外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】129号


カテゴリー: 2013年04月16日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座129号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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顧客自然減による影響をどうしたら最小限に抑えられるか


世の中ではアベノミクス効果による景気高揚感を感じている会社が多い一方、
ますます競争が激化するなか自分のビジネスに関してはあまり景気がよくなっ
ていると感じられない会社も多いのではないでしょうか。

友人の税理士も「今年になって顧客が自然に減っていく」と嘆いていました。

なぜ税理士は経営者の期待にこたえられないのかという本も売れているようで、
すが、IT化により業務そのものが効率性を求められ、結果低価格を売り物に
顧客争奪戦が繰り広げられており、そのあおりを食らっている事務所も少なく
ないと聞いています。

実際あらゆる就業者人口のうちこの5年間で最も減少幅が多いのが会計事務所
の職員で何と30万人にものぼります。

アメリカの統計では専門サービス業者は20%の顧客が自然に減っていくとい
う結果も出ているほどです。

サービスは目に見えないものを売っているだけに、モノを売るビジネスよりも
ある意味顧客維持が難しいといえます。

もちろん逆も真なりで、どこにも提供できない付加価値の高いサービスを持っ
ていれば、顧客も他に価格が安いところがあるからといって簡単に乗り換えら
れないこともあります。

ただし、どこにもないサービスを提供するというのは現実問題としては難しく
サービスという特性上それを顧客に伝えにくい点もあるので、一般的に価格競
争になった場合、影響を受けやすいのは事実です。

であればこのような時代ではある程度顧客の自然減を想定に入れてビジネスを
考えるべきではないでしょうか。

実は顧客が離れていくというのは価格の問題だけではなく、たとえばメンテナ
ンスに手が行き届かない理由も少なくないのです。

すべての顧客に対して同じように手をかけていたつもりであっても、相手から
するとそうは感じなかったり、不十分であるという思いから離れるわけで、そ
うした顧客を完全につなぎとめるのは難しいです。

また、買収、合併等の外部要因によって顧客の会社がなくなるケースもありま
す。

すなわち、顧客が減る理由というのは様々なものがあり、その予防、防止は難
しく、事実を受け入れた上で対策を練る必要があるのです。

では何をすべきか。

新しい顧客を常に獲得すべく営業活動を継続させる、これしか方法はないので
はないでしょうか。

営業活動を継続する目的の一つはまさに顧客の自然減による経営上の影響を最
小限に抑えることです。

新規顧客を継続的に獲得することで、自然減の顧客の穴を埋めていくのです。

にもかかわらず、継続的な営業活動を行っているサービス業者はどれくらいあ
るでしょうか。

先に出た税理士さんのケースでは紹介頼みがほとんどであり、自らがセミナー
を開催するためのDMを見込み客に出したり、見込み客に役立つ情報を載せた
無料レポートを提供するDMを発送したりしているのは全体の一握りです。

しかし、「営業こそ最高の攻撃にして最大の防御なり」です。

DMで見込む客を集め、そのなかから顧客を増やす、こうした営業の仕組みを
自らのビジネスにおいて構築すべきです。

最近私は北海道にあるメーカーから依頼を受けて、DM営業について、どのよ
うなリストからどのような基準で見込み客を絞り込み、どんなDMを送るべき
かについて、一から実践指導を行いました。

3月14日に907件の見込み客に発送して、4月7日現在で112件の無料
オファーの申し込みがあり、すでに8件と取引がスタートしたという報告を受
けました。

反応率は12.3%と目標の10%を超え、3週間ちょっとでこれだけの見込
み客を集め、8件の新規顧客を獲得し、さらに増える勢いで、北海道という地
方にいながらにして全国の取引先と取引ができる、これこそDM営業のパワー
です。

この会社が顧客開拓に成功した理由は、新規顧客を増やそうと考え、それをD
M営業という形で実行したからです。

もしこの会社が「顧客を増やしたい」と考えても従来の枠にとどまり、紹介頼
みや地元密着の営業方法に固執していたら、これだけの短期間で劇的な成果を
上げることはできなかったでしょう。

営業は具体的に行動を起こすことが重要であり、その方向性一つで効率よく成
功させることができるかどうかも決まるのです。

ヒト、モノ、カネ、情報といった経営資源が豊富な大企業はともかく、乏しい
中小企業や個人事業主はこのような視点から再度自らの営業というものを見つ
めなおしてもよいのではないでしょうか。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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本文の会社に限らずこの4月にDM営業を仕掛けている会社はどこも例年以上
に反応がよいようです。

総じて景気が回復基調にあり、新しいものを探す、価格よりも品質のよいもの
を提供したい等、心理マインドが変化してきているのも一因かも知れません。

見込み客のこうした心理マインドに働きかけるようなDMを送れば比較的よい
反応が得られやすいのです。

そのような点からはいまはDM営業の成果を出しやすいチャンスであるとも言
えます。

私がいまDM営業をオススメしている理由の一つもそこにあります。

すなわちDMとはタイミングだからです。

私も実はこの4月に昨年夏のとき反応がなかった見込み客200件に再度DM
を送ってみました。

結果は23件からFAX返信が送られ、その週のうちに新規に2件と取引を開
始しました。

一度反応がなかった見込み客にのみ発送して、11.5%と期待以上の反応が
得られたのです。

これはDMの文面を変えたこともさることながら、タイミングが大きいのでは
なかったかと分析しています。

実際私の知る限り堅実な会社はタイミングを見計らってDM営業を活用して数
件づつコツコツと顧客を増やしています。

顧客開拓にDM営業を検討されている方はぜひこの機会を逃さず実行してみて
ください!


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