外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】120号


カテゴリー: 2012年07月27日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座120号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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法人営業DMを成功させる秘訣


「法人向けに手紙DMで営業しているのですがまったく反応がありません」

このような相談をよく受けます。

話を伺うとほとんどがあまり考えないで通常の営業と同じようにその延長線上
でDM営業をとらえ、特にDM営業のための工夫をしていません。

これでは反応は悪いのは当然で新規顧客開拓もうまくいかないはずです。

法人営業DMでまず考えなければならないのは、見込み客が新規開業したよう
な場合を除き、通常DMを送ろうとしている見込み客はいま自分が売り込もう
としている商品・サービスあるいは同種のものををすでに他の同業者から買っ
ている可能性が高い点です。

したがって、相手にとっていまよりも魅力的な商品・サービス、オファーを明
確に打ち出さなければ、こちらに振り向かせるのは難しいのです。

相手がいまどのような悩みを抱き、そこにいかなる潜在的ニーズがあるか。

それを考えて、DMを作る必要があります。

「うちは問屋、卸売りなので扱う商品が同じで同業者と差別化しにくい」

確かにそうでしょう。

しかし、それでも方法はあります。

例えば商品ではなく、注文単位やデリバリーで差別化を図ります。

いまは何が起こるかわからない時代、先行きが不透明で売上も変動しやすいの
でどこも在庫を持ちたがりません。

そのため、多少割高になっても価格よりも在庫を重視する経営者も少なくない
のです。

このような潜在的ニーズをとらえ、同業者の一般的な最低注文単位を小さくす
る、そのカタログを送りますというオファーをつけたDMを送れば、魅力を感
じる見込み客もいるかも知れません。

あるいは「ハブラシ1個からお届けします」、アスクルではありませんが「必
ず翌日納品します」というデリバリーで同業者にないサービスを付加すること
で差別化することができるので、それをDMに謳えばよいわけです。

とはいっても一番効果的なのは見込み客の潜在的ニーズをつかんだ新商品を準
備し、それをDMで売り込むことです。

高齢化で介護需要が高まるなか、「介護施設を新規顧客として開拓したい、ど
のようなDMを送ればよいのでしょうか。」とアドバイスを求められることが
あります。

ところがいまその会社で扱っているものはどれも一般的なもので、特に介護施
設向けのものはありません。

したがって、現状のまま扱っている商品を売り込もうとしても当然よい反応は
得られません。

介護施設という高齢者の生活をサポートしているビジネスはその特質から求め
られるものが異なります。

見込み客の潜在的ニーズに応じた商品・サービスを売り込まなければ彼らの注
意を引くことはできないのです。

私は業務用洗剤を扱っているこの会社にこんなアドバイスをしました。

「介護施設に入居されているお年寄りは市販の石けんでは脂分が必要以上に落
ちすぎる、乾燥すると皮膚炎等にかかりやすくなるので身体に優しい、環境保
護にも適した石けんを提案すれば、そうした考えに共感する担当者の注意を引
くことができるのではないか」

重要なのは、相手への入り込み方です。

相手が魅力を感じるオファー、商品は何か、それを手紙DMで伝えればよいの
です。

ちなみに「価格が安い」という価格を前面に打ち出したDMはまずよい反応が
得られないので、オススメできません。

DMが手紙ではなく、広告の性格を強くさせ、相手に売り込み臭を感じさせる
からだと思います。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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前号で6月の中旬ごろに手紙DM営業を行ったというお話をしました。

約1ヶ月で返信も終わり、結果は現時点で266件の発送でトータル44件の
反応、反応率16、5%でした。

3件とはすでに成約し、そのうち1件はすでに3回の注文を頂きました。

昨年は東日本大震災の影響もあって、この時期のDM営業を自粛していました。
、
やってみて当たり前のことですが、新規顧客を増やしたいのなら「営業は継続
的に行うべきだ」ということを改めて感じました。

こんな時代だからこそ見込み客を探し出し、手紙DMを作り、送るという地道
にコツコツやる営業が大切だと思います。

もちろんこれは手紙DM営業だけに当てはまることではなく、営業すべてに言
えることです。

6月にDM営業戦略を立て、DMを送る見込み客をピックアップし、7月は
「ラッキーセブンの月にする」と周りに宣言し、毎日目に見えるよう紙に書い
て自らを奮い立たせました。

まだ7月は終わっていませんが、売上が前年比37%増、前月比66%増と予
想以上の成果が出ています。

季節的な影響、前年度は震災後であったことを考えれば、そのままこの数字を
受け取ることはできませんが、しかし積極的にDMを仕込み、営業戦略を立て
たことがこの結果につながったと分析しています。

「継続は力なり」、「営業は力なり」です。

もし「9月にDM営業で成果を上げたい」とお考えなら、8月から綿密に戦略
を練って実行に移せるよういまから準備しておくことが必要です。

皆様のビジネスを「ラッキーナイン」にして下さい!

私は次回はいまのところ秋にDM営業の仕込みをしたいと考えています。


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