外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】118号


カテゴリー: 2012年05月15日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座118号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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手紙DMを書く上ではまりやすい落とし穴


このところ「新商品を開発したので、手紙DMでぜひ見込み客を集めたい、顧
客を開拓したい」という相談を多く受けます。

どこも「同業他社にはない、いままでにはない商品を開発して、業績アップに
つなげたい」という思いが強いようです。

従来にはない商品を開発すれば、それだけで見込み客に与えるインパクトも強
いので、DMを送れば反応も十分期待できます。

相談をされる会社はすでに拙著「バカ売れ魔法の手紙DMが面白いほど書ける本」
を読んで、物販用DMのひな型に沿った手紙DMを作られているので、実際に
使用されているDMを見ると、ストーリーパターンで総じてそれなりによく出
来ており、一定のレベルの完成度を感じます。

そのため、お酒の新商品を開発したある会社さんでは、986件の発送で76
件のサンプル申し込みをもらうことに成功しました。

はじめてのDM営業で反応率7.7%、いまの時代ではよい数字です。
わずか3週間もたたないうちに新規顧客が11件増えました。

手紙DM発送をして、無料サンプル請求のFAXが自動に返信され、その見込
み客にサンプルを送付して「そろそろ電話フォローをしよう」と思っていた矢
先に注文が入り、顧客が自然に増えていく、効率的なDM営業の想像以上のパ
ワーです。

いったんこのような見込み客を集め、そこから一定の割合で顧客が増えていく
という仕組みを作ることができれば、しめたものです。

後は見込み客を探して手紙DMを発送する、その単純な作業を繰り返すだけで
よいわけですから。

新商品を売り込む手紙DMの場合、それができるまでのストーリーや思いが綴
られた本文になるので、比較的相手の感情を動かしやすくなります。

したがって、私の推奨するひな型に沿って作ればある程度完成度の高い手紙D
Mを作ることができるのです。

しかし、新商品を売り込む手紙DMを作る際に誰もが陥りがちな落とし穴があ
ります。

それは何か。

自分の思いが強すぎて、相手にとって関心のない内容がDMの本文のなかで多
くウエイトを占めてしまいがちになる点です。

自分の思いを伝える、率直に表現することは重要ですが、それが行き過ぎて、
本来伝えなければならない情報が抜け落ちていたら、本末転倒です。

例えば、「なぜこの商品にこの名前をつけたか、それはこういう思いからです。」
「自分はこういう人間だから・・・なのです。」、こんな個人的な内容は相手
にとってまったく関心のないことです。

それよりも「この商品はこういう売り方をすればお客様からの注文が期待でき
ます」、相手にとっていかにメリットがあるかに関する内容の文章の方が言う
までもなくはるかに重要です。

しかも個人的な思いは入れることでかえって文章の流れ、展開を止めるおそれ
があり、せっかく動いていた感情を弱めかねません。

この会社の手紙DMはまさにこの落とし穴にはまっていました。

商品への思いを伝えようとするあまり、最も肝心な、相手にとって一番関心の
ある「この商品が自分のお店で売れるかどうか」その判断材料となる情報が完
全に不足していたのです。

それでも商品の特徴が個性的で魅力あるものだったので、8%近い反応率が得ら
れたのです。

こうした点を改善していけば、ユニークな商品なので10%近くまで反応率を
アップさせることは十分可能でしょう。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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DMではネットと違って紙面が限られます。

全体の流れ、文章の展開を意識しながら載せるべき内容に優先順位をつけること
が絶対に必要です。

自分の個人的な思いのような個人情報は相手にとってどうでもよいことです。

それよりも相手が何を知りたいか、何を求めているのか、相手の視点、立場に立
って考え、それらを漏らさず書き、伝えるのです。

「商品の特徴」、「商品の売り方」、この商品がどう役立つのかに関して、経営
面、営業面、利用面等において具体的に書くべきです。

こうすることで文章を読み、相手の頭の中にこの商品を自分のお店で使ったとき
のイメージのようなものができてきます。

「これはよさそうだ」と感じたら、サンプルを申し込む行動にうつるのです。

いかに手紙DMの文章で相手にイメージさせるか、これがDMの反応率をアップ
させるコツです。


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初心者向け

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