的かというとつぎのようなものが考えられます。

私ならこんなDMを作ります。

一つの連想ゲームです。

夏の季節は暑い→高温である

高温→電気系統に不具合が生じ、故障しやすい

→ショートして寝ている間に火災原因になる恐れがある

→出張費無料で修理・補修点検いたします

これならどうでしょうか。

こんなDMを送るところはまずないですし、しかも何かを売り込むのではなく、
相手のことを第一に考えた手紙DMになっています。

売り込み臭をまったく感じさせない、かつ、自分のことを思ってくれている、
このような手紙DMに人は反応するのです。

このDMで「うちの電化製品が最近ちょっとおかしいので診に来て欲しい」と
いう連絡があれば、DMは大成功です。

訪問すればいまどんな家電を使用しているか、メーカー、品番はもちろん、家
族構成、年齢、職業、所得水準、部屋数(間取り)、今後の営業において有用
な情報をすべていっきに入手することができるからです。

顧客の保有している家電がいつ寿命が来そうか、これは同業者ならのどから手
が出るほど欲しい情報です。

DMをうまく使うことで大手量販店でも入手できない情報をいとも簡単に手に
入れることができるのです。

この情報をもとに今後は個々の顧客ごとに極めて効果的な営業を手掛けることが
できるようになります。

これは大手量販店と戦う上で大変強力な武器になるはずです。

何かを売る目的のDMではない、だからこそDMは成功するのです。



(まとめ)

反応のよいDMは売り込むのではなく、相手に役立つ情報を伝えるものである。


(次号に続く)



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                   編集後記
                

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DMとは戦略にもとづく一つの戦術、ツールであり、目的が何かを見極めてか
らその作り方を検討すべきです。

ただ顧客にモノを売りたいという視点からDMを作るのではなく、たとえば自
分のビジネスに必要な情報を顧客から得るためにはどうすればよいかという視
点からDMを作ると、DMはすごいパワーを発揮します。

本文の例でこの点をわかりやすく説明しましょう。

地域の家電販売店は言うまでもなく競合する大手量販店に価格競争では太刀打
ちできません。

そこで価格以外の部分、サービス等で戦う必要があります。

そのためには何が重要か。

考えられるポイントはつぎの3つです。

1 「売る」のではなく、「買ってあげたい」と思わせるためには何をすべきか
2 訪問させてもらえるためにはどうすべきか
3 電話が自動的にかかってくる仕組みを作るためにはどうすべきか

これらを起点にして、DMの切り口、その書き方、伝えるべき内容を考える必
要があります。

したがって、ただ「家電を売りたい」、「売上を増やしたい」という送り手の
視点で顧客向けにDMを作っても効果は期待できません。

何よりも相手がどのような家電を保有し、それはいつ頃購入したものなのか等
という情報がわからない段階でそうしたDMは作りようがないのです。

先月エアコンを購入したばかりの家庭に、「この夏おすすめのエアコンが入荷
しました」というDMを送っても無駄であることは火を見るよりも明らかです。

その点本文のような切り口のDMなら見事に前述の3つの目的を果たすことが
できます。

このようにDMは使い方一つで営業において非常に効果的なツールになります。

自分のビジネスでDMをどう活用するかについて、この夏じっくりと考え、9
月からの営業に生かされてみてはいかがでしょうか。


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