外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】122号


カテゴリー: 2012年09月27日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座122号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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倒産寸前のレストランを救ったDM(後編)



「そうかお店を開けなくても売上を上げるよい方法がある」

突然妙案が閃いたのです。

(ここから前回の続きです)


病院の職員さんたちがうちのお店に来ていたとき、こんなグチをこぼしてい
たなあ。

「忙しくて外に出る時間も惜しく、お昼は毎日近くのコンビニ弁当で飽きちゃう。」

だったらうちでオリジナルのお弁当を作ろう、いまなら時間はたっぷりある。

思い立ったが吉日、早速閉店になっているお店に戻り、メニュー作りをはじめ
ました。

数日間じっくり練り上げてランチ用の3つのイタリアン弁当のメニューを開発
サンプルを作り、デジカメで写真にとり、パソコンで説明を載せて、カラーの
メニュー表が完成しました。

早速病院に出向き、「お店をリニューアルオープンするまでお昼のお弁当をは
じめます」と伝え、メニュー表を渡したところ、イタリアン好きの女性職員か
らその場で即注文が入ったのです。

はじめは数人だったのが、実際のお弁当を見て注文する人が増え、予想以上の
売れ行きに驚きました。

とは言っても、一つの病院からの注文に頼っていては危険ですし、お店を閉め
これしか売上がないわけですから、もっと売り先を増やさなければなりません。

さて、どうするか。

そこでつぎにお店の周りの事業所に向けて手紙DMを出すことにしたのです。

手紙DMを読んでもらえば、なかには「あそこのお店か」と思い出してくれる
見込み客もいるかも知れないからです。

まず手紙DMを先に送り、「イタリアンレストランがこんなオリジナル弁当を
はじめました」というメッセージを伝えます。その際、即注文できるようにF
AX用紙も忘れずに同封しておきます。

その後に手紙DMを送った見込み客に訪問して営業する、この2STEPで近
隣の事業所をしらみつぶしに訪問していったのです。

意思決定権を持ったキーパーソンに接触する必要のある通常の商品等の売り込
みと違って、飲食店がお弁当の案内をするという営業なので、誰が応対してく
れても構いません。食事をしない人間はいないので、すべてが見込み客です。

応対してくれるのはほとんどが女性事務員ですが、「イタリアンレストランが
作る本格イタリアン手作り弁当を事務所までお届けします」というと100%
の人が興味を示してくれ、メニュー表を受け取ってくれました。

美味しいものは無条件で人を引きつけます。その上イタリアン弁当はこの近く
では他にはないので、イタリアン好きな人にとって魅力的です。

こうした営業を毎日続けていくうちに、「一度試してみたい」等のお客様が増
え、その後リピーターになることで数ヶ月でランチのお弁当を注文する事業所
も相当増えてきました。

「機は熟した、そろそろ夜の営業もできそうだ。」

ついに念願のディナー営業再開も見えてきたのです。

というのは、ランチ弁当が相当数見込めることで、食材をランチ・ディナー共
通で使えば、ディナー営業でもコストを前よりも抑えた料理をリーズナブルな
価格で提供できます。

これがランチ弁当の狙いだったのです。

さらにランチのお弁当を配達するのは、顧客との直接の接触機会を持つことが
できます。

ここが来店につなげるチャンスです。

その際、初回10%OFFの期限付きクーポン券をつけた、ディナー営業開始
の告知のDMを一緒に渡して、「ぜひご来店ください」と対面で伝えれば、ラ
ンチ弁当ですでに味はわかっていて、しかもこれまでの接触で親近感も生まれ
ているので、お客様も何の警戒心もなく来店してくれます。

こうしてランチ弁当がそのままマーケティング機能を果たすわけです。

商品が売れるだけでなく、それがつぎのマーケティング効果をもたらす、コス
ト削減によるディナー営業再開に果たす役割だけでなく、さらに二次、三次の
効果を生むのです。

そのような意味では、この倒産寸前のレストランを救ったのはDMではなく、
「ランチ弁当」かも知れません(笑)。

こうして一時は「レジに4000円しかない」という苦境に陥り、閉店を余儀
なくされたレストランは、見事に再オープンを果たし、この不況と言われるな
か繁盛しているようです。

決め手はまさに法人営業に舵を切った、その点でしょう。

法人営業という方針が決まれば後は営業のなかでDMをどう使うかを考えれば
ビジネスモデルは出来上がりです。


(次号に続く)



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                   編集後記
                

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このイタリアンレストランのオーナーシェフは「カラーメニューで弁当の美味
しさを伝えたい」という理由で手紙DMを活用しましたが、イタリアンレスト
ランが作る本格イタリアン手作り弁当というメッセージでも十分に魅力を感じ
るのでコストを抑えるためにもFAXDMを送ってから訪問という営業方法で
ももちろん問題ないと思われます。

ただ、近隣だけに最初が肝心なのですべての見込み客に訪問営業をかけるとい
う前提であれば、私は手紙DMで正解だと思います。

要は近隣の見込み客に対しての営業は訪問することこそが重要です。

こちらが知らなくても、意外にむこうは知っていたりします。

訪問し自己紹介しておくだけでも十分意義があるのです。

本文のケースのように商圏が自分の事業所の周りである店舗事業者の方にとっ
てことあるごとに、見込み客と接触する機会を設けることはザイオン効果(単
純接触効果)でも知られているようにとても効果的です。

地方のある美容院は新規開拓を図るため、近隣に約1000件のハガキDMを
発送、反応率4.9%、50件近くの来店者を集めるのに成功しました。

なぜ有名店のチェーン店でもない地元の美容院が50件もの新規顧客をハガキ
DMを使って集めることができたか。

それは私も知らなかったとても便利なサービスを活用したからです。

次号はお店によっては反応率20%も記録したこのサービスをご紹介いたします。


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