外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】130号


カテゴリー: 2013年05月14日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座130号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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反応率がよくなるダイレクトメールの書き方


「どのような書き方をすればダイレクトメールの反応率をよくすることができ
ますか。」

よく聞かれる質問です。

細かく挙げればキリがありませんが、書き方のポイントとして常に相手の反応
を考えて一文一文を書くというのは非常に重要で、かつ、即効果を上げやすい
ツボと言えます。

例えばダイレクトメールでは通常は見出しを書きますが、あえて見出しを入れ
ない方がよいと考えられるケースがあります。

どうしてか?

何も見出しを入れないことで相手は逆に「この手紙は何だろう?」と思って読
み始めることが期待できるからです。

書き出しについても拙著でも詳しく説明しているように、文章を「」からはじ
めると相手の注意を引きやすいです。

「価格が安い」というメリットを伝える場合、ただ「低価格」というワードだ
けでは相手は「安かろう悪かろう」ではないかという疑念を抱きます。

そこでどうしてうちの会社ではこの価格を実現することができたのか、その理
由を伝える一文を入れるだけで、相手のこうした疑念を即払拭させることがで
きます。

(例文)

「ここが最大のネックでしたが、生産コストをぎりぎりのところまで抑えた結
果、従来の同種商品では考えられない価格設定を実現することに成功しました」

この一文により、「うちの製品はリーズナブルな価格である」という主張を相
手はストレートに受け入れることができるのです。

反応のよいダイレクトメールはこのように考えつくされた一文一文が積み重な
ってできあがります。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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ダイレクトメールの反応はちょっとしたひと手間、ひと工夫、一文でがらっと
変わります。

したがって、絶えず一文を伝えた後、「この文章で相手はどう感じるか」を考
えながら書くことが必要です。

相手の感情をつかむ、感情の動きの引き金をひかせるという点では書き出しは
大変重要な役割を果たします。

実際いざダイレクトメールを書こうとしてパソコンの前に座ったものの、何か
ら書き始めてよいのかわからないとなかなか前に進まない方も多いようです。

例えばいまアベノミクス効果による円安で輸出企業は大いに恩恵を受けていま
すが、逆に輸入企業であったり、国内メインの会社では輸入コストが増え、悩
みの種になっています。

そこでこうした企業の経営者の注意を引く書き出しとしては、例えばこのよう
な書き方ではじめるとスムーズな流れになります。

コスト削減を提案するダイレクトメールの実例です。

「アベノミクスによる円安、輸出企業にとっては追い風ですが、ただでさえ電
力料値上げ、稼働率低下によるコスト増に悩まされている会社様にとりまして
は、円安による輸入原料のコストアップはまさに泣きっ面に蜂ではないでしょ
うか。さらに来年には消費増税も控えています。

こうしたトータル生産コストの増加に対して現在どのような手を打たれていら
っしゃいますか?
正社員を減らす、給与を下げる等、人件費に手をつけてもう打つ手はすべて尽
くしている、もう限界だという声が生産現場からよく聞かれます。

しかし、将来のコスト増に備えるためには従来の延長線的な発想ではなく、い
ま一歩踏み込んだドラスティックなコスト削減方法を実行する必要があるので
はないでしょうか。」

相手の共感を得ながら、さりげなく提案する、こうした書き方をすればまった
く売り込み臭を感じさせずに相手を引き込むことができます。

ポイントは共感を得てから提案するというところです。

多くのダイレクトメールは共感を得る文章が不十分なまま、すぐに提案に入る
ので相手に売り込み臭を感じさせ、警戒心を起こさせ、反応まで至らないので
す。

10%の反応が得られるダイレクトメールと1%の反応しか得られないダイレ
クトメール、その違いはこのような点にあります。


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