外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】119号


カテゴリー: 2012年06月14日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座119号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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反応率のよい手紙DMを書くコツ


最近モノを売るビジネスでのDMに関するアドバイスを求められることが多い
です。

いまはやりのジンジャーエール、いままでにない新品種の米を使ったお酒、国
産の果実を原料にしたバラエティに富む果実酒、輸入カラスミ等様々です。

飲食料品関係はまず何よりオファーに無料サンプルを使いやすいという点でD
M営業に大変向いています。

しかも見込み客が飲食店なので見つけやすく、探しやすい。

したがって、飲食料品の法人向け営業はDMからはじめるべきだと言っても過
言ではありません。

意外に飲食店にダイレクトに大量印刷で作られたありきたりの広告DMではな
く、私信を感じさせる新商品案内のオファー付き手紙DMを送るところが多く
ないので、こういった手作り感のある手紙DMを送るとそれだけで強いインパ
クトを与えることができ、無料サンプルの申し込みをもらいやすいのです。

だから私はこのようなケースでは手紙DMによる顧客開拓をオススメしていま
す。

新商品の手紙DM作成でいま最も気を使うべき点は何か。

「いかに価値を感じさせるか」

これに尽きます。

仮に価格が安い商品であっても、「価格」を前面に打ち出した手紙DMでは私
のこれまでの経験上まずよい反応は得られません。

手紙DMでは「価格」には反応しにくいのです。

高い反応率を狙うのならどんなときも伝えるべきは「価値」です。

「相手にとってこの商品のどこが価値を感じてもらえるか」を考え、その部分
を洩れなく、効果的なところで伝えることが重要です。

先日受けたDM相談ではその新商品が小売用ではなく、業務専用にもかかわら
ず作成されたDMを見るとそのことがどこにも書かれていませんでした。

業務用商品であること、商品を実際に提供する飲食店にとっては大変大きな付
加価値になります。

なぜなら来店するお客様にとって手に入りにくいもの、簡単に買えないものだ
からです。、

したがって、見込み客に希少性という価値を感じさせるこのメリットは手紙D
Mを書く上で絶対に洩らしてはいけない重要な情報なのです。

このメリットをつぎのように商品の特徴の最後に付け加えて書けばよいわけで
す。

「・・・この商品は飲食店専用、業務用なので小売しておらず、お客様はお店
に来店してはじめて口にすることができます。」

これを読んだ見込み客は「これならうちのオリジナリティが出せそうだ」と必
ず感じるはずです。さらに興味・関心を強くすることができます。

そして追伸で「この商品は他店にはないオリジナリティを出せるので面白いと
思われます。」という文章を書けば、読み手の共感を得ることができ、「ぜひ
無料サンプルを申し込みたい」という思いが強くなり、行動を起こさせること
ができるのです。

ただ「差別化」というありふれた言葉、一語で済ますのではなく、このように
同じ意味を読み手にイメージさせるように文章で表現すると、相手のハートを
わしづかみできます。

これが反応率のよい手紙DMを書くコツです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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「新商品をDMで見込み客に知らせたい」という相談を受ける度に、世の中は
不景気だと言われるなかにあっても、変化する社会のニーズに合わせて新商品
を考え、前向きに行動されている企業が多いということを感じます。

政治だけがいつもズレています(笑)。

企業にとって新商品開発はもちろん、存続するためにはマーケティング、見込
み客を探し続ける活動だけは絶えず継続しなければならないわけでDM営業、
ネット戦略は不可欠どころか、いまその重要性は増しています。

私も自分の物販ビジネスで手紙DMを実行すべく準備して、今週月曜日に抽出
した北は北海道、南は鹿児島まで日本全国の飲食店270件に手紙DMを送り
ました。

今日木曜日ですがすでに現時点で27件からオファー申し込みの返信FAXが
送られてきています。2件は宛先不明で戻ってきました。

返信のあった27件のなかには北海道、熊本からのFAXもあります。

電話営業、飛び込み営業で知らない相手に地図で場所を確認して売り込みに行
って、27件の見込み客を集めようとしたら、どれだけの時間、日数が必要か。
そのストレスも計り知れません。

それを考えると事務所にいながら手紙DMを送るだけでまったくストレスを感
じないで4日間で27件もの見込み客を探し出せるその効率のよさ、これが手
紙DMの集客パワーです。

今回本文でも書きましたように、時代のニーズに合わせていままで以上に「価
値」を意識した手紙DMを作りました。

そのため全体で4ページになりましたが、これは価値を洩れなく伝えるために
は仕方がありません。

これから手紙DMによる顧客開拓をお考えの読者の方は、ぜひ「価値」をどう
伝えるかを考え、手紙DMを作ってください。

反応率をアップさせる「価値」を伝える書き方にはまだまだいろいろなコツが
あります。

ぜひまたご紹介したいと思います。


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