外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】116号


カテゴリー: 2012年03月13日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座116号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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無料オファー営業法で年商12億円(2)


(前号のおさらい)


東京スカイツリーにも採用された「絶対緩まないネジ」を開発したハードロッ
ク工業の若林社長は創業時から新規開拓に無料サンプル営業法を行ってきまし
た。それをきっかけにいまでは年商12億円と日本の中小企業の見本のような
会社にまで成長を遂げたのです。

若林社長は独立して新規開拓のため電話帳で大阪市内の問屋を調べ、アポをと
り訪問を繰り返したそうです。

しかしながら、問屋の担当者の反応は冷ややかで試してもらうこともなく、
「このネジが緩まないとどう保証するのか」と無名企業の売り込みにははじめ
から門前払いに近い状態でどこも扱ってもらうことはできませんでした。

期待した「じゃあとりあえずサンプルでも頂きますか、お得意先に話してみます」
という言葉すらもらうことはなかったのです。

これはいまも昔も変わらない無名の中小企業の営業の現状だと思います。

ところがここから先が違いました。

問屋をスパッと見込み客としてあきらめ、売り込む製品のナットを直接使用す
る機械メーカーの工場に売り込みを図ったのです。


(ここから今月号)


直接自分の製品やサービスを利用する見込み客に売り込みを図る、これが顧客
開拓で壁にぶち当たったときの最強の打開策です。

なぜならあなたの製品やサービスのよさ・素晴らしさはそれを実際に使う人で
なければわからないからです。

まさに若林社長の決断は経営者としてあるべき行動だったのです。

さらに若林社長は見込み客の問題解決に自分の製品がどう役立つかを説明し、
無料サンプルのナットを工場に配布しまくりました。

ただ「新製品ができましたので、使ってみてください」というセールストークで
はなく、見込み客がこういう状況で困ったときというその具体的状況をイメージ
させ、「そんなときにこのナットを使ってください」という説明をして、無料サ
ンプルを置いていったのです。

このセールストークは非常に相手に自分の製品を強く印象づけることができます。

見込み客が実際にそうした状況に遭遇したとき、「そう言えばあれがあった」と
思い出してくれるからです。

手紙DMを書くときも追伸で「こんなときにオススメです」と書くと反応が確実
によくなりますが、営業ではこのように「見込み客にとってどのようなときに自
分の商品・サービスが役に立つか」を説明することは大変効果的です。

若林社長はそれぞれの見込み客の工場に200~300個の無料サンプルのナット
を置いて、反応を待ちました。

その効果は1ヶ月で表れ、納入実績をもとに他の見込み客に売り込むことで顧客
をどんどん集めていったのです。

もし若林社長が直接ユーザーである見込み客をアタックしないで、いつまでも問
屋訪問を続けていたら、製品が売れるまでには相当の時間、お金がかかり、しか
も儲けも少なくなっていたことでしょう。

このケースでは問屋ですが、下請けも同じことです。

中小企業のメーカーでいま着実に業績を伸ばしている会社は、問屋の流通ルート
下請けから脱却を図っている、すでに脱却しているところです。

すなわち自らが「顧客開拓力」を持つことこそがいまの時代を生き抜くカギです。

若林社長はそれをつぎのように語っています。

「中小企業こそ独自の技術力と営業力を強化すべきです。良い製品さえ作れば黙
っていても売れるという考えは間違いです。大企業ならばブランド力が信用に直
結しますが、中小企業は違います。地道に製品を売り込む過程で顧客が何を求め
ているかを知り、それが新たなアイデアを生む力になるのです。たいていの中小
企業は下請けですが、発注元の大手に頼ってばかりでは景気に翻弄されます。
中小企業が自立するには、オンリーワン製品を武器に独自の販売先を開拓する必
要があるのです。」



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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なぜ無料サンプル等のオファーが強いのか。

自分の商品・サービスの価値を瞬時に見込み客に伝えることができるからです。

したがって、見込み客が試すことのできる、価値をイメージできるような自分の
ビジネスにとって最も魅力的なオファーを準備することが顧客開拓では絶対に必
要です。

もしなければいますぐ作るべきです。

若林社長のように自分の商品・サービスが役に立つような見込み客にそれを配布
しまくり、後は反応を待つ、これこそ効率よく顧客開拓できる最強のマーケティ
ングモデルです。

若林社長は後に造船や鉄道といった大企業にも無料サンプルを配りまくる営業法
を用い、そこでも大きな成果を上げました。

このように一つ自分のビジネスにとってのマーケティング法を確立させてしまう
と強いのです。

モノなら無料サンプル、サービスなら無料レポート、小冊子、成功事例集が定石
であり、だからこそ最も高い効果が期待できるわけです。

はじめてお店をオープンしたケーキ屋さんは2ヶ月間来る日も来る日もお客を待
ちましたが、ついに閉店を覚悟しました。

最後の最後で店に残っていた原材料を使い切って、「せめて近所の人に食べても
らおう」と無料でそれを配りました。

「もうこれで悔いは無い」

ところが翌朝お店にはケーキを食べた人が「買いたい」と殺到したのです。

これは「アンテノール」、「ヴィタメール」ブランドで洋菓子を展開するエーデ
ルワイス創業者比屋根会長の実話です。

これも無料サンプルを配ったのと同じことですが、それがきっかけで見込み客に
自分の商品の価値を伝えることができたわけです。

「無料サンプル強し」といったところでしょうか。

「知らなければわからない」

見込み客に自分の力で商品・サービスの価値を伝えなければ、見込み客はそれを
知る由もないのです。

どのような方法をとれば、それが最も効率よくできるかがわかれば、より多くの
見込み客を集めることができ、自然に顧客は増えていくでしょう。

上記の事例がまさにそれを証明しています。

ぜひ自分のビジネスに合った見込み客にとって魅力的なオファーを見つけてください!


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