外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】128号


カテゴリー: 2013年03月13日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座128号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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いま儲かっている会社の共通点


なかなか売上が増えない、顧客が集まらないという競争が厳しいこの時代にあ
って、顧客を集め、着実に売上を伸ばしている会社があります。

それらの会社の共通点は何か。

リストメイキング、見込み客あるいは顧客のリストを作る、これを徹底してい
ます。

店舗経営者の方に、DM営業によるリピート売上を図るために顧客リストの作
成をオススメすると、「必要なことはわかっているが、うちにはポイントカー
ド制度がないので来店客からなかなか住所・氏名等を聞き出すタイミング、方
法が難しい」という声が聞かれます。

この問題についてはつぎのような方法で解決し、顧客リスト作成につなげてい
る会社があります。

女性向けの衣・食・住ライフスタイルを提案するこのお店はホテルとタイアッ
プして来店客に無料宿泊プレゼントキャンペーンを実施し、プレゼント申し込
み用紙に住所・氏名・連絡先を記入してもらうという方法で顧客リストを集め
ています。もちろん個人情報保護法に抵触しないよう来店客には確認をした上
でです。

女性に「無料で有名ホテルに宿泊できる券が当たるので、応募してください」
と言えば、ほぼ100%の人が申し込み用紙に記入します。

しかもこのマーケティングのみそは、その場で申し込んでもらうという点です。

よくあるのは応募ハガキを手渡しするものですが、これだと帰宅してバタバタ
しているうちに忘れてしまったり、ハガキそのものを紛失したりして回収率は
低くなります。

また、50円切手を貼るというステップが申し込み行動への心理的ハードルに
なりがちです。

したがって、後で記入して応募ハガキを投函してもらうという方法は期待して
いたほど成果が上がらないことが多く、顧客リスト作りが思うように進まない
のです。

この点その場で記入して申し込んでもらえば、100%回収できるのでこれ以
上の方法はありません。

こうしてリストを作れば、後はタイミングをみてハガキDMを発送すればよい
わけです。

このときも来店者全員に無料プレゼント進呈というオファーを提示すれば、来
店の可能性は高くなりますし、来店してもらえれば商品購入も期待できます。

リストさえ集めておけば、いくらでも手を打つことができるわけです。

見込み客の場合でも同様で、無料セミナーを開催したり、無料レポートをオフ
ァーにしたりして、見込み客を集め、リストを作る、これが王道です。

そのリストに向けて、DMで有料セミナーや新商品案内を連絡すればよいので
す。

まずは見込み客・顧客を集めて、彼らに向けて定期的にアプローチする、方法
はきわめてシンプルですが、意外にビジネスの仕組みとして機能していない会
社、事業所は少なくないように思われます。

自分のビジネスにこのような仕組みをどう構築するかについて、再度考えたり、
見直してみてはいかがでしょうか。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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同業者との競争が厳しい今日、よく言われるのが「差別化」ですが、つまるとこ
ろそれは手間をかけることではないでしょうか。

商品であれば、一見コストがかかりそうなひと手間をかける、サービスであれば、
同業者がやらないような付加価値のあるサービスを無料で追加する、自分の利益
儲けよりもまず顧客のことを考えて商品作り、サービスを生み出す、このような
発想をする経営者がこれからの時代、顧客の支持を受けるゆえ強いです。

実際いま伸びているベンチャー企業の共通点はズバリ「社会性」、「公益性」の
ように思われます。介護、福祉、保育分野等手間がかかりそれまで積極的に参入
しようとする企業が少ないマーケットで、強い社会的使命感を持ってコストを吸
収できるビジネスモデルを構築できている社会的企業が順調に業績を伸ばしてい
るようです。

病院や企業等、法人向けの従業員用保育施設を経営する会社、サクセスホールデ
ィングスは昨年8月にJASDACに上場しましたが、まさにこうした時代のニ
ーズをとらえ、成功したと言えます。

日経新聞に掲載の「起業の軌跡」によれば、同社の柴野社長は起業時に「どうす
れば効率よく見込み客を集められるか」を考え、DMに目をつけました。

「優秀な女性社員のために保育所を設けませんか」というメッセージのDMを病
院や企業に送ったそうです。

すぐに看護師のために院内に保育所を設けようと考えていた地元の名門病院が顧
客になりました。

一方で必要な保育士は折込チラシで募集しました。

このように、見込み客である法人はDM、個人はチラシとマーケティングツール
を使い分けることで、経営資源の少ないベンチャー企業は効率よく顧客を増やし、
必要な保育士兼従業員を確保していったのです。

まさに一通のDMが顧客を集め、未来を切り開いたと言っても過言ではありませ
ん。

心を込める、魂が込められた手紙DMに勝るマーケティングはないのです。

DMの送り先である見込み客にとって、社員は財産、まさに人財であり、そのた
めに「保育所を作りませんか」というメッセージには、まったく売り込み臭は感
じられず相手に「役立つサービスを提供したい」という気持ちがストレートに伝
わります。

私も改めてメッセージを込めたDMのパワー、メッセージをいかに伝えるか、そ
の重要性を感じました。

人の感情、心を動かすことができるのは、純粋な心、気持ちから発せられたメッ
セージしかないのです。

後はそれをストレートにDMを通して伝えればよいだけです。

このようにシンプルに考えると、意外にDMを書くのは難しくないかも知れませ
ん。

あなたは自分のビジネスを通じて「相手のお役に立ちたい」という思いをどのよ
うなメッセージでどんなツールを使って見込み客や顧客に伝えていますか。

「初心忘れるべからず」ではありませんが、こうしたビジネスの基本に立ち返っ
て再考することがいま必要なような気がします。


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